跨國藥企和中國醫(yī)藥商業(yè)公司之間恩怨可謂源遠流長，記得當年，業(yè)內(nèi)巨擎南京醫(yī)藥為了抵制西安楊森對其利潤的擠壓，毅然決定在自己的渠道里拒絕銷售西安楊森的產(chǎn)品，公開地與跨國制藥企業(yè)叫板，直至最后南京醫(yī)藥放棄抵制西安楊森。

這并不讓人意外，顯然，在“產(chǎn)品為王”的制藥行業(yè)里，如果沒有過硬產(chǎn)品，企業(yè)就無法生存，一旦擁有了過硬的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)就是行業(yè)霸主，因為任何商業(yè)只有配送這些能夠快速實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，才能確保自身現(xiàn)金流的穩(wěn)定。

和生產(chǎn)藥品的工業(yè)企業(yè)相比，商業(yè)企業(yè)的地位只能處于從屬地位，這也正常，制藥業(yè)的核心就是研發(fā)和生產(chǎn)。當然，不可否認，也有些工業(yè)企業(yè)央求著商業(yè)企業(yè)的，因為其產(chǎn)品與市場上的其他產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，只能依靠所謂的“專業(yè)化”招商來實現(xiàn)銷售。

由此可見，和產(chǎn)品處于優(yōu)勢的跨國企業(yè)較勁，商業(yè)難以占到便宜。不過，隨著近幾年醫(yī)藥流通領域兼并重組的推進，這種局面看起來有所改觀。近一兩年，如輝瑞等跨國制藥企業(yè)開始把商業(yè)合作伙伴的地位提升了不少，隨著輝瑞和國藥、九州通簽訂了合作協(xié)議，很多人認為“渠道為王”時代似乎已經(jīng)到來。

然而細想，或許這只不過是一種假象：輝瑞的動作不單是看到商業(yè)企業(yè)的渠道優(yōu)勢，更重要的原因在于自身在“產(chǎn)品為王”的制藥業(yè)已經(jīng)失去了絕對的優(yōu)勢地位。

眾所周知，輝瑞在很多疾病領域都占據(jù)了領先的地位。但是，這一領先地位隨著專利懸崖而岌岌可危，如在ED領域，萬艾可已經(jīng)難保第一寶座；由于立普妥的專利到期，在他汀類的競爭中，仿制藥的出現(xiàn)必將使得該領域日漸失去往日吸金王的魅力。

把價格依舊較高又缺乏競爭優(yōu)勢、同時又有一定品牌聲譽的藥品和大型商業(yè)巨頭合作自然是如輝瑞這樣的大型制藥企業(yè)的上優(yōu)策略，這樣的決定十分符合當下的市場行情。因為一旦成功，已經(jīng)逐漸失去競爭力的藥品就能放緩銷售額下跌的步伐；即使商業(yè)不能幫助藥企把產(chǎn)品銷出去，也無妨，本來這些產(chǎn)品的“產(chǎn)品力”已經(jīng)不如以往那么犀利了。

因此，對于商業(yè)來說，這種合作難免有點為別人做嫁衣的味道，商業(yè)依然需要把主要精力放在那些有不錯產(chǎn)品但規(guī)模不大的企業(yè)上，因為，在這種談判中，商業(yè)更能保持自己的優(yōu)勢。

在專利懸崖面前，為了讓自己不至于跌下來，外企選擇拉住商業(yè)大腿來減緩自己滑下去的速度，但是，一旦有足夠后續(xù)新藥支撐，這樣抱團取暖的關系或許就會結束。當選擇和外企合作的時候，商業(yè)企業(yè)也要好好權衡，花費自己大量的資源去運作這些空有品牌是否足夠合算。