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9年銷售路,苦樂我自知!——與所有銷售同行共勉!(3)

2010-07-03 09:34 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (10) 點擊:

核心提示: 銷售,英文名Sales,以前的老國有企業(yè)叫業(yè)務員或者跑業(yè)務的,MBA課程里比較含蓄的說法叫市場營銷,而我,作為一個戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務員來說,銷售對我的含義就是一個字:賣!我的任務就是把東西賣出去,然后我拿我該拿的獎金或者提成。

  
  分配結果很塊出來了,我的主管是C。C是個江西女孩子,實際上比我還小一歲,讀書早,加之是大專畢業(yè),所以做這個行業(yè)已經2年多了。第一次見到C是在知道分配結果的第二天早上,我到公司時見到了C,一個非常漂亮的女孩子,雖然是江西人,卻已經能說一口流利的粵語,讓我好生佩服。當天,C就給我分配了區(qū)域和工作,我的任務是跑佛山和南海的幾家小醫(yī)院,都是一些等待開發(fā)的醫(yī)院。我的任務就是去摸摸市場情況,如果能開發(fā)就開發(fā)出來。
  分配工作的過程很短,整個過程中C的態(tài)度都是微笑熱情,可是總讓我感到有那么一絲不對勁。實際上,很久以后我才明白,盡管對于公司來說,我們是免費的壯丁,可是由于我們也是公司正式招進來的銷售,我們的表現很有可能直接影響到這些主管的市場劃分和收入,甚至可以把他們直接頂出公司去。所以在職業(yè)習慣的笑容和熱情背后,隱藏著的是深深的警惕。我相信每個銷售都經歷過或者看到過這樣的例子,徒弟頂走了師傅,下屬頂走了上級,好市場被人頂到了爛市場,銷售的職業(yè)敏感性,讓我們時刻都防備著公司里的暗刀。
 
  當然,剛踏上社會的我還是很單純的,沒有想到現在那么透徹,否則當時就撂挑子走人了。職場新人,有時候懵懂一些也挺好的,少了很多煩惱。于是乎,當天中午,我?guī)腺Y料,拎上包,跟著我的C主管登上了去佛山的大巴,從此開始了我的銷售之路。
 
C主管雖然帶我認識了從廣州去佛山的路,但是她并沒有帶我在銷售的路上走多遠。事實上,是幾乎沒有帶我走過客戶。我印象中的也只有兩次,一次是認識第一天的下午,C正好要去佛山第一人民醫(yī)院辦點事情,她去見一個主任的時候帶的我,那是我第一次見客戶,雖然是跟在C的屁股后面,從頭至尾只說了四個字:您好!再見!而且C當時介紹我的時候只是說我是來實習的大學生,并沒有說是公司新招的銷售或者她的徒弟之類的話,可見當時她對我的防備。第二次是在我離開廣州之前,佛山二院有一個主任和我關系已經不錯了,C看我要離開,于是拉著我把這名主任介紹給她。
  
  在這第一次和第二次協同拜訪中間,實際上也就是我在佛山和南海獨立跑銷售的全部時間,真正的可以用摸爬滾打來形容?,F在回首起來,我覺得可以把這段時間分成三小段:
  
  第一段:第一個月。那是一段真正的摸著石頭過河的日子。由于沒有人肯認真的帶教,沒有費用,而且公司為了防止我們年輕出事,刻意不讓我們知道藥品銷售中的各種游戲潛規(guī)則,只讓我們單純的去跑銷售,去熟悉純潔的銷售模式。所以我們碰到的只有墻壁,墻壁,還是墻壁。而且剛剛畢業(yè)的大學生,多少還帶著些羞澀和清高,一個采購就可以把我們頂的失去信心;一個主任的門,站在門口一個小時,硬是不敢敲進去;每次拜訪,遞完產品資料,介紹完產品知識,剩下的就是想趕快撤走。我們不知道藥事會怎么召開,不知道進藥申購報告是怎么寫的,不知道醫(yī)院里哪些人才是KeyAccount。幸好我們有翔哥,春哥等等,這些比我們早畢業(yè)1年進公司的師兄師姐們,在晚上拖著疲憊的身軀回到宿舍里以后,他們總會關心一下我們,指點一下我們,而且我雖然銷售在佛山,但是住仍然住在廣州的宿舍里,比那些外派到汕頭江門深圳的兄弟要幸運的多,至少我們有師傅在身邊,有組織仍然在身邊。所以磕磕絆絆中,一個月過去了,終于摸清了一些銷售的道道。
  
  第二段:第二個月到第三個月。那是一段激情迸發(fā)的日子,在熟悉了一些銷售的套路后,跑銷售開始有了一些門道,比如,我知道找一個客戶應該在什么時間什么地點找,藥劑科接待日我要帶些什么談些什么,哪家醫(yī)院哪個客戶比較關鍵,哪里的門診量大等等。這些對行業(yè)的熟悉過程以及銷售帶來的快樂,讓我開始早出晚歸,賣力的工作起來,盡管沒有什么銷量,沒有獎金,見到客戶仍然緊張,但是初入這一行帶來的快樂已經完全掩蓋了其中的問題和不足。

  這其中最重要的一件事情就是我人生第一次請我的客戶吃飯,其實這頓飯絲毫沒有目的性,也沒有具體的生意要談,但是我覺得我必須要請我的客戶吃一頓飯。因為當時已經明白,吃飯是銷售最基本最基本的基本功,而且遠比那些理論性的銷售知識來的重要,連請客吃飯都不會的銷售一定不是一個好銷售!所以我把這頓飯全當了我的第一次練兵機會。客戶是重慶人,在佛山已經扎下了根,但是仍然帶著重慶人的爽快和冷幽默,他當時就是看我一個大學生剛畢業(yè)挺不容易的,所以答應了我吃這頓飯,他估計也知道我只是想表示一下對他的感謝而已。

  從預約,訂位,接待,點餐,用餐,送走,一系列過程都是我事先想了又想,改了又改,可是事實上到最后出乎意料的簡單,客戶是開著助動車自己來自己走的,點餐也是非常簡單,也沒有喝酒,最后沒吃完的菜客戶還非讓我打包帶回去給宿舍里的人嘗嘗,^_^。其實這頓飯和我9年來和各種各樣的客戶吃的飯相比,實在是微不足道,消費才172元,人員就我們兩個,而且什么生意都沒有談,就象老朋友聚會,但是對我個人而言是第一次,我感謝那位姓譚的客戶,是你讓我樹立了銷售的信心!

  第三段:第四個月。那是一段頹廢的日子。3個月的銷售實習期已經過去了,公司仍然對我們這些大學生沒有任何的轉正消息,我們開始著急了。1500塊錢一個月,沒有獎金沒有提成沒有銷售費用,而且看不到未來,我們的業(yè)績自然也好不到哪里去,和我同時進來的這些朋友大家都開始混起來。其中肥仔和斌哥(也可能是肥仔和阿輝)是運氣不好的兩個,早上在宿舍里睡覺,被老總抓了個正著,兩人不但寫了檢查,還被扣了錢。我的運氣還不錯,沒有被抓到過,不過從第四個月開始,我經常早上坐車去佛山或者南海,然后混跡于網吧或者電影院,有時中午去見一兩個客戶,下午早早就返回廣州了。反正C主管也不管我,如果公司銷售總監(jiān)問起來,就說藥品報告上去了,今天在等一個客戶開會,今天在等藥事會等等,當時以為蒙混過關很容易,其實后來明白,只不過是領導簽于我們的特殊情況,還不想過多為難我們而已。

  所以在此說句題外話:銷售新手,不要指望你能混過你的領導,因為做銷售的誰不知道怎么混,你的領導也是這么經歷過的,你以為能混過今天,那只不過是你的領導還不想殺你而已。當有一天你的數據難看到極致,你的行為過分到不能容忍,領導隨便抓你一個小辮子,就把你KickOut了。
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Tags:銷售 公司 我們 沒有 一個 客戶 工作 經理 但是 產品

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