從購物者決策樹看藥店提升方向
核心提示：在購物者決策樹中，價格是優(yōu)先于服務的，但如果顧客對所需商品具有緊迫性需求，那么便利性就應處在購物者決策樹中的價格決策之上。
在購物者決策樹中，價格是優(yōu)先于服務的，但如果顧客對所需商品具有緊迫性需求，那么便利性就應處在購物者決策樹中的價格決策之上。
如果問藥店老總最關心的事情是什么？答案大致會是，怎么做才可以快速提升門店的銷售業(yè)績。
我們可以通過緊盯競爭對手的價格，采取低價的策略；或者專注于促銷創(chuàng)新，從送米送雞蛋，甚至到送現(xiàn)金；或者發(fā)展更多的會員，給予會員優(yōu)惠的折扣。凡此種種，不一而足。
但效果卻總是不能令人滿意，困惑依然存在。
品類管理行業(yè)里講了很多年了，甚至有人認為它過時了。然而其奧妙，我們又理解多少呢？品類管理的核心思想是以“消費者為中心”，即消費者的需要是什么，如何才能滿足他們的需求。
品類管理理論體系中，提供了一個了解消費者需求的工具-購物者決策樹，即購物者購買決策過程中考慮各種因素的先后次序排名。
藥店的購物者決策樹
根據(jù)調查研究發(fā)現(xiàn)，藥店的購物者決策樹有幾大因素，其先后順序是：療效、價格、服務以及便利性。
療效 顧客進店購藥的第一需求就是療效。而要讓顧客的這一需求得到滿足，就需具備兩個條件：一是能夠真正治療病癥的合適藥品，二是專業(yè)知識。
到藥店購藥是顧客的剛性需求，有沒有對自身的病癥起到療效的藥品，是顧客在商品的選擇上最看重的。而對某種藥品忠誠度不高的顧客，店員推薦的藥品是否具備療效更是起到關鍵作用。所以，店員的專業(yè)知識高低直接關系著藥店在顧客心中的信賴程度。
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責任編輯：陳竹軒
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