一直以來，工商之間既合作又競爭。近日，世界制藥巨頭輝瑞與我國醫(yī)藥商業(yè)龍頭國藥集團藥業(yè)股份有限公司在大連舉行全國零售戰(zhàn)略合作框架協(xié)議簽約儀式，國藥控股副總裁、國藥股份董事長劉勇，輝瑞中國區(qū)總經(jīng)理吳曉濱代表雙方簽字。而這再次引起行業(yè)對醫(yī)改背景下醫(yī)藥工商巨頭間新關(guān)系的重新定位。

聯(lián)合創(chuàng)新模式

在輝瑞企業(yè)溝通部總監(jiān)席慶處，《醫(yī)藥經(jīng)濟報》記者就合作相關(guān)情況獲得進一步證實。“國藥股份是輝瑞多年以來重要的戰(zhàn)略合作伙伴，也是輝瑞重要零售品種的全國總代理。未來輝瑞零售品種都將逐步放到國藥股份的零售平臺上，通過這一平臺直接銜接全國各大連鎖藥店。”席慶表示，“通過雙方的努力，工業(yè)渠道和終端的結(jié)合將更加緊密，以提升整個零售業(yè)務(wù)的運作水準(zhǔn)和效率。”    

國藥股份方面指出，此次與輝瑞合作，目標(biāo)是為更好地適應(yīng)醫(yī)藥市場的競爭，加強雙方的緊密合作，同時為配合國家醫(yī)藥體制改革深入推進，雙方將在品牌宣傳、渠道管理、數(shù)據(jù)采集、信息交流等方面開展深度戰(zhàn)略合作，在未來零售市場形成創(chuàng)新型的配送新模式。

據(jù)國藥股份透露，根據(jù)協(xié)議，雙方將建立分銷合作關(guān)系，利用先進的技術(shù)手段，加強產(chǎn)品市場管理，規(guī)范渠道，推進業(yè)務(wù)良性發(fā)展。雙方將利用3年時間實現(xiàn)6個產(chǎn)品在中國重點連鎖藥店中覆蓋。

據(jù)席慶向《醫(yī)藥經(jīng)濟報》記者介紹，輝瑞此次牽手國藥股份，主推的6個產(chǎn)品均為處方藥。資料顯示，目前輝瑞重點零售處方藥有萬艾可、西樂葆、玫滿、暢沛、立普妥、絡(luò)活喜、希舒美、可多華8個產(chǎn)品。“在合作中，我們工作的重點是管理好渠道，輝瑞方面并不控制藥品價格。協(xié)議里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席慶表示。 

多年來，輝瑞始終占據(jù)世界制藥企業(yè)頭名位置。在全球制藥新聞機構(gòu)《Scrip》今年公布的2011年全球100強制藥企業(yè)排行榜中，輝瑞以全球處方藥銷售額突破600億美元大關(guān)，繼續(xù)位居榜首。另有市場研究機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2011年輝瑞（中國）實現(xiàn)銷售80.5億元人民幣。

國藥集團是目前我國最大的醫(yī)藥商業(yè)公司。在商務(wù)部公布的《藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告（2011）》中，其銷售收入超過1200億元，成為我國首家年銷售收入超千億元的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。輝瑞和國藥這樣量級的工商攜手，無疑為雙方的商業(yè)競爭增添了獲勝籌碼。

尋求處方藥機遇

與國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)建立合作關(guān)系，在輝瑞已經(jīng)不是首次。早在2011年9月，《醫(yī)藥經(jīng)濟報》就報道了九州通與輝瑞簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的消息。通過該協(xié)議，九州通取得了輝瑞制藥產(chǎn)品的中國區(qū)域代理權(quán)，而輝瑞也實施了加大基層產(chǎn)品覆蓋的關(guān)鍵一步。

就雙方合作的進展，記者致電九州通業(yè)務(wù)總裁耿鴻武，得到的消息是，九州通與輝瑞的合作進展順利，雙方都對目前的合作狀態(tài)滿意。耿鴻武還透露，隨著九州通在醫(yī)院渠道的覆蓋和服務(wù)實力的增加，越來越多的中外大型制藥企業(yè)與九州通開展合作。

對于輝瑞與商業(yè)及零售終端的合作，有觀點認為，是工業(yè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)了醫(yī)改過程中零售市場銷售處方藥的機遇。盡管目前處方藥在零售藥店的銷售還面臨缺少處方等障礙，但隨著公立醫(yī)院改革的推進，尤其是藥品零差率的實施，藥品不再是醫(yī)療機構(gòu)的利潤來源，而成為運行成本，這樣醫(yī)院就不必再限制處方外流。而類似輝瑞這樣的知名跨國藥企，已在醫(yī)療機構(gòu)建立起良好的企業(yè)品牌形象，如果在零售藥店中推行專業(yè)化藥學(xué)服務(wù)，二者不僅可相互支持，還能獲得巨大的銷售機會。

就此，記者也詢問了零售界資深人士，海王星辰的一位區(qū)域總經(jīng)理向記者介紹，處方藥尤其是知名外資合資企業(yè)的專利產(chǎn)品或知名產(chǎn)品，在零售終端的銷售始終保持著較高份額，而銷售渠道構(gòu)建中，零售、工業(yè)和商業(yè)三方參與的合作機制則極為常見，這與國內(nèi)對醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管要求有對應(yīng)關(guān)系。

記者從另外一位外資藥企的商務(wù)總監(jiān)口中還了解到，中外藥企這幾年對終端下沉、建立直接推廣隊伍都相當(dāng)重視，當(dāng)然有些嘗試未必成功。輝瑞早在幾年前建立的基層醫(yī)療機構(gòu)推廣隊伍，伴隨著與九州通的合作，也于去年合作前解散，但對零售終端的商務(wù)和學(xué)術(shù)營銷隊伍，則一直保留。

耿鴻武也指出，工業(yè)企業(yè)近幾年都在做渠道梳理工作，他們會根據(jù)公司產(chǎn)品線的不同，與不同商業(yè)之間形成差異化關(guān)系，這與國內(nèi)商業(yè)企業(yè)的發(fā)展水平有關(guān)，目前幾乎沒有工商全渠道的合作，更多的就是像此次輝瑞與國藥間涉及幾個產(chǎn)品的合作，限定在一定零售范圍（國大藥房）之內(nèi)，目的是實現(xiàn)渠道效率最大化，各個優(yōu)勢渠道相互之間不存在競爭關(guān)系，渠道整體不會亂。這樣渠道也可以獲得最大利益，工商關(guān)系實現(xiàn)階段最優(yōu)化。

對于帶來這種變化的外在原因，耿鴻武認為，主要是近年不斷發(fā)生的行業(yè)并購，尤其是商業(yè)領(lǐng)域的整合，帶來了渠道的較大結(jié)構(gòu)改變，相應(yīng)的工業(yè)也必須規(guī)整渠道。對不同的產(chǎn)品、銷售模式，工業(yè)的渠道也不同。對于全球化與本土化的渠道選擇與變更，耿鴻武直言，渠道選擇中無法避開工業(yè)與商業(yè)之間的文化傳統(tǒng)差異，但對于更換渠道，需要經(jīng)銷商對上游作出巨大讓利，這點當(dāng)然也是相互選擇的動力。至于對企業(yè)內(nèi)終端隊伍的影響，耿鴻武認為，工業(yè)企業(yè)原來的隊伍因分工不同，還是要做商業(yè)渠道管理、終端學(xué)術(shù)促銷。透過云南白藥、廣藥等許多大型國內(nèi)工業(yè)企業(yè)也在調(diào)整渠道，耿鴻武斷定，這是當(dāng)前及接下來一段時間的行業(yè)大趨勢。

隨著公立醫(yī)院改革的推進，尤其是藥品零差率的實施，藥品不再是醫(yī)療機構(gòu)的利潤來源，這樣醫(yī)院就不必再限制處方外流。