善于用別人的錢(qián)做自已的市場(chǎng) 

由于保健品的廣告投放屬于前期密集型的投放，很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的保健品企業(yè)產(chǎn)品一推向市場(chǎng)就用自已的錢(qián)打市場(chǎng)，如果進(jìn)展順利，則沒(méi)有問(wèn)題，但一旦進(jìn)展不順利，則會(huì)陷入全軍覆沒(méi)的境地。所以，對(duì)于保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，成功的招商運(yùn)作，運(yùn)用別人的錢(qián)做自已的市場(chǎng)，則是降低風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)最佳途徑。特別是產(chǎn)品推向市場(chǎng)初期，此時(shí)的市場(chǎng)操作沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可尋，雖然有前期的策劃，但必竟是紙上的東西，此時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)顯然是最大的，誰(shuí)也無(wú)法保證就一定能成功，如果能成功的招商運(yùn)作，用別人的錢(qián)投向市場(chǎng)，做自已的試驗(yàn)田，做成功了皆大歡喜，做不成功對(duì)于企業(yè)而言風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)降到最低限度，還會(huì)有東山再起、卷土重來(lái)的一天。

少說(shuō)廢話直奔主題 

關(guān)于保健品的廣告運(yùn)作與產(chǎn)品名，近來(lái)很多保健品企業(yè)又陷入一個(gè)誤區(qū)，過(guò)份地強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意與美感，結(jié)果陷入了花血汗錢(qián)娛樂(lè)大眾的陷阱。廣告界人士都在對(duì)哈藥六廠的廣告口誅筆伐，其實(shí)在市場(chǎng)一線直接從事銷(xiāo)售的人都知道，雖然哈藥六廠的廣告不乏商討之處，但哈藥六廠的廣告才是真正有效的廣告，特別是在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期，就是要少說(shuō)廢話直奔主題，告訴消費(fèi)者這是什么，能夠治什么，簡(jiǎn)潔明了，反復(fù)講，天天講，一切OK。有人會(huì)說(shuō)哈藥六廠是廣告密度大才起到好的銷(xiāo)售效果，當(dāng)然這也是一個(gè)因素，但大家只要看一看現(xiàn)在電視上很多投放密度很大看上去很有創(chuàng)意也很有美感的廣告，然后問(wèn)一問(wèn)身邊的非專(zhuān)業(yè)人士這廣告說(shuō)的是什么產(chǎn)品、有什么作用，十個(gè)人會(huì)有八個(gè)人答不上來(lái)，廠家的廣告費(fèi)成了娛樂(lè)費(fèi)，我做過(guò)這樣的測(cè)試，大家不妨也做一做。不要為炫耀創(chuàng)意而創(chuàng)意，要為銷(xiāo)售而創(chuàng)意。在保健品推向市場(chǎng)初期，少說(shuō)廢話直奔主題，等市場(chǎng)做到一定的程度，再?gòu)钠放铺嵘慕嵌热ミ\(yùn)作去唯美，才是真正的成功銷(xiāo)售之道。某保健品上市初期就有過(guò)這樣一個(gè)血的教訓(xùn)，一開(kāi)始簡(jiǎn)直就是個(gè)時(shí)尚雜志，“我的丈夫就是我的情人”唯美得一塌糊涂，我99年在南京看到滿大街都是“我的丈夫就是我的情人”看了幾個(gè)月不知道是干什么的，后來(lái)這家企業(yè)也迅速地意識(shí)到這一點(diǎn)，從三好女人的角度著手訴求，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。 

少說(shuō)廢話直奔主題的另一個(gè)表現(xiàn)就是保健品的品牌名，我接觸過(guò)很多名稱(chēng)起得比較模糊的保健品客戶，問(wèn)他們?yōu)槭裁雌疬@個(gè)名字，答案多種多樣，英文譯音的、特殊紀(jì)念意義的，什么典故的，關(guān)鍵問(wèn)題是消費(fèi)者對(duì)我們這些一廂情愿的譯者、意義、典故根本沒(méi)有興趣，也不想搞明白。品牌名本身就是一個(gè)廣告，如牦牛骨髓壯骨粉、排毒養(yǎng)顏膠囊讓人一看就知道是干什么的，而昂立一號(hào)，推向市場(chǎng)初期時(shí)我一直以為是個(gè)壯陽(yáng)的產(chǎn)品，給老人買(mǎi)保健品時(shí)都不怎么好意思在昂立一號(hào)的專(zhuān)柜前站一會(huì)兒研究一下，怕售貨員小姐認(rèn)為我“不行”那不是太冤了嗎？有人會(huì)說(shuō)昂立一號(hào)不也成功了嗎？但如果昂立一號(hào)當(dāng)初起個(gè)更直接更到位的產(chǎn)品名，其付出的代價(jià)肯定是不一樣的。 

在產(chǎn)品報(bào)批前進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 

一般保健品客戶的思維模式是先報(bào)批產(chǎn)品，等衛(wèi)生部的批文下來(lái)后，再開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，而這樣做最典型的問(wèn)題就是在開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)發(fā)現(xiàn)有很多無(wú)法改變的先天不足，就象生孩子一樣，一出生就面臨著在先天上不如別人。我經(jīng)常與客戶開(kāi)玩笑說(shuō)：我準(zhǔn)備生孩子前一年，就開(kāi)始煙酒不沾，注重鍛練和保養(yǎng)身體，所以我的兒子才會(huì)人見(jiàn)人愛(ài)。很多客戶為了急于拿到批文，在批報(bào)功能時(shí)也急功近利，如免疫調(diào)節(jié)的功能容易批復(fù)，就不管免疫調(diào)節(jié)這個(gè)功能是否被消費(fèi)者認(rèn)可，將來(lái)是否好推廣，盲目求快，以快速推向市場(chǎng)，在推向市場(chǎng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)很多概念消費(fèi)者根本不認(rèn)，而衛(wèi)生部又加大了對(duì)保健品宣傳的監(jiān)管，無(wú)法延伸其它功能，無(wú)法打擦邊球，導(dǎo)致束手束腳，為產(chǎn)品的推廣設(shè)置了重重障礙。所以，保健品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)從產(chǎn)品報(bào)批前就開(kāi)始，由外而內(nèi)地針對(duì)性的進(jìn)行，這樣將會(huì)事半功倍。而不是等批下來(lái)之后再去展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，到時(shí)很多問(wèn)題束手束腳又毫無(wú)辦法。 

保健品市場(chǎng)經(jīng)歷了幾次大起大落、風(fēng)風(fēng)雨雨，中國(guó)消費(fèi)者的心也跟著跌宕起伏，慶幸的是，隨著生活水平的提高、消費(fèi)者保健意識(shí)的增強(qiáng)、政府監(jiān)管力度加大以及正規(guī)操作的廠家越來(lái)越多等因素的促動(dòng)下，保健品市場(chǎng)正逐年穩(wěn)步擴(kuò)張，當(dāng)然強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者愈弱的兩極分化態(tài)勢(shì)也越來(lái)越明顯，保健品的入市門(mén)檻也越來(lái)越高，但不管市場(chǎng)如何變化，你只要掌握了保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的六項(xiàng)基本原則，能在一開(kāi)始就占據(jù)有利地位，為進(jìn)一步的具體操作打下堅(jiān)實(shí)有利的基礎(chǔ)。