隨著新醫(yī)改的推進，工商合作將走向縱深，合作過程中如何規(guī)范雙方責權利亦成為焦點　　

在新一輪新醫(yī)改銜枚疾進，取消以藥補醫(yī)試點等醫(yī)藥新政備受關注之際，席卷全醫(yī)藥行業(yè)的新工商合作也在向深層次拓展：由原來的雙方利益博弈轉變?yōu)槎喾缴疃群献?、追求共贏，由簡單的商務合作升級為戰(zhàn)略合作、產業(yè)鏈重構……新工商合作深度發(fā)展正在改變著我國醫(yī)藥產業(yè)的競爭生態(tài)與發(fā)展走向。但在實踐過程中，我們遺憾地發(fā)現存在一些不和諧音：合作過程中產生摩擦甚至出現利益沖突與分歧，“共苦不同甘”的劣根性有所顯現，急于求成與過分注重短期利益，不同企業(yè)體制機制掣肘等等。

鑒于迥異于此前的背景，對新形勢下的工商合作進行梳理，力促工商合作升級開辟新模式就顯得很有必要，其中對深度合作中如何規(guī)范工商各方的責權利，如何向更高層次更深方向拓展合作尤為迫切。

多管齊下界定各方責權利

合同約定 簽訂合同或協(xié)議，以此界定、約束、規(guī)范合作各方的責權利，是最基本、規(guī)范、高效的方式。

在合同或協(xié)議中，工商合作各方的責權利，可以嚴格、周密地得到體現、受到約束。而比簽訂合同更重要的是執(zhí)行合同、監(jiān)督合同的落實情況。

資本約束 該措施適用于合資成立新企業(yè)的合作方式。按照《公司法》、《企業(yè)章程》等要求，各方按照出資額占比的多少，履行并承擔相應的責任、權利與義務。

自律與他律 自律的途徑主要有公開承諾、聲明等，他律則包括共檢、互檢、考核與審計等，以此確認并規(guī)范各方的責權利，具體執(zhí)行可由工商合作方自身成立的執(zhí)行委員會、監(jiān)督考核委員會等機構進行。對缺乏自律、不履職盡責的一方，可按規(guī)定給予警告、扣分、責令退出、除名等處罰。

第三方監(jiān)督 這里說的“第三方”，不僅包括醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會、醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會等協(xié)會組織，也包括會計、律師等專業(yè)部門與機構，還包括專業(yè)媒體、社會公眾的監(jiān)督。當然，這需要增加工商合作的透明度，需要各方自覺、主動地公開并接受監(jiān)督。

新工商合作前途無限

工商合作的價值在于優(yōu)勢互補、資源共享、取長補短、協(xié)同發(fā)展，其中工業(yè)的優(yōu)勢在于毛利率高、盈利能力強、擁有必要資源，商業(yè)的價值在于配送能力強、現金流充沛、掌控渠道及終端等。無論是早期的工商合作，還是醫(yī)藥分開新背景下的新工商合作，無一例外應基于上述優(yōu)勢的互補、價值發(fā)現與格局重構，基于共同的訴求與目標，只不過合作模式、方向有異罷了。

隨著新醫(yī)改的推進，筆者認為今后的新工商合作將呈現以下趨勢：

滲透型合作提升競爭力 一方面，工商雙方互相把對方視為自己企業(yè)的延伸，致力于產業(yè)鏈重構，如工業(yè)企業(yè)把商業(yè)看成自己的銷售公司，充分利用后者的營銷渠道、銷售網絡，優(yōu)化配置產品資源、技術與人才資源并給予物力、資金支持等，實現產品市場最大化；商業(yè)企業(yè)則把工業(yè)看作自己的生產車間、加工基地、科研中心，樹立科研、生產、銷售、服務等四位一體的經營模式，實現利益最大化；另一方面，工商企業(yè)還可再進一步，介入到對方的生產或經營過程中，并結合自身優(yōu)勢、經驗等協(xié)助提升競爭力，如商業(yè)企業(yè)把掌握的用戶需求、市場容量、客戶反饋等信息及時提供給工業(yè)，以更有針對性地研發(fā)新產品，盡快轉化為生產力并為雙方共享。

基于資本的工商合作成主流 工業(yè)參股商業(yè)，商業(yè)投資工業(yè)，雙方在資本層面進行深度合作是大勢所趨，這種基于產業(yè)發(fā)展的資本合作，有助于工商合力做大做強、提高產業(yè)集中度，是行業(yè)主管部門、金融監(jiān)管部門所樂見的。對于有意在資本市場融資上市的合作方來說，這種資本層面的合作務必科學設計、提早謀劃并依法進行，以免落入圈錢與套利的漩渦，甚至影響上市融資的大局。

跨界合作成新生力量 天貓商城醫(yī)藥館二次上線，至今運作較為成功，這對新工商合作是一個啟示。新工商合作中“商業(yè)方”的遴選與合作模式的選擇也應拓寬思路，既可以是醫(yī)藥商業(yè)，也可以是其他商業(yè)包括電商，既可以著重實體經營，也可以從事電子商務，既可以線下合作，也可以線上合作或者線下線上同時進行等。

工業(yè)聯盟與商業(yè)聯盟層面的合作出現 此類合作主要有以下幾種形式：單一工業(yè)企業(yè)與商業(yè)聯盟合作，工業(yè)聯盟（多個工業(yè)企業(yè)組成）與商業(yè)聯盟合作、工業(yè)企業(yè)（或商業(yè)）與工商一體化聯盟合作、工商一體化聯盟與聯盟合作等等。這些形式不一的合作，出發(fā)點都是各方通過聯盟層面的合作實現產能優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、品種優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、終端優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢的緊密結合，發(fā)揮協(xié)同效應與協(xié)調作用，實現合作體內信息流、訂單流、產品流、資金流的共享，最終目的在于重構醫(yī)藥產業(yè)的價值鏈。