對于上游企業(yè)向藥店終端提供的培訓，有人認為是“上游企業(yè)免費向藥店傾斜資源”，可提升藥店店員的銷售能力。然而，藥店店員對此卻頗有微詞，參與熱情普遍不高，甚至出現(xiàn)厭煩情緒。個中緣由何在？藥店店員究竟需要怎樣的培訓？

1.問題：內(nèi)容重復，功利性強

據(jù)北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責任公司副總經(jīng)理李成剛介紹，金象大藥房每個月會集中組織員工參加兩次由上游企業(yè)提供的培訓，每次安排2~3家企業(yè)，每家企業(yè)的培訓時間約1小時。此類培訓通常是安排在店員的業(yè)余時間進行，雖然不具體要求哪位員工參加，但總部會向每家門店下達具體的參訓名額，由門店消化此名額。

“然而，對于同一品類產(chǎn)品，不同廠家提供的培訓內(nèi)容往往大同小異，讓店員在重復的培訓中浪費大量的時間，會導致店員參訓熱情不高，甚至出現(xiàn)厭煩情緒。”李成剛坦言，“此外，上游提供的培訓通常比較零散，缺乏系統(tǒng)性，而且實操性較弱，對店員的指導意義不大。加上參訓者有執(zhí)業(yè)藥師、藥師和普通店員等不同級別的員工，上游企業(yè)對培訓內(nèi)容的深淺較難把握，很難滿足每個層次店員的需求。這些因素都會導致店員不太喜歡參加上游企業(yè)提供的培訓。” 

對此，奧吉娜藥業(yè)總經(jīng)理助理馬智強也認為，不少上游企業(yè)在提供培訓前的確沒有深入了解藥店店員的需求，盲目進行培訓，且授課形式過于呆板。

“出現(xiàn)這一問題，主要是因為有的上游企業(yè)在培訓時功利性太強，僅僅是針對自己的產(chǎn)品對店員進行培訓。”黑龍江省世一百年生物科技有限公司營銷總監(jiān)郭培明如是說。

2.辦法：站在提升店員素質(zhì)角度

上游企業(yè)應站在提升店員整體素質(zhì)的角度進行培訓，而不是僅僅針對某個產(chǎn)品的知識點進行。只有店員的整體素質(zhì)提升了，才有可能將企業(yè)的產(chǎn)品賣好。

雖然目前此類培訓還存在種種不足，但不可否認的是，利用好上游企業(yè)提供的培訓，不僅能提升藥店店員的素質(zhì)，還能降低藥店的培訓成本。當下關鍵的問題是，如何盤活、發(fā)揮這一培訓資源。

“首先，上游企業(yè)必須與藥店人力資源部有良好的溝通，共同制定適合藥店店員的培訓方案。其次，改進形式，摒棄填鴨式培訓，可以多采取貼柜培訓、情景體驗培訓等能激發(fā)店員興趣的形式。第三，對于戰(zhàn)略合作產(chǎn)品，還應設定‘培訓前調(diào)查——舉行培訓——事后跟蹤’的培訓體系。” 李成剛表示。

馬志強認為，要想培訓取得效果，上游企業(yè)必須與藥店相關管理部門高層溝通好，使高層充分認識到培訓的重要性；并根據(jù)不同區(qū)域的特點，為不同的藥店做出有針對性的培訓方案，循序漸進，系統(tǒng)化進行培訓。

“上游企業(yè)應站在提升店員整體素質(zhì)的角度來進行培訓，而不是僅僅針對某個產(chǎn)品知識點的培訓。”郭培明認為，只有店員整體素質(zhì)提升了，才有可能將企業(yè)的產(chǎn)品賣好。而上游企業(yè)只單獨在某一點上進行培訓，對店員銷售沒有有太大幫助。