促銷作為與消費者溝通的一種有效方式，是藥店經(jīng)營的必需手段之一?？偟膩碚f，促銷是零售門店結合自身情況針對商圈和競爭對手所進行的一次滲透活動。正確的促銷方式不僅可以贏得顧客的青睞，還能對門店形象產(chǎn)生長久的影響。 

說到促銷活動，許多人腦海里的第一反應便是鋪天蓋地的“低價”，今天節(jié)日促銷，明天品種促銷，后天會員促銷……日益同質(zhì)化的促銷方法讓活動效果大打折扣。藥店人應如何做好每一個細節(jié)，在門店促銷中取得完美的滿分呢？ 

 選擇題：制定藥店促銷方案應該…… 

A.統(tǒng)一執(zhí)行 B.追求個性 C.因店制宜 

正解：C 

題解：目前多數(shù)藥店均是采用企業(yè)統(tǒng)一安排的促銷方案，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，一方面是由于在制定促銷方案的時候，很少有市場運營部真正放下姿態(tài)，聽聽終端一線的意見；另一方面，一線門店提出的促銷建議被否定的次數(shù)多，采納少，久而久之，門店大都埋頭執(zhí)行公司的活動方案，有沒有效果似乎變得不重要了。 

其實，公司出臺的促銷方案一般是站在連鎖整體的立場上，可以說是共性的成功經(jīng)驗的延伸。但一旦具體到每家門店所對應的商圈、競爭對手、顧客消費習慣以及在品類構成上存在的差異，就容易出現(xiàn)與統(tǒng)一方案有所出入的細節(jié)，而這些因素往往就是導致促銷活動失敗的罪魁禍首。 

在這種情況下，就需要門店店長在執(zhí)行統(tǒng)一活動方案的前提下，以自身門店的品類構成情況和顧客消費習慣為依據(jù)，選出本門店中最可能被帶動的關聯(lián)銷售品種，來作為門店的促銷次重點，并針對店員的個人銷售能力做出相應的激勵政策。假設夏季以藿香正氣口服液作為特價產(chǎn)品，店長可以設定能與之關聯(lián)的其他產(chǎn)品作為銷售的次重點。 

尊重共性的成功經(jīng)驗，但也要找到適合自己的個性特點，兩者結合，才能真正發(fā)揮促銷的作用。 

 是非題：促銷活動應廣泛撒網(wǎng)？ 

正解：否 

題解：門店除了要做好促銷活動的主打商品，門店的場外促銷活動同樣重要，其目的在于吸引目標顧客的注意，盡可能地讓顧客參與購買。 

進行外場促銷首先要在氣勢上絕對壓倒競爭對手。其次要抓住目標顧客。不是所有的客流都是場外促銷的目標顧客。不少門店發(fā)放DM單時見者有份，漫天撒大網(wǎng)，但是這樣卻未必能吸引目標人群的注意，更多的人只是在看熱鬧而已。所以店長在活動前一定要明確目標顧客，并對促銷人員進行認真培訓，將更多的精力和激勵政策放在目標顧客身上。 

如冬季以補血產(chǎn)品作為活動的目標品類，門店可打出“戰(zhàn)勝氣血虧虛，做美麗自信女人”的主題活動。根據(jù)主題，活動的目標人群便應定義在20～50歲的女性顧客。只有明確了潛在顧客人群，才能采取更為有效的促銷手段。因此藥店人在發(fā)放DM單的過程中，該年齡段的女性顧客即為重點目標人群?；顒忧癉M單的投放可以分三次滲透，分別選在活動前的第5、3、1天。活動期間的外場促銷DM單發(fā)放地點應選在藥店左右來客方向的30米處及外場門口。在發(fā)放的過程中，工作人員可向顧客講述活動的吸引點。 

問答題：門店制定促銷活動目標的具體步驟？ 

參考答案：門店促銷活動的最終目的旨在提高銷售，實現(xiàn)門店利潤最大化。所以促銷活動目標的設定尤為重要。一場活動如果沒有明確的目標，就如同一艘巨輪行駛在茫茫大海中，隨時都有可能觸礁、被漩渦掀翻，造成的損失必是不可挽回的。明確的目標可以激勵店員奮勇向上，否則他們就可能出現(xiàn)無所事事、怠工、凡事等支配的情況。 

俗話說，一口吃不成胖子。任何事情都要從小到大，慢慢積累。因此，門店促銷目標的制定及執(zhí)行可按照以下步驟循序進行。 

1． 門店促銷人員應明確促銷期間銷售目標，即計劃賣多少貨。然后根據(jù)促銷時間分解到每天、每人。同時店長需制定詳細的目標管理表格，張貼于辦公室顯眼的位置，及時記錄。 

2． 根據(jù)促銷時每天客流量的不同來分配每日的銷售目標。如門店三天的促銷活動分別是周六、周日和周一，那么周六和周日可各占銷售目標的40%，周一占20%。 

3． 根據(jù)員工銷售能力的不同，把每日的銷售目標分解到每位員工的每個班次，并體現(xiàn)在目標管理表格中。 

4． 目標落實。首先，利用晨會，告訴員工今天的目標是什么、怎么做、注意什么，讓店員對目標有清晰的了解。其次，活動中，店長要時刻關注員工的銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題要及時修正。有時候，由于某些客觀原因沒有達到銷售目標，店長店員可采取某些措施，如給忠實的會員打電話，告知優(yōu)惠；或設定臨時的銷售比賽，提高員工的銷售激情。