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五種溝通能力搞定銷售回款（4）

2010-07-29 09:10 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：在銷售回款工作中，溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方產(chǎn)生興趣，接受建議,達(dá)成共識(shí)，形成銷售，取得回款，的確是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

 
    邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力，只有有著共同愛好，共同的語言，才更容易走到一起。
 
    四、用有力事實(shí)刺激客戶
 
    銷售人員在和客戶溝通過程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法，避免銷售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。
 
    銷售人員要不時(shí)的提出自己的疑問或者擺出某項(xiàng)事實(shí)，來征求客戶的同意或反駁，來激起談話的高潮，避免話題結(jié)束的尷尬。如本案例中的對話，“還有，本月我為你做了60臺(tái)冰箱進(jìn)貨計(jì)劃！”“60臺(tái)冰箱，你沒搞錯(cuò)吧？”。
 
    案例
 
    小王是M品牌冰箱的銷售人員。
 
    一天，他到F縣開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)。
 
    小王“你好，劉總，我是M冰箱業(yè)務(wù)經(jīng)理小王，能耽誤你幾分鐘時(shí)間嗎？”
 
    劉總：“客氣，有什么事情嗎？”
 
    小王：“我經(jīng)鄰縣老張推薦，你是本地最大家電銷售大戶，所以想和你談?wù)勎覀兒献鞯氖虑椤?rdquo;
 
    劉總：“你們品牌是最近兩年剛上市的冰箱，恐怕很難做，目前沒有還考慮經(jīng)銷你們品牌的意思。”
 
    小王：“劉總，你講的對，這種情況任何一個(gè)客戶在初次接觸的時(shí)候都會(huì)有這種擔(dān)憂，但是，我敢保證只要你經(jīng)銷了我們的冰箱，你絕對不會(huì)后悔的，但如果你不經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，你以后可能會(huì)生自己的氣！”
 
    劉總：“哈哈，小兄弟你太狂妄了吧，說來聽聽，我后悔的理由？”
 
    小王：“劉總，我是實(shí)話實(shí)說，你可以向你周邊幾個(gè)縣打聽一下，我們品牌在他們縣折騰的動(dòng)靜，我去年開發(fā)客戶時(shí)，客戶同樣也是拒絕，但好歹還是有人愿意經(jīng)銷的。結(jié)果呢？我們產(chǎn)品的推廣力度，我們產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，我們產(chǎn)品的銷量招惹那幾個(gè)拒絕我的客戶，居然三番四次打我電話，要求經(jīng)銷。案例
 
    M冰箱銷售人員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)，相中了南城家電商場，可是該老板邱總是個(gè)心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。
 
    數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過W品牌小家電銷售人員得到信息，邱總最大愛好喜歡汽車，對車模的收藏情有獨(dú)鐘。
 
    這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進(jìn)邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜不喜歡？”。
 
    邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好，一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結(jié)果，兩人仿佛是相見恨晚的一般，大侃特侃關(guān)于各類轎車優(yōu)劣，和各種賽車的故事。
 
    終于，沒出十天，邱總就進(jìn)了十萬元冰箱，在商場里騰出一塊位置給小舒，，而且作為主推品牌進(jìn)行操作。
 
    邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力，只有有著共同愛好，共同的語言，才更容易走到一起。
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