9年銷售路，苦樂(lè)我自知！——與所有銷售同行共勉?。?）
核心提示： 銷售，英文名Sales，以前的老國(guó)有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說(shuō)法叫市場(chǎng)營(yíng)銷，而我，作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷售對(duì)我的含義就是一個(gè)字：賣！我的任務(wù)就是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。
插一句題外話，在剛剛大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，有一位資深銷售就和我說(shuō)過(guò)，做銷售的人，有兩道坎一定要邁過(guò)去，第一道坎大概在剛做銷售3個(gè)月到半年，那是一段從不會(huì)到會(huì)的學(xué)習(xí)過(guò)程，需要經(jīng)歷我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過(guò)程，沒(méi)有銷量，沒(méi)有費(fèi)用，沒(méi)有獎(jiǎng)金，被老員工和客戶欺凌和防備，但是你必須堅(jiān)持再堅(jiān)持，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，挺過(guò)來(lái)了，你就是一個(gè)合格的銷售了。第二道坎大約在做銷售2年到3年時(shí)，那時(shí)由于你已經(jīng)是一個(gè)成熟的銷售了，業(yè)績(jī)基本不成問(wèn)題，收入也達(dá)到較好水準(zhǔn)，這時(shí)就進(jìn)入銷售未來(lái)的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待著你的是什么？客戶永遠(yuǎn)是這些客戶，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是這些產(chǎn)品，升職發(fā)財(cái)似乎離你也很遙遠(yuǎn)。這時(shí)的銷售是最不穩(wěn)定的，混日子的，升職的，跳槽的，離開(kāi)銷售行業(yè)的，什么樣的變化都會(huì)發(fā)生。
而對(duì)于當(dāng)時(shí)2002年的我而言，第一道坎是挺過(guò)來(lái)了，第二道坎卻挺不過(guò)去了。從銷售來(lái)講，無(wú)論是理論還是實(shí)戰(zhàn)，我都已經(jīng)算是一個(gè)熟手了，在這個(gè)低層次，我已經(jīng)學(xué)不到更多新東西了，所以我才萌發(fā)了要往上走一層的想法，我想到市場(chǎng)部去學(xué)學(xué)，從產(chǎn)品的大局，從市場(chǎng)的大局來(lái)看看銷售，從公司管理的角度來(lái)看看銷售，能讓自己的眼界和看問(wèn)題的角度有很大的提升，順便也把自己從頹廢的狀態(tài)中盡快解脫出來(lái)。
而正是M公司給了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)！在M公司任產(chǎn)品經(jīng)理的這段時(shí)間里，無(wú)數(shù)的經(jīng)理級(jí)人物給了我指點(diǎn)和幫助，雖然M公司是一家民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有系統(tǒng)的文化體系和培訓(xùn)體系，而且說(shuō)實(shí)在的，收入真不高，我的基本工資才4100塊，市場(chǎng)部的獎(jiǎng)金也是少得可憐，可是公司里那些銷售經(jīng)理，個(gè)個(gè)都是銷售強(qiáng)將，實(shí)戰(zhàn)功底絕對(duì)不亞于外資企業(yè)的經(jīng)理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地區(qū)銷售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作，這使得我有極多的機(jī)會(huì)主動(dòng)的或是偷偷的學(xué)他們的本領(lǐng)。M公司就象是一個(gè)充滿誘惑的學(xué)校，到處是老師，到處是知識(shí)，所以盡管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一塊海綿一樣吸取著知識(shí)的水分。
在M公司總共只工作了10個(gè)月，從2002年10月份到12月份是3個(gè)月的試用期，從2003年1月到7月底離開(kāi)，是正式的工作期。
先來(lái)談?wù)勎业脑囉闷?。為?個(gè)月的試用期是在杭州度過(guò)的。進(jìn)公司以后，營(yíng)銷總監(jiān)就希望我能深入到銷售一線去學(xué)習(xí)，去了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售賣點(diǎn)，以及銷售過(guò)程中出現(xiàn)的主要問(wèn)題，希望我能帶著改進(jìn)方案回來(lái)，他希望我做一個(gè)不脫離市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理。試用期內(nèi)下放期間的所有工作安排由我和浙江地區(qū)經(jīng)理商量來(lái)定，公司不作干涉。而由于浙江是當(dāng)時(shí)銷售最好的地區(qū)，人員多，銷售點(diǎn)多，所以把我外派到浙江。
在浙江，我遇到了我人生的一個(gè)貴人，一個(gè)亦師亦友的老銷售——¬¬浙江地區(qū)經(jīng)理L。
L經(jīng)理是上海本地人，當(dāng)時(shí)已經(jīng)40多歲，學(xué)歷不高，但是長(zhǎng)期混跡于江湖，曾經(jīng)在一家新加坡公司做到很高的職位，由于“年事已高”，所以開(kāi)始逐漸隱退江湖，來(lái)到M公司做個(gè)小小的地區(qū)經(jīng)理安度余生，在我到M公司以前，L是該公司沈陽(yáng)地區(qū)經(jīng)理，由于和營(yíng)銷總監(jiān)關(guān)系好，所以調(diào)到杭州做地區(qū)經(jīng)理，銷量好，離家也近多了。而我到M公司的時(shí)候，正逢L也要去杭州赴任，我們兩共同開(kāi)始了在杭州的3個(gè)月“蜜月期”。
我們兩在杭州的解放路上租了一套高層小公寓，租價(jià)每個(gè)月1350元，其實(shí)公寓真的非常小，比一般賓館的標(biāo)準(zhǔn)間還要小的多，M經(jīng)理睡床，我則在書桌旁打了一個(gè)地鋪。從2002年國(guó)慶節(jié)以后一直到年底返回上海這3個(gè)月里，我和L經(jīng)理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任務(wù)就是熟悉M公司的銷售流程，尋找產(chǎn)品銷售中的突破點(diǎn)，所以我一有空就向老練的L經(jīng)理請(qǐng)教，希望他指點(diǎn)我一二。而他就象是我工作中的導(dǎo)師一樣，向我展示了他這個(gè)年齡段特有的成熟，以及他豐富經(jīng)歷背后的無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)和心得。他的這些心得，絕對(duì)是書本上學(xué)不到的，我可以這樣說(shuō)，他的很多管理方式，思考問(wèn)題的角度，是非常山寨的，但是極富藝術(shù)性。如果說(shuō)我在L集團(tuán)W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷售理論的話，那么L教會(huì)我的是山寨的、實(shí)戰(zhàn)的銷售技能。
舉幾個(gè)活生生的例子，大家就可以初步理解一些實(shí)戰(zhàn)型的銷售和管理方式。
1、當(dāng)時(shí)杭州辦有10多個(gè)業(yè)務(wù)員，其中有一位業(yè)務(wù)員小陳來(lái)自廣東，是一位20剛出頭的女孩子，年輕漂亮聰明，業(yè)績(jī)非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中難免孤獨(dú)，總是不時(shí)的透露出想離開(kāi)公司回廣東的想法，L經(jīng)理到杭州沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就知道了這件事情，他專門在開(kāi)周會(huì)的時(shí)候找小陳單獨(dú)談了一次，1個(gè)小時(shí)以后小陳帶著眼淚走出了會(huì)議室，并且當(dāng)即表示愿意在公司在杭州辦繼續(xù)做下去。我異常驚訝L的溝通能力，能如此迅速的解決問(wèn)題，后來(lái)專門問(wèn)了L，到底和小陳是如何談的。L說(shuō)其實(shí)他說(shuō)的不多，這種情況下勸說(shuō)和挽留都是沒(méi)多大用處的。主要是讓她發(fā)泄一下心中的孤獨(dú)，痛快的哭一場(chǎng)，其次幫她作了一個(gè)回廣東和在浙江繼續(xù)發(fā)展的SWOT分析，讓她充分明白回廣東并不是她目前最好的選擇，最后許諾她，只要她銷量繼續(xù)穩(wěn)定上升，第二年就升她做主管，讓她在公司、在浙江地區(qū)能有持續(xù)上升的空間和收入。（事實(shí)上，L也的確做到了，第二年春天，小陳就擔(dān)任了寧波紹興地區(qū)銷售主管，成為了公司業(yè)績(jī)最好的主管之一）
2、L經(jīng)理多次和我說(shuō)，管理是馭人之術(shù)，不是馭事之術(shù)，是探知人內(nèi)心的過(guò)程。L年輕時(shí)經(jīng)?；燠E于賭場(chǎng)，對(duì)于麻將撲克有很高的造詣，在杭州期間，有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員不服氣，曾經(jīng)聯(lián)合起來(lái)和他打牌，希望能贏他一次，但是幾乎沒(méi)有贏過(guò)。L和我說(shuō)，打牌其實(shí)靠的不是牌，更不是香港電影里的出老千，他說(shuō)真正的高檔賭場(chǎng)是不允許作弊的，全是心理搏斗的過(guò)程。打牌不要老看牌，要仔細(xì)觀察任何一名牌手的神態(tài)姿勢(shì)眼神語(yǔ)言的變化，從這些細(xì)節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌，這道理和做銷售是一樣的。銷售工作中需要時(shí)刻了解每一名同事和客戶的細(xì)節(jié)變化，從而推斷接下來(lái)應(yīng)該做什么。如果判斷錯(cuò)誤，帶來(lái)的結(jié)果可能是全盤皆輸，所以這些功底都是長(zhǎng)期銷售實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出來(lái)的，理論知識(shí)幫不了你。一個(gè)好的銷售管理人員，不應(yīng)該經(jīng)常在一線跑客戶，應(yīng)該放手讓你的下屬去做去跑，你的主要任務(wù)應(yīng)該是思考如何安排好每一個(gè)銷售的工作任務(wù)，量體裁衣，因才定崗；而一線銷售，對(duì)待每個(gè)客戶都必須用不同的態(tài)度，不同的事情要用不同的方式表達(dá)，銷售沒(méi)有定式，但是掌握了變通的技能，什么產(chǎn)品都是一樣賣。
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