對于剛?cè)胄械男氯?，雖然知道拜訪醫(yī)生是為了處方我們負責的產(chǎn)品，但是我們也感受到，當我們第一或第二次拜訪客戶時提出希望醫(yī)生處方產(chǎn)品的請求時，客戶不會馬上去處方，如果我們見了醫(yī)生說幾句話后醫(yī)生就處方產(chǎn)品了，那這個醫(yī)藥代表的工作就太好干了！

實際上，做醫(yī)藥銷售與經(jīng)營一個果園是類似的道理。從育苗、植樹、澆灌、剪枝、授粉等眾多過程都需要果農(nóng)掌握相應的技能，否則，果園經(jīng)營會很困難。

我們醫(yī)藥銷售，

特別是在醫(yī)院做促銷工作，

讓一個醫(yī)生從我們不認識

到最終處方我們的產(chǎn)品的過程

要分七個階段，

這也是建立我們與醫(yī)生

合作互利關(guān)系的一個重要規(guī)律！

這七個階段分別是

認識、認可、信任、

感恩、驅(qū)動（嘗試處方）、

激勵（處方上量）、

習慣

（把我們產(chǎn)品當作解決

對應疾病的首選藥物）。

很多新人在還沒有完成

取得客戶的信任和感恩階段，

就請求醫(yī)生開始處方，

往往會被醫(yī)生拒絕，

自己很苦惱，

不知道問題出在哪里！

我們舉幾個例子來說明

如何根據(jù)這些階段

來準備與醫(yī)生的拜訪對話。

1

認識

我們要拜訪一個新客戶，主要是讓客戶知道我們自身的基本信息和產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息與主要優(yōu)勢，同時，我們還要獲取客戶的基礎(chǔ)信息，這是我們完成認識客戶階段主要拜訪目的。專業(yè)化的銷售拜訪技能一般主要使用開場白、探詢，聆聽、核心信息、異議、強化、主動成交等技能。在認識階段要使用開場白吸引客戶的注意，進行自我介紹和產(chǎn)品簡要介紹，問問客戶如何聯(lián)絡。能在拜訪中完成這些，拜訪就算成功了。很多新人還需要組織語言。

“老師，您好！我是某公司的學術(shù)代表小王，這是我的名片，您看我可以坐下嗎？”

代表:老師您好！您一定是張主任吧？

代表：張主任，這是我的名片，第一次來拜訪就能見到您，有點高興和激動！我聽醫(yī)院其他的老師說，您是治療內(nèi)分泌疾病方面的專家，今天我想向您推薦來一種治療糖尿病的藥品，請您多指導！

2

認可

我們很多銷售新人都在上級的教導中聽到這句話“找到有潛力的醫(yī)生發(fā)展成重要客戶”因此，我們會盯著處方潛力大的醫(yī)生，欲發(fā)展成自己的重要客戶；但有一點我們忽視了，那就是這些潛力大的醫(yī)生是否認可我們醫(yī)藥銷售合作的模式，是否認可我們本人，更重要的是，是否認可我們銷售的產(chǎn)品！同時，我們認可這些客戶什么呢？在我們和他們交流表達合作之意時，合作意愿的依據(jù)來自哪里？

代表：彭老師您好，我是小王，謝謝上次您對我的認可。

醫(yī)生：認可？你是？

代表：上次我是和同事小田一起來我拜訪您的，以后咱們醫(yī)院的A藥就由我來負責了，這是我給您帶來的剛出鍋的炒栗子，味道還不錯。另外，這是我的名片，請您以后多指導。

醫(yī)生：謝謝，你們的藥我們用著呢

代表：那就太感謝老師的支持了！您作為專業(yè)人士，老師您接觸的患者對我們產(chǎn)品的療效是否滿意呢？

我們經(jīng)常遇到對我們有異議的醫(yī)生，

如何溝通就顯得很重要！

代表：鄭老師您好！我是小劉，上次來找過您，今天上午您的病人真不少，我覺得您一定很辛苦！我給你帶了一盒茶葉，希望您喜歡。

醫(yī)生：謝謝你，不過你們的藥太老了，我用不了！

代表：鄭老師，您別有壓力，您是專業(yè)人士，即使您不開我的藥，能和您聊幾句專業(yè)話題長見識對我的工作幫助也很大！

醫(yī)生：那你今天找我有什么事情呢？

代表：其實上次您說我們的藥太老了，我就一直在思考您的話，今天過來就是向您請教，這個藥老在什么地方，我可以把您的意見反饋給公司，看能不能再換個新一點的產(chǎn)品。

醫(yī)生：說到你們藥比較老，主要在副作用上，現(xiàn)在病人不理解藥品特性，出了點情況容易引起醫(yī)患糾紛。

代表：您這樣一說，確實讓人擔憂，鄭老師您以前用過我們藥，對嗎？

醫(yī)生：用過，前幾年的事情，當時療效還可以。

代表：那出現(xiàn)副作用的病人很多嗎？

醫(yī)生：那時還真不多，不過病人一看你們的說明書那么長，副作用內(nèi)容不少字，讓病人緊張，擔心病沒治好，吃藥吃出事來了！

代表：這個我非常理解病人的想法，現(xiàn)在很多外企生產(chǎn)的品牌藥的說明書基本上內(nèi)容很詳細，他們認為病人有知情權(quán)，同時要在專業(yè)的醫(yī)生指導下使用，您如果給病人處方這些藥時，病人看了說明書要求換藥的幾率多嗎？

醫(yī)生：一般遇到患者擔憂藥品安全性，我們會給一些解釋說明。

代表：是啊!像您這么專業(yè)的醫(yī)生一解釋，病人一定很信服，那您也幫我們解釋一下唄！我這邊有一些資源可以提供給您的。

醫(yī)生：看吧，有合適患者我會考慮。

代表：謝謝鄭老師，我回去就給您申請資源。

上述這類內(nèi)容很多，

不能一一列舉，

我在這里舉例更多地是為了

讓大家很快找到工作方向。

由此可見，

很多醫(yī)藥銷售技能

僅僅靠我們銷售新人

憑空去想去悟達到掌握，

很不現(xiàn)實，

我在給很多地區(qū)經(jīng)理

培訓基層團隊管理時，

特意說明，不要輕易地給下屬說：

“你自己好好悟吧！”

而要根據(jù)下屬代表的不同理解能力，

甚至用最淺顯的說明，

讓下屬明白，

這才是育人正道，

更不能用譏諷語言來評價代表理解能力，

把自己的下屬培養(yǎng)成銷售高手

是證明自己管理能力的最好鐵證！