基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標(biāo)過程中的唯低價是取，最怕的則是中標(biāo)后的價格下調(diào)。

近期，新版基藥目錄將正式下發(fā)的傳聞不絕于耳，加上2013年將有較多省份進行新一輪基藥招標(biāo)的事實，輔以中央財政提前下發(fā)82億元國家基本藥物制度補助資金的新聞，市場預(yù)計，醫(yī)藥行業(yè)將迎來相當(dāng)?shù)臋C遇。

事實上，在基藥制度2009～2012年啟動的第一個三年，已經(jīng)有不少上市企業(yè)因為瞄準(zhǔn)基藥而獲得了回報。

以基藥為推手

“2012 年1至9月，公司實現(xiàn)營業(yè)收入33.83 億元，同比增長50.82%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤7700 萬元，同比增長40.14%。”

山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司（002589）10月下旬公布的三季報超出不少機構(gòu)的預(yù)期。

深入分析后，機構(gòu)將原因歸結(jié)于兩點：

一是瑞康醫(yī)藥的配送網(wǎng)絡(luò)日益完善，通過收購、兼并、組建等方式，在山東省17地市均設(shè)有分（子）公司，并且都已開展業(yè)務(wù)。目前，其2011年對山東省規(guī)模以上醫(yī)院的覆蓋率達95%以上，對基礎(chǔ)醫(yī)療機構(gòu)的覆蓋率也達85%以上。

二是抓住了山東省基藥市場放量的機會。山東省藥品集中采購服務(wù)中心早前發(fā)布的公告顯示，不包括濟南分公司在內(nèi)，瑞康醫(yī)藥在山東省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物配送已覆蓋縣市區(qū)數(shù)量、已配送生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、已配送品規(guī)數(shù)量等三方面穩(wěn)居第一。如果將其合并計算，前述三項分別達到161、415與771，幾乎都是第二名的兩倍。受益于此，基層市場對其營業(yè)收入增量的貢獻超過了四分之一。

“以基藥為重心，基層醫(yī)院為重點”，是瑞康醫(yī)藥這家區(qū)域性藥品直銷服務(wù)商迅速發(fā)展壯大的根源，也是西南藥業(yè)股份有限公司（600666）營銷工作的關(guān)鍵所在。

結(jié)合這一策略，西南藥業(yè)確立了“借力渠道，基層推廣”的專業(yè)營銷模式，加強與配送商、基層醫(yī)療機構(gòu)的合作，全力抓好基藥招標(biāo)，推進公司中標(biāo)品種在各級醫(yī)療單位的銷售；同時，圍繞“基藥上量，非基藥增利”的原則，首批選取了20個品規(guī)在川渝市場全面啟動“百縣萬店”工程。2012年前三季度，該公司共實現(xiàn)營業(yè)收入825177862元。

在做大基藥市場方面，山西振東制藥股份有限公司（300158）也是以大力開發(fā)縣級醫(yī)院作為新的突破口。公司第二大品種、子公司山西振東泰盛制藥有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品——舒血寧注射液獨家中標(biāo)吉林、遼寧兩省的基藥采購，銷量由此大幅提升。

化解招標(biāo)負影響

眾所周知，基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標(biāo)過程中的唯低價是取，最怕的則是中標(biāo)后的價格下調(diào)。因此，如何化解由此帶來的負面影響，便成為參與基藥游戲的企業(yè)需要破解的一大課題。

在這方面，江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)股份有限公司（600513）采用“以量抵價”的方法，即抓好江浙滬等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、重點市場基藥中標(biāo)品種聯(lián)環(huán)爾定和聯(lián)環(huán)笑定的銷售，同時抓好其他重點品種的銷售，擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面，促進銷售迅速上量，以此抵消由于聯(lián)環(huán)爾定大幅降價所造成的影響。

盡管辦法不新，但效果卻顯而易見：2012年上半年，聯(lián)環(huán)藥業(yè)營業(yè)總收入為1.53億元，同比增長6.72%；營業(yè)利潤1585.75萬元，增幅高達16.21%；歸屬于上市公司股東的凈利潤1326.21萬元，增幅更是高達17.02%。

既能獲得基藥中標(biāo)資格，又能實現(xiàn)量升利增，這種局面是很多企業(yè)夢寐以求的，但并非家家都能像聯(lián)環(huán)藥業(yè)這樣如愿，更多的是入圍基藥目錄的品種在品牌等方面沒有任何優(yōu)勢，只能依靠價格拼殺。

對于有獨家品種的企業(yè)而言，這種尷尬根本不會存在。因為，其品種進入基本藥物目錄后，價格暫時沒有下調(diào)之虞，企業(yè)的積極性由此會很高漲。

天士力制藥集團股份有限公司（600535）在其半年報中就如此表述：“公司主打產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸10年間產(chǎn)品價格變化幅度較小，在國家鼓勵創(chuàng)新的政策導(dǎo)向下，其在基本藥物獨家品種的價格調(diào)整、招標(biāo)采購中將處于非常有利的地位。”