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五種溝通能力搞定銷售回款

2010-07-29 09:10 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：在銷售回款工作中，溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方產(chǎn)生興趣，接受建議,達成共識，形成銷售，取得回款，的確是一項很專業(yè)的技巧。

在銷售回款工作中，溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。
 
    如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方產(chǎn)生興趣，接受建議,達成共識，形成銷售，取得回款，的確是一項很專業(yè)的技巧。
 
    XF冰箱銷售代表小陳坐在剛住進S市的賓館的沙發(fā)上，心里猶如打翻五味瓶。自己幾乎在每個片區(qū)都和客戶搞不好關(guān)系，被整得灰頭灰臉，混不下去。領(lǐng)導(dǎo)為了照顧他，又給他換了個區(qū)域。
 
    小陳心想：“自己說什么也要給領(lǐng)導(dǎo)掙個面子，不能在犯同樣錯誤。”
 
    想著想著，小陳渾身熱血沸騰，干脆先給S市最大的客戶周總打個電話，一來表示尊重；二來爭取給他留個好印象，有利于以后工作的開展；三來顯示自己的專業(yè)形象。
 
    小陳拿出手機，打起電話來了：“您好，周總，我是XF電器新調(diào)來的區(qū)域經(jīng)理小陳，公司最近人事調(diào)整，我現(xiàn)在負責(zé)管理S區(qū)域的業(yè)務(wù)開展。我現(xiàn)在已經(jīng)到達S市，能否約您下午3點鐘見個面呢？主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題，您看怎么樣？周總！”
 
    周總：“噢，你是新來的陳經(jīng)理啊，真不好意思，我這兩天有幾個會議要開，事情特別多，你看改天吧！”
 
    小陳：“怎么會這樣呢？那您說個具體時間吧！”
 
    周總：“這樣吧，你沒事就到我辦公室門口來看看，如果我在你就進來和我談?wù)劙桑?rdquo;
 
    小陳一聽就火上心頭，心中暗罵：“剛來就給我個下馬威，看我以后怎么整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”，影響以后的相處。小陳強忍著不滿說：“好的，周總，謝謝你，那我準備三顧茅廬了，呵呵。”
 
    小陳在隨后兩天在周總的賣場、辦公室附近溜達，希望來個“甕中捉鱉”?？墒强偪床坏街芸偟纳碛?，心中不免急躁。
 
    他又給周總打個電話：“周總啊，真不好意思，又打擾你了，會開得怎么樣啦？”
 
    周總：“陳經(jīng)理啊，恐怕還要有一天。”
 
    小陳：“唉呀，周總??！您總不能讓我天天等您吧！周總，這怎么行呢？您得抽個時間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”
 
    小陳還想再表述什么，發(fā)覺對方已經(jīng)把電話掛了，不由脫口大罵：“媽的，這里的客戶比Ｒ市還賤，我是為他們著想啊，居然掛我電話！”
 
    小陳真的好郁悶，在網(wǎng)上同朋友牢騷一番。
 
    朋友說：“你初到別人的一畝三分地，就想著擺譜，可能嗎？一定要和別人搞好關(guān)系，低頭做人。同別人講話，尤其是電話溝通，全靠語氣、語意表達你的思想、意圖，一旦表達不好，最容易引起別人的誤會，我想可能是周總領(lǐng)會錯了你的意思。第一次電話溝通，注意制造友善氣氛，尊重的稱呼，請教的語氣，贊美的心態(tài)，這樣別人才容易接受，給你機會，否則客戶會誤以為你在對他吆三喝四，不免想給你下馬威。”
    小陳一聽也是，也許是自己話語專業(yè)味道太重，拉開了與客戶間的距離，形成溝通的障礙。小陳真恨自己，說改變自己的性格，總是在習(xí)慣中疏忽了自己的缺陷。
 
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