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五種溝通能力搞定銷售回款（3）

2010-07-29 09:10 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：在銷售回款工作中，溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方產(chǎn)生興趣，接受建議,達(dá)成共識(shí)，形成銷售，取得回款，的確是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

 
    例如在本案例中，小陳把溝通的話語(yǔ)改變一下，可能得到答案又是一種。
 
    小陳：“周總，您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？”
 
    周總：“你是哪位？”
 
    小陳：“你好，周總。我是XF冰箱新調(diào)來的小陳，公司最近人事調(diào)整，讓我負(fù)責(zé)你們區(qū)域的業(yè)務(wù)。”
 
    周總：“你有事嗎？我現(xiàn)在很忙！”
 
    小陳：“也沒有什么大事，就是想你預(yù)約個(gè)時(shí)間，去拜會(huì)下您。你想，我初來貴寶地，第一個(gè)應(yīng)該做的事情，是不是拜會(huì)下您這位當(dāng)?shù)氐睦洗螅脼槟扒榜R后的效效力阿？”
 
    周總：“呵呵，小陳，你太客氣了，要不，你下午五點(diǎn)鐘過來吧，做大哥的也為你接接風(fēng)。”
 
    二、話不要說的太過
 
    許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。
 
    把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，像本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總，這怎么行呢？您得抽個(gè)時(shí)間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個(gè)月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠(chéng)度了！”像這樣的話語(yǔ)在和客戶溝通過程中最好不出現(xiàn)，這容易被客戶理解為在向他示威、施壓，或者對(duì)他的不尊重；
 
    二是容易進(jìn)入客戶的圈套。打個(gè)比方，許多客戶最喜歡用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進(jìn)入客戶圈套。結(jié)果呢？本來不需要花費(fèi)那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費(fèi)了資源。
 
    三、把握客戶感興趣話題
 
    銷售人員同客戶溝通的時(shí)候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。
 
    興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個(gè)需求有利益、愛好、奉承或贊美等。
 
    正如本案例中的周總是個(gè)吃軟不吃硬的客戶，小陳幾句奉承的話語(yǔ)，“周總，拜會(huì)您這商業(yè)圈的老大哥真不容易??！在公司里經(jīng)常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在終于有機(jī)會(huì)了。”
 
    聽到這句話，周總立刻改變了對(duì)小陳的看法。
案例
 
    M冰箱銷售人員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)，相中了南城家電商場(chǎng)，可是該老板邱總是個(gè)心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。
 
    數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過W品牌小家電銷售人員得到信息，邱總最大愛好喜歡汽車，對(duì)車模的收藏情有獨(dú)鐘。
 
    這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進(jìn)邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜不喜歡？”。
 
    邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好，一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結(jié)果，兩人仿佛是相見恨晚的一般，大侃特侃關(guān)于各類轎車優(yōu)劣，和各種賽車的故事。
 
    終于，沒出十天，邱總就進(jìn)了十萬(wàn)元冰箱，在商場(chǎng)里騰出一塊位置給小舒，，而且作為主推品牌進(jìn)行操作。
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