臨近年終歲末，很多企業(yè)為了順利完成年度銷售目標(biāo)，都計劃利用圣誕、元旦、春節(jié)開展促銷活動。近日，筆者與一位在企業(yè)擔(dān)任策劃經(jīng)理的朋友聊天，朋友正處郁悶中，朋友辛辛苦苦憋了月余寫的新年促銷活動方案，卻被銷售部門認(rèn)為脫離實(shí)際，不好操作，朋友認(rèn)為銷售人員理解水平和操作能力太低，雙方難以協(xié)調(diào)。我對朋友的處境深有感觸，策劃方案的執(zhí)行主體是銷售人員，方案是為了執(zhí)行，而不是策劃人員自娛自樂．老板是非常重視銷售部門對策劃案的意見．對于策劃人員來講，提高策劃方案的可執(zhí)行性，是一個重要的問題。在此，沈菏生結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，與朋友進(jìn)行了溝通，在這里將自己關(guān)于提高促銷活動執(zhí)行力的一些簡要觀點(diǎn)寫出來，以便與更多的朋友交流．

一、策劃前的準(zhǔn)備

提高方案的可操作性，策劃人首先要熟悉產(chǎn)品、熟悉公司、熟悉市場，熟悉公司資源、營銷模式、經(jīng)營目標(biāo)等，銷售人員狀況以及水平和能力，甚至還要熟悉公司對銷售人員的考核模式等。

其次，策劃人員要與銷售人員定期溝通，銷售人員離市場最近、離消費(fèi)者最近，也最了解市場，由銷售人員提出建議，策劃人員進(jìn)行加工整理后，也可提高銷售人員執(zhí)行的積極性。

再次，策劃人員應(yīng)當(dāng)定期走訪市場，掌握第一手材料，將方案思路與經(jīng)銷商、終端（營業(yè)員等）、消費(fèi)者進(jìn)行溝通，看是否可行，根據(jù)市場反饋調(diào)整思路。

二、活動方案策劃要點(diǎn)

在認(rèn)真準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，一份操作性強(qiáng)的方案應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：

精心策劃活動主題，做到促銷“師出有名”，要與品牌定位相一致 ，使促銷能夠有效地促進(jìn)品牌建設(shè)，以降低促銷對品牌形象的傷害。

促銷活動目標(biāo)清晰明確，具有可實(shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性，能夠起到激勵作用，符合ＳＭＡＲＴ原則。

ＳＷＯＴ分析準(zhǔn)確、到位，能夠準(zhǔn)確的界定問題。

促銷策略（問題解決方案）簡單易行、具有新意，能夠起到促進(jìn)銷售、強(qiáng)化宣傳、維護(hù)品牌、吸引、留住并倍增顧客的作用。

精選活動所用獎品（贈品），獎品要有吸引力、有價值感，贈品要具有關(guān)聯(lián)性，或與目標(biāo)產(chǎn)品功能相關(guān)聯(lián)、或與目標(biāo)消費(fèi)者生活習(xí)慣相關(guān)聯(lián)；贈品要有紀(jì)念性，能夠引起消費(fèi)者對于品牌的記憶。

制定促銷活動的宣傳計劃，促銷不僅要刺激短期銷售，還要提供品牌宣傳的契機(jī)，圍繞促銷活動的主題，整合社交媒體、傳統(tǒng)媒體、終端媒體等其它傳播工具，在活動期間進(jìn)行宣傳，以有效地提高活動效果。

制定操作流程，明確先做什么、接著做什么、最后做什么，執(zhí)行步驟有序、清晰，便于銷售人員理解、操作。

在品牌形象的指導(dǎo)下，制定促銷活動執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一終端宣傳形象、統(tǒng)一人員形象、統(tǒng)一話術(shù)。

制定時間排期表，將各項(xiàng)工作細(xì)化到每天，增強(qiáng)時間觀念，保證工作按期完成。

制定人員職責(zé)分工，將活動的每項(xiàng)工作安排到具體人員，做到事事有人管，人人有事做，使每位執(zhí)行人員都知道自己要做什么?！?/p>

認(rèn)真進(jìn)行活動預(yù)算，有多少錢，辦多少事，事先算好帳，根據(jù)目標(biāo)，制定活動的費(fèi)用，根據(jù)活動策略要求，將各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分，預(yù)算要得到財務(wù)人員支持。

同時開展銷售人員的激勵活動，為了提高銷售人員舉行活動的積極性，可以在配合開展銷售人員的評比競賽活動，對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行量化，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售員進(jìn)行獎勵。　

企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況制定經(jīng)銷商、零售商的激勵活動，讓他們支持活動。

三、活動執(zhí)行的注意事項(xiàng)

促銷活動離不開有效地管理，通過管理保障活動效果。

科學(xué)的制定并分解促銷活動的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個辦事處、每個銷售員、每個網(wǎng)點(diǎn)。

活動前，要認(rèn)真開展培訓(xùn)動員，針對對活動的意義、方案、要求，認(rèn)真培訓(xùn)活動執(zhí)行人，讓大家明白開展促銷活動對于自己的好處，熟練掌握活動的規(guī)則和要求。

制定嚴(yán)密的活動監(jiān)督管理規(guī)定動作、執(zhí)行紀(jì)律、獎罰制度，在硬的方面保證活動的執(zhí)行。

做好活動執(zhí)行過程的調(diào)度督導(dǎo)工作，及時了解活動進(jìn)度，解決活動中出現(xiàn)的問題，必要時可以對策略進(jìn)行調(diào)整。

在調(diào)度過程中，對表現(xiàn)好的進(jìn)行獎勵，對表現(xiàn)較差、甚至是違反規(guī)定的要進(jìn)行處罰。

利用內(nèi)部QQ群、微信群，定期發(fā)布活動亮點(diǎn)，活動效果排行榜，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵大家積極做好促銷活動。

充分利用社交媒體進(jìn)行活動炒作，認(rèn)真做好微信公眾號吸粉，每天都要在微信公眾號發(fā)布有關(guān)活動熱烈氛圍的信息，吸引更多的消費(fèi)者參加活動。

認(rèn)真開展活動效果地評估工作，考核評估的KPI包括：銷量、費(fèi)用、活動的同比和環(huán)比銷售增量，以及社交媒體運(yùn)營的相關(guān)考核（粉絲數(shù)、流失率等）

其實(shí)促銷活動方案不分好與不好，只有可行與不可行，策劃的目的是為了銷售，為了創(chuàng)造利潤，否則便不做策劃。