合規(guī)這個(gè)詞這幾年出現(xiàn)的頻率和國(guó)家政策的陸續(xù)頒布是成正比的，制藥企業(yè)都感到業(yè)務(wù)開(kāi)展難度越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

不合規(guī)的行為有哪些？

不合規(guī)，分廣義和狹義。廣義的不合規(guī)，違反了規(guī)定、公司政策流程、外部監(jiān)管法律法規(guī)，或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。狹義的不合規(guī)，就是費(fèi)用造假、票據(jù)造假等。

而且大多數(shù)銷(xiāo)售都會(huì)或多或少觸犯合規(guī)的紅線，做一些不合規(guī)的事情。比如壓貨、竄貨、做假活動(dòng)轉(zhuǎn)化費(fèi)用、假銷(xiāo)量和流向。具體不合規(guī)行為如下：

竄貨：對(duì)一些代理制企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以完成短期任務(wù)，但對(duì)企業(yè)良性發(fā)展來(lái)說(shuō)，是毒瘤，必須切除。這樣做，只能讓銷(xiāo)售代表更懶惰、隨時(shí)可能觸犯法律的底線。

假活動(dòng)、假費(fèi)用：明明帶客戶(hù)出去玩了一圈，票據(jù)是咨詢(xún)費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)等，監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，一旦出事，代表首當(dāng)其沖。假票，替換票，換取個(gè)人利益的事情，是企業(yè)最不能容忍的，一旦數(shù)額超過(guò)規(guī)定，在行業(yè)內(nèi)部會(huì)徹底臭掉。

假銷(xiāo)量和假流向：商業(yè)調(diào)撥編成純銷(xiāo)、醫(yī)院的貨編成零售的、隨意編造流向，謊報(bào)完成任務(wù)。

吃空餉：明明只有5個(gè)代表，編出10個(gè)，領(lǐng)10人的工資和獎(jiǎng)金，這種人，可以直接干掉，讓其無(wú)法在醫(yī)藥圈生存。

重復(fù)支出費(fèi)用：明明只做了一件事情從好幾個(gè)部分換不同的內(nèi)容和名字，騙取公司資金。對(duì)于這種人，扣除獎(jiǎng)金是太仁慈，人品嚴(yán)重有問(wèn)題。

隨意夸大支出：招投標(biāo)、醫(yī)保支出花了2萬(wàn)，報(bào)10萬(wàn)，用假票騙取公司資金。逮住一個(gè)干掉一個(gè)，難道要留著過(guò)年？

壓貨：壓貨大多數(shù)情況下，屬于無(wú)奈之舉，但不能太過(guò)分，壓的過(guò)多，消化庫(kù)存就夠自己受的，如果遇到人品不好的，壓貨壓一年的，領(lǐng)了獎(jiǎng)金辭職了，繼任的同事，只能白干一年，后患無(wú)窮。

怎么做才是合規(guī)？

端正態(tài)度：先從提高自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)化推廣能力入手，提高醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，在和客戶(hù)交流時(shí)，提供有用的依據(jù)和話術(shù)，最起碼有共同話題。

改變思想：不再依賴(lài)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，解放思想，多學(xué)習(xí)新模式、新政策，了解國(guó)家政策走向，不斷升級(jí)認(rèn)知水平和格局。

計(jì)劃管理：制定詳細(xì)的個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃，從季度逐漸分解到每周，制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃和事務(wù)管理時(shí)間內(nèi)推進(jìn)表，監(jiān)督自己執(zhí)行，在月度銷(xiāo)售會(huì)議上當(dāng)眾宣布自己的計(jì)劃。最好自我發(fā)誓，完不成懲罰自己。

不斷總結(jié)：所有的優(yōu)秀代表都有個(gè)特點(diǎn)，喜歡不斷歸納總結(jié)，逐漸形成了自己的風(fēng)格和思維體系，周總結(jié)、月總結(jié)到年度總結(jié)，不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

重視目標(biāo)：目標(biāo)一旦確認(rèn)，不要隨意改變，可分為提升目標(biāo)、銷(xiāo)量目標(biāo)、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)等，逐個(gè)實(shí)現(xiàn)，從易到難，所有的行動(dòng)都只為目標(biāo)服務(wù)。

勤奮踏實(shí)：無(wú)法完成任務(wù)和自我提升的勤奮都是自我表演，感動(dòng)自己，刺激觀眾，毫無(wú)實(shí)際價(jià)值！做好客情、強(qiáng)迫自己動(dòng)起來(lái)。

其中改變思想是第一步，科學(xué)統(tǒng)籌和自我管理，做不到就懲罰自己是第二步。醫(yī)藥合規(guī)時(shí)代，遲早要淘汰哪些不合規(guī)的公司和銷(xiāo)售代表。

勤奮、專(zhuān)業(yè)、客情良好穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量硬、合規(guī)銷(xiāo)售會(huì)走的更高更遠(yuǎn)。

關(guān)平：我們正處在一個(gè)從瘋狂的野蠻生長(zhǎng)到合規(guī)理性過(guò)度的年代，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)30年培育了我們逐漸強(qiáng)大的制藥產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也造就了無(wú)數(shù)的醫(yī)藥銷(xiāo)售精英。我們知道，制藥產(chǎn)業(yè)是在政府嚴(yán)控之下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下發(fā)展的，企業(yè)合規(guī)，醫(yī)藥代表合規(guī)，那是必然的，早領(lǐng)悟早行動(dòng)，你就在戰(zhàn)略上勝利了！

s'; font-family:宋體; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-hansi-font-family:Calibri; font-size:12.0000pt; mso-font-kerning:1.0000pt; " >，做好市場(chǎng)準(zhǔn)入工作，穩(wěn)定重點(diǎn)關(guān)系，企業(yè)也會(huì)有所收獲。