在經(jīng)過(guò)短暫的廠家培訓(xùn)和人員招聘過(guò)程以后，2005年的1月份，我正式帶領(lǐng)我的銷售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始了新產(chǎn)品在上海地區(qū)的開(kāi)發(fā)和推廣工作。新的產(chǎn)品，新的團(tuán)隊(duì)，新的主管，未來(lái)又是什么樣的呢？

幸好我在M公司做產(chǎn)品經(jīng)理和在Z總手下做產(chǎn)品策劃時(shí)的培訓(xùn)功底都還在，花了幾天時(shí)間翻出所有的資料，甚至包括02年在Inovara公司的培訓(xùn)資料都翻出來(lái)了，自己做了兩天的培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容很豐富，包括基本的銷售技巧，演講技巧，時(shí)間管理，如何開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)等，反正把我能想到的、學(xué)過(guò)的培訓(xùn)內(nèi)容都安排進(jìn)去了。

說(shuō)實(shí)話，給自己手下培訓(xùn)，與原來(lái)做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候給地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)，那感覺(jué)還是很不一樣的。給自己的手下培訓(xùn)，第一你可以有針對(duì)性，比如誰(shuí)有什么缺點(diǎn)，誰(shuí)有什么長(zhǎng)處，可以在培訓(xùn)的時(shí)候適當(dāng)點(diǎn)撥，起到很好的改進(jìn)或者表?yè)P(yáng)效果；第二你可以讓下屬互動(dòng)起來(lái)，甚至可以指名讓誰(shuí)來(lái)回答或者演講，和地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)互動(dòng)就很困難了。

第三下屬一般都資歷還淺，培訓(xùn)的時(shí)候較能容易改變他們的思路，樹(shù)立他們的思考模式，從而使培訓(xùn)起到特別好的效果，就是一句俗話：一張白紙好寫(xiě)字。最后，由于是自己的下屬，大家都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，所以培訓(xùn)的時(shí)候特別容易結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)的情況來(lái)講，讓受訓(xùn)者能有直觀的感受。這是我對(duì)這次培訓(xùn)的一點(diǎn)小小體會(huì)，就不多展開(kāi)了，天涯搞培訓(xùn)的牛人太多，呵呵。

不過(guò)直到現(xiàn)在，我對(duì)我的培訓(xùn)水平還是一直都挺有信心的，我的4位下屬在我的培訓(xùn)以及以后的銷售帶教下，很快地成熟起來(lái)。我所知道的是，到現(xiàn)在為止，有一個(gè)人因?yàn)閭€(gè)人原因，已經(jīng)離開(kāi)上?；亓死霞?，有一個(gè)人已經(jīng)失去聯(lián)系，另外2人目前都在世界醫(yī)藥巨頭的外企任職。但是想到他們進(jìn)公司時(shí)候青澀的樣子，和后來(lái)初入門(mén)道的樣子，我還是很高興的。

應(yīng)該說(shuō)，他們是幸運(yùn)的，在剛剛踏上銷售之路時(shí)能有師傅無(wú)償?shù)恼J(rèn)真的教導(dǎo)他們，比我那時(shí)幸運(yùn)多了。這就是我前面說(shuō)過(guò)的，由于我體會(huì)過(guò)剛出道時(shí)的艱辛，所以我對(duì)新手一般都會(huì)寬容一些和關(guān)照一些。我也希望我這幾位徒弟，如果看到我的文章的話，也能保持一顆寬容的心對(duì)待你們的徒弟！這句話也同樣送給剛剛開(kāi)始帶徒弟帶下屬的銷售主管（經(jīng)理）們，你們下屬的今天是你們的昨天，但是也許他們的明天就是你的今天，能幫就幫一幫，多個(gè)朋友多條路。

就這樣，在對(duì)這些可愛(ài)的代表進(jìn)行了銷售和產(chǎn)品的培訓(xùn)以后，我們正式向一線出發(fā)了。剛開(kāi)始第一年，K總沒(méi)有給我們具體的指標(biāo)，做到哪里算哪里，獎(jiǎng)金不按指標(biāo)來(lái)，做多少拿多少。于是，接下來(lái)的一年，我迎來(lái)了銷售的第二個(gè)黃金期，一個(gè)和在L集團(tuán)W公司的黃金期不太一樣的黃金期。

由于K總的關(guān)照，我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做，仍然按照規(guī)定提成和拿獎(jiǎng)金。除此以外負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分，我是拿主管獎(jiǎng)的，所謂主管獎(jiǎng)，其實(shí)也和代表獎(jiǎng)一樣算法，無(wú)非是獎(jiǎng)金比例低一點(diǎn)而已，代表提10塊，我大概只有3、4塊的樣子。不過(guò)因?yàn)橛袃煽斓胤蕉伎梢阅缅X(qián)，所以那個(gè)時(shí)候收入還是不錯(cuò)的。

我負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品，是一種仿制藥品，國(guó)外廠家的保護(hù)期已過(guò)，所以我們國(guó)家就開(kāi)始仿制生產(chǎn)。價(jià)格大概是進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半還不到一點(diǎn)，但是效果基本差不多。而且那個(gè)時(shí)候抗腫瘤藥物還沒(méi)有列入國(guó)家醫(yī)保目錄，對(duì)于病人來(lái)說(shuō)，無(wú)論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場(chǎng)環(huán)境還是不錯(cuò)的。  

只不過(guò)面臨的主要問(wèn)題是和國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榇蠹叶际欠轮频?，價(jià)格也都差不多，而且人家正好比我們?cè)绱蠹s半年上市銷售，所以我們是去搶市場(chǎng)而非開(kāi)拓市場(chǎng)去的。搶市場(chǎng)，自然和開(kāi)拓市場(chǎng)不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?chǎng)，什么招都用上了。高回扣，低價(jià)格，搞促銷，搞活動(dòng)，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個(gè)時(shí)候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來(lái)，不管你用什么方法，不管這個(gè)方法要花多少錢(qián)，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢(qián)，你們先不用管。