中國化妝品企業(yè)如何闖關(guān)成功?(2)
核心提示:不知咋搞的,這兩年不斷有美白、保濕、抗皺、緊膚之類的化妝品遭遇困境和最終夭折的消息傳進(jìn)我耳朵,剎時(shí),我的腦海里便浮現(xiàn)出一幕幕許多老板當(dāng)時(shí)的宏圖大略和壯志豪情來。他們其中有的認(rèn)識過有的不認(rèn)識,如今,一切都是煙消云散,結(jié)果就是最好的證明。
當(dāng)前,企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和渠道格局都發(fā)生了巨大變化。就拿零售終端來說,傳統(tǒng)意義上的進(jìn)銷差價(jià)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了自身發(fā)展的需要,甚至連生存都危險(xiǎn)。因此,就需要進(jìn)行供應(yīng)鏈的優(yōu)化,加快產(chǎn)品創(chuàng)新和資金的周轉(zhuǎn),就象TCL與國美結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,標(biāo)志著中國家電行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開始從橫向整合轉(zhuǎn)向更深層次的縱向滲透一樣,這將極大的提高雙方經(jīng)營中的運(yùn)行效率。當(dāng)然,前提是根據(jù)目前市場的需求日益呈現(xiàn)復(fù)雜化、集約化、規(guī)模化的狀態(tài)下的互補(bǔ)式雙贏行為,首先是要目標(biāo)明朗清晰。
說起資源,也許每家企業(yè)都會津津樂道的談起什么整合之道,也了解中國制造應(yīng)該轉(zhuǎn)變成中國創(chuàng)造,甚至對什么產(chǎn)業(yè)升級、業(yè)務(wù)重組、管理優(yōu)化等等說起來頭頭是道。遺憾的是,對整合的“度”、整合的“力”等方面尚缺乏自身的方向感和歸宿感。
其實(shí),在于斐先生看來,有心想做好資源的整合和嫁接,首先要有開闊的視野、前瞻性的目光,應(yīng)該超越單純的產(chǎn)品和自身的企業(yè)文化背景,積極主動(dòng)的來尋求雙方文化上的兼容和彼此能力、優(yōu)勢上的互補(bǔ),只有這樣才能逐步形成自身的核心競爭力。現(xiàn)在,許多化妝品企業(yè)不知道市場營銷的浪潮在經(jīng)歷過低價(jià)競爭、產(chǎn)品細(xì)分化、開發(fā)新產(chǎn)品、強(qiáng)化品牌建設(shè)、降低成本、多元化品牌擴(kuò)張之后,下一步到底該怎么走。其實(shí),自身發(fā)展完全可以通過結(jié)伴、結(jié)盟來實(shí)現(xiàn)。
說起創(chuàng)新,IBM大中華區(qū)董事長曾有這樣一段論述:“未來5-10年,創(chuàng)新將是中國企業(yè)的關(guān)鍵詞,CEO必須以變革的方式來面對未來,創(chuàng)新將是唯一出路,協(xié)作則是最便捷的路徑。”毋庸置疑,在今天這樣一個(gè)因信息技術(shù)而緊密、方便的互聯(lián)世界中,全球市場、勞動(dòng)力和產(chǎn)品都可以被整個(gè)世界共享,一切都有可能以最有效率和最低成本的方式實(shí)現(xiàn)。
的確如此。
市場需求的變化,使得許多化妝品企業(yè)都在進(jìn)行著系統(tǒng)的創(chuàng)新。就拿某極具影響力的國際品牌來說,它現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)自己是一家整合營銷公司,為客戶提供超越原先范疇的4D服務(wù),即DRIVE(促銷)、DATA(數(shù)據(jù)庫營銷)、DIRECT MARKETING(直復(fù)營銷)和DIGITAL(數(shù)字化營銷)。
同樣,根據(jù)變化了的市場,調(diào)配多種社會資源和人脈關(guān)系,把自身率先提出并多次成功實(shí)踐的低成本營銷根據(jù)客戶的需求有針對性的開發(fā)了系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)板塊,整合全國性的主管部門、行業(yè)協(xié)會、實(shí)力媒體、終端渠道等等為客戶提供專業(yè)的實(shí)用實(shí)效服務(wù),如品牌策劃、營銷咨詢、管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略推廣、宣傳出版、新聞傳播等等,更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)的多樣化和個(gè)性化。相反,可以看得見的現(xiàn)實(shí)是,隨著消費(fèi)者的群體消費(fèi)行為從感性追逐逐步過渡到理性判斷。如果一個(gè)企業(yè)不適時(shí)的進(jìn)行創(chuàng)新,那就只能等來倒霉臨頭。
當(dāng)今,消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來越個(gè)性化,越來越注重產(chǎn)品的美學(xué)效能,化妝品企業(yè)與跨國企業(yè)的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上,嚴(yán)重缺乏對企業(yè)員工的觀念管理,對培訓(xùn)、溝通,樹立以顧客為中心、以市場為導(dǎo)向、整體營銷、以人為本的現(xiàn)代營銷方法也是一知半解,往往知道些皮毛,無法將企業(yè)所確立的營銷思想移植到員工的頭腦中,更沒有將企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動(dòng)上,而在實(shí)施對客戶的觀念管理,認(rèn)真研究客戶的觀念和需要,并科學(xué)地進(jìn)行營銷觀念的定位上,全是空白一片,更不用提透過一體化的形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳,向客戶傳遞營銷訴求,從而完成復(fù)雜的溝通目標(biāo)了。
著名品牌營銷專家于斐先生指出,目前眾多化妝品生產(chǎn)企業(yè)定位存在誤區(qū),都號稱自己的產(chǎn)品能夠“美白保濕緊膚抗皺去紋”,“跟風(fēng)”現(xiàn)象見空視慣,這其實(shí)大錯(cuò)而特錯(cuò),這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點(diǎn),最終毫無戰(zhàn)斗力。
還有許多企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動(dòng)癥”,普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系,沒有人專職進(jìn)行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃,營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物。企業(yè)營銷變成了領(lǐng)導(dǎo)品牌怎樣,我就怎樣,或者大家做什么我就做什么,迎合消費(fèi)者想用最低的價(jià)錢買最好的產(chǎn)品,而且這個(gè)產(chǎn)品最好能為其解決任何皮膚問題等都沒錯(cuò),但當(dāng)企業(yè)試圖向顧客提供的產(chǎn)品可以解決任何問題時(shí),企業(yè)將會陷入困境。
其實(shí),市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內(nèi)容,是企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷手段,組合成一個(gè)系統(tǒng)化的、與動(dòng)態(tài)市場營銷環(huán)境相適應(yīng)的整體策略。而市場營銷戰(zhàn)略策劃更是整合各項(xiàng)資源的系統(tǒng)工程,只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基,腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)實(shí)做市場,在充分掌握市場信息資源的基礎(chǔ)上,建立企業(yè)的營銷模式,制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。
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責(zé)任編輯:露兒
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