來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道    作者：朱萍

帶金銷售是醫(yī)生收入不合理與現(xiàn)有招標(biāo)體系不符合市場(chǎng)規(guī)律引起的。

新一輪整治風(fēng)暴將至。

7月19日，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委、發(fā)改委等9部委聯(lián)合下發(fā)《2016年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專項(xiàng)治理工作要點(diǎn)》（下稱“工作要點(diǎn)”），其中“嚴(yán)厲打擊”竟出現(xiàn)了四次之多。

實(shí)際上，自2013年葛蘭素史克（GSK）在中國(guó)涉嫌經(jīng)濟(jì)賄賂以來(lái)，“帶金銷售”作為行業(yè)“毒瘤”已成顯性態(tài)勢(shì)，諸多制藥企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)人員紛紛落馬。

“工作要點(diǎn)”要求9部委所屬各省市相關(guān)部門“認(rèn)真貫徹執(zhí)行”。

加大力度

9部委祭出“工作要點(diǎn)”這一重拳，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，預(yù)示著新一輪的醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)療服務(wù)不正之風(fēng)的整治即將開(kāi)始，其中，對(duì)于掛靠、虛開(kāi)發(fā)票、票據(jù)管理、商業(yè)賄賂方面將強(qiáng)化監(jiān)管和打擊。

在上述工作要點(diǎn)中，特意提到要加大執(zhí)紀(jì)力度，嚴(yán)肅查處利用醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)謀取不正當(dāng)利益的違法違紀(jì)行為。重點(diǎn)對(duì)醫(yī)藥價(jià)格、醫(yī)用耗材管理等開(kāi)展檢查，建立責(zé)任追究制度。

與此同時(shí)，還要繼續(xù)加大醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的查處，包括收受回扣、有償轉(zhuǎn)診、虛假宣傳等損害患者利益的行為。進(jìn)一步提升執(zhí)法水平，統(tǒng)一辦案標(biāo)準(zhǔn)，提高辦案質(zhì)量，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和有關(guān)市場(chǎng)主體進(jìn)行有效監(jiān)管。

實(shí)際上，自2013年葛蘭素史克（GSK）在中國(guó)涉嫌經(jīng)濟(jì)賄賂以來(lái)，反腐“暴風(fēng)”席卷了我國(guó)制藥企業(yè)，我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)大批官員、公立醫(yī)院院長(zhǎng)紛紛落馬，今年4月，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委又啟動(dòng)了2016年大型醫(yī)院巡查工作。

以2016年7月頻頻因醫(yī)衛(wèi)體系腐案被曝光的醫(yī)藥大省江蘇為例，2016年截至7月15日，共有70人被公檢法機(jī)關(guān)采取立案?jìng)刹?、逮捕、刑拘等?qiáng)制措施。

江蘇省醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)內(nèi)的官員被立案原因包括：涉嫌受賄罪、接受業(yè)務(wù)單位安排旅游活動(dòng)、公車私用。而醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)被立案的原因則包括：涉嫌受賄罪、收受回扣、接受業(yè)務(wù)單位安排旅游、濫用職權(quán)、安排超標(biāo)準(zhǔn)接待以及涉嫌嚴(yán)重違紀(jì)。

上周末，醫(yī)藥圈亦傳出在國(guó)內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)占有率較高的某藥企藥品銷售主管涉嫌行賄罪、揚(yáng)州某醫(yī)院個(gè)別醫(yī)生涉嫌受賄罪被逮捕的消息。而據(jù)江蘇檢察網(wǎng)案件發(fā)布公布，6月17日一天，就有四起被立案?jìng)刹榈陌讣婕敖K中凌、高郵市中醫(yī)院等醫(yī)療、醫(yī)院相關(guān)人員。

2015年7月，江蘇徐州市中院終審宣判徐礦總醫(yī)院科室及其負(fù)責(zé)人收受醫(yī)藥公司巨額回扣案，案件涉及江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)、南京正大天晴、徐州恩華藥業(yè)等醫(yī)藥企業(yè)。

此前，央視曾曝光正大天晴2013年8月28日在上海大眾空港酒店組織10余位醫(yī)生開(kāi)會(huì)，隨后這一行人前往泰國(guó)清邁旅游；2014年12月，網(wǎng)曝一份帖子，內(nèi)容是金華、寧波、臺(tái)州多家醫(yī)院醫(yī)生姓名、科室、藥品數(shù)量、給醫(yī)生的回扣等信息，含八張2014年不同月份的統(tǒng)方表格截圖，內(nèi)容直指制藥企業(yè)。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士稱，目前廣東、廣西和福建幾個(gè)省份正在開(kāi)展醫(yī)藥商業(yè)賄賂大整治，對(duì)知名醫(yī)生、醫(yī)藥代表、藥企大區(qū)經(jīng)理等逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查，涉及“鏈條”上的相關(guān)人員都將進(jìn)行查處。

近日，據(jù)《法制晚報(bào)》報(bào)道，原西門子（中國(guó)）有限公司廣州分公司廣西區(qū)域經(jīng)理金某，為向廣西欽州市第一人民醫(yī)院銷售核磁共振儀器等大量西門子醫(yī)療器械，向該院院長(zhǎng)行賄600萬(wàn)元。

實(shí)際上，這并不是全球最大的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商之一西門子第一次涉行賄案件。據(jù)上述媒體梳理發(fā)現(xiàn)，僅2014-2015年間宣判的案件中，涉及到西門子醫(yī)療器械行賄的就有19件，波及12個(gè)省級(jí)行政區(qū)。其中16起為西門子代理商行賄，剩余3起為西門子工作人員直接行賄。

亟待轉(zhuǎn)型

上述多個(gè)行受賄案件，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，很大程度上是與傳統(tǒng)的帶金銷售有關(guān)。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開(kāi)具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報(bào)。

多年從事臨床處方銷售及市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣管理專家劉檢向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，這種傳統(tǒng)的帶金銷售是醫(yī)生收入不合理與現(xiàn)有招標(biāo)體系不符合市場(chǎng)規(guī)律引起的。

一位資深的某眼科用藥醫(yī)藥代表向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，其職業(yè)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，但很多時(shí)候亦屬無(wú)奈。一種新藥通過(guò)醫(yī)院送到患者手里，需要經(jīng)過(guò)很多關(guān)卡的競(jìng)爭(zhēng)，如各同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，還有各種潛規(guī)則、社會(huì)關(guān)系等競(jìng)爭(zhēng)。

“藥品能否進(jìn)醫(yī)院，折扣多少，主要是由醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科確定，院長(zhǎng)和藥劑主任成為了藥品生產(chǎn)廠家和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主要公關(guān)對(duì)象。藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為迎合醫(yī)院的利益需求，就不得不調(diào)整產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)策略，過(guò)去正常的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)被扭曲。”上述醫(yī)藥代表表示。

隨著反腐力度的加大，很多企業(yè)亦在試圖改變這種帶金銷售的模式。如GSK受涉嫌商業(yè)賄賂案件影響，于2013年對(duì)中國(guó)的帶金銷售模式開(kāi)始調(diào)整——GSK中國(guó)市場(chǎng)銷售額從2008年的23億元增長(zhǎng)到2012年的70多億元，帶金銷售模式功不可沒(méi)。

2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的開(kāi)藥數(shù)量掛鉤。

上述舉措給GSK帶來(lái)很大陣痛，大量醫(yī)藥代表隨后主動(dòng)或被動(dòng)離職。2014年6月開(kāi)始，來(lái)自上海、山東、哈爾濱、湖北武漢以及江蘇等省市的前GSK醫(yī)藥代表們對(duì)GSK中國(guó)裁員及不再與他們續(xù)簽勞動(dòng)合同一事向各地有關(guān)部門提出勞動(dòng)仲裁和法律起訴；2015年1月14日，葛蘭素史克中國(guó)區(qū)再度大幅裁員。

GSK取消銷售業(yè)績(jī)與收入硬性掛鉤、更改學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)用支付模式的兩大舉措，無(wú)疑加大了其藥品等推廣難度。

不過(guò)，在劉檢看來(lái)，回到藥物通過(guò)正常渠道獲益本身永遠(yuǎn)是臨床推廣并取得醫(yī)生認(rèn)可的主流，這最終會(huì)形成GSK的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“做個(gè)醫(yī)技高超獲得社會(huì)尊重體現(xiàn)個(gè)人社會(huì)價(jià)值仍然是醫(yī)生這一特殊群體的主流需求，醫(yī)生不想被妖魔化。而廠家的學(xué)術(shù)支持是醫(yī)生獲益的主要渠道，也是國(guó)際通行并被認(rèn)可的。對(duì)金錢的需求人人都有，但合理體面的獲取更重要。”

“目前很多企業(yè)做不到GSK的模式，只能先從日常推廣行為合規(guī)開(kāi)始，但至少有一半企業(yè)不會(huì)去做。”劉檢表示。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣則向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，藥企等做到合規(guī)性還有一定差距。他說(shuō)：“需要強(qiáng)化市場(chǎng)部門，進(jìn)行專業(yè)化推廣，避免帶金模式；同時(shí)，強(qiáng)化院外銷售，強(qiáng)化對(duì)醫(yī)院資源的對(duì)外疏導(dǎo)；而且，在不同區(qū)域采取不同的營(yíng)銷模式，與更多的經(jīng)銷商合作。”