因制藥企業(yè)的規(guī)模和叫法不同，OTC營(yíng)銷高管包括：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總裁等。有人說(shuō)：人家都做到營(yíng)銷高管了，冠“混賬”二字為前綴，合適嗎？

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，全國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的OTC營(yíng)銷高管絕大部分是稱職靠譜的，但不能排除有小部分確實(shí)很混賬，而且這些混賬，無(wú)論在中小型、還是大型OTC企業(yè)都有，這也是我們看上去挺好一個(gè)OTC企業(yè)，其業(yè)績(jī)有時(shí)讓人看不懂的原因之一。

由于近年來(lái)國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的頻繁調(diào)整、OTC消費(fèi)市場(chǎng)的快速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷翻新，OTC的營(yíng)銷方向及管理模式正在發(fā)生深刻的變化。

有 一類OTC營(yíng)銷高管對(duì)新形勢(shì)的反應(yīng)極不恰當(dāng)：要么認(rèn)為自己原先掌握的那套無(wú)需任何改進(jìn)，堅(jiān)持用那些陳舊的認(rèn)知去指揮不復(fù)往日的營(yíng)銷前線；要么是雖感到危機(jī)，但已不愿再去深度鉆研了，思想上已經(jīng)懶惰了，在許多與營(yíng)銷相關(guān)的事情上只知道個(gè)大概，知其然而不知其所以然，用只知皮毛而未領(lǐng)悟精髓的“新知識(shí)”去進(jìn)行市場(chǎng)統(tǒng)馭操作。

比如：有不少的OTC營(yíng)銷高管對(duì)于本企業(yè)適合采用控銷還是其他模式并沒(méi)有鉆研透、對(duì)于新形勢(shì)下本企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)如何規(guī)劃和推廣只是在瞎打盲撞、對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的新動(dòng)向概念模糊等等。他們有時(shí)也會(huì)去參加一些行業(yè)高端的研討會(huì)或培訓(xùn)，給人一種愛(ài)學(xué)習(xí)、有求知欲的感覺(jué)，實(shí)際上他們主要是去玩、去旅游散心，并沒(méi)有在學(xué)知識(shí)及捕捉行業(yè)新信息上認(rèn)真走心，而且事后會(huì)給自己找心理安慰：至少又認(rèn)識(shí)了幾個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的新朋友，日后能派上用場(chǎng)。

要知道有緊迫感和責(zé)任感、真正愛(ài)鉆研的人是不拘于學(xué)習(xí)的時(shí)間和場(chǎng)合的，尤其那些行業(yè)高端研討會(huì)或培訓(xùn)會(huì)的機(jī)會(huì)，絕對(duì)會(huì)充分利用好，恨不得把演講老師的東西掏干挖凈，哪會(huì)事先去規(guī)劃游玩線路？

行業(yè)政策和市場(chǎng)都在變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因順應(yīng)變化而更強(qiáng)大，這類自身業(yè)務(wù)不精通也不鉆研的OTC營(yíng)銷高管帶領(lǐng)下的企業(yè)，營(yíng)銷方向會(huì)不會(huì)走偏？營(yíng)銷路徑能精準(zhǔn)嗎？營(yíng)銷目標(biāo)能達(dá)成多少？混賬營(yíng)銷高管的第一個(gè)表現(xiàn)：自身業(yè)務(wù)不精通也不鉆研。

業(yè)績(jī)不佳，一定是那些業(yè)務(wù)不精通也不鉆研的營(yíng)銷高管的常態(tài)，當(dāng)這個(gè)常態(tài)已經(jīng)成為事實(shí)后，有擔(dān)當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷高管要做的應(yīng)該是辭職或轉(zhuǎn)崗。如果他們真的辭職或轉(zhuǎn)崗了，“混賬”二字用在他們身上就有些勉強(qiáng)了。

為了不勉強(qiáng)，面對(duì)業(yè)績(jī)不佳，他們選擇了既不辭職、也不轉(zhuǎn)崗，而是推過(guò)攬功。他們會(huì)把業(yè)績(jī)不佳的原因推給：公司給的資源不夠、其它部門(mén)配合與支持不夠、市場(chǎng)出現(xiàn)了突發(fā)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)了瘋、下屬團(tuán)隊(duì)不給力等等。如果有下屬表現(xiàn)優(yōu)秀，讓公司感覺(jué)營(yíng)銷管理工作偶爾還能出現(xiàn)亮點(diǎn)時(shí)，他們會(huì)及時(shí)地把主要功勞往自己身上攬。

業(yè)績(jī)不佳卻欺上瞞下，掩蓋真實(shí)原因。如果公司選擇相信他，就將繼續(xù)被他蒙蔽，永遠(yuǎn)不會(huì)有業(yè)績(jī)好起來(lái)的那一天。此乃混賬營(yíng)銷高管的第二個(gè)表現(xiàn)：業(yè)績(jī)不佳，習(xí)慣于推過(guò)攬功。

一個(gè)業(yè)務(wù)不精通也不鉆研、業(yè)績(jī)不好卻又不辭職不轉(zhuǎn)崗的人，要繼續(xù)呆在位置上，怎么能讓人心服口服？面對(duì)團(tuán)隊(duì)里那些心明眼亮且充滿公平正義感的人，尤其是那些才干高于自己、對(duì)其崗位構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力的下屬，必定是防范加打壓了。

相應(yīng)的，自己本來(lái)就心虛，不能樹(shù)敵太多，必定要拉攏那些業(yè)績(jī)不好及不太崇尚公平正義的人，從而結(jié)成利益同盟來(lái)抗衡那些需要防范和打壓的人。其后果是什么？公司制度不再是為業(yè)績(jī)和秩序保駕護(hù)航，更多的用在保護(hù)利益同盟、制衡那些防范和打壓對(duì)象上，一批業(yè)務(wù)能力弱、績(jī)效差，本該淘汰的人得到了重用，而那些業(yè)績(jī)好的人卻倍受煎熬。

那么，在看似沒(méi)有硝煙、實(shí)則競(jìng)爭(zhēng)殘酷的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上，這個(gè)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力將會(huì)發(fā)生怎樣的消長(zhǎng)？這種營(yíng)銷戰(zhàn)力的消長(zhǎng)，對(duì)于企業(yè)而言就是真金白銀的消長(zhǎng)，痛心嗎？而且，這種局面的形成若達(dá)到一定的時(shí)間，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)某些不可逆轉(zhuǎn)的損失，可能連企業(yè)的未來(lái)也葬送了，這豈只是痛心，簡(jiǎn)直是扎心??！這正是混賬營(yíng)銷高管的第三個(gè)表現(xiàn)：管理混亂，玩弄權(quán)術(shù)。

當(dāng)企業(yè)感到痛心又扎心，開(kāi)始追究這類營(yíng)銷高管的責(zé)任時(shí)，他們會(huì)很無(wú)恥的告訴你：我這樣做都是為公司著想，手下人不聽(tīng)話，我必須樹(shù)立權(quán)威，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才有戰(zhàn)斗力啊。至于造成現(xiàn)在這種局面，我也是沒(méi)想到?。∧憧?，明明是為一己之私利而不顧公司利益，卻被他們?cè)庌q成自己大公無(wú)私。

這類營(yíng)銷高管或許從他們上任的那天起就一直將公司利益掛在嘴巴上，一方面迷惑公司，讓老板及高層誤認(rèn)為他們對(duì)公司忠心耿耿；另一方面用這句話讓自己站在道義的制高點(diǎn)，為自己一些并不讓人信服的工作布置或指令向下屬施加額外的壓力。也就是說(shuō)他們經(jīng)常掛在嘴上的公司利益，其實(shí)只是為了掩蓋他們心里只有一己之私利的事實(shí)。

在此提醒OTC企業(yè)老板們注意了：如果你看到有些員工要業(yè)績(jī)沒(méi)業(yè)績(jī)、要才華沒(méi)才華、要品德也看不出什么特別好，而卻總將公司利益掛在嘴邊講，你要捫心自問(wèn)，他們除了嘴上講以外，實(shí)際上帶給了公司多少利益？

如果這種人在一個(gè)以實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)榇嬖趦r(jià)值的營(yíng)銷部門(mén)過(guò)得風(fēng)生水起，對(duì)企業(yè)意味著什么？如果老板們還是覺(jué)得他們這樣說(shuō)讓你聽(tīng)著蠻舒服，你就好這口，就把他們調(diào)離營(yíng)銷部門(mén)，調(diào)自己身邊做私人助理吧！以上是混賬營(yíng)銷高管的第四個(gè)表現(xiàn)：口上公司及團(tuán)隊(duì)利益，心里唯有一己之私利

以上只是簡(jiǎn)述了混賬的營(yíng)銷高管的四種表現(xiàn)，還有更多，不再累述。就這四種，你覺(jué)得夠得上“混賬”二字嗎？當(dāng)然這么多種可能不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)混賬身上，但無(wú)論出現(xiàn)幾種都會(huì)把企業(yè)給坑了。

而企業(yè)要反思的是：這么混賬的人是怎么當(dāng)上營(yíng)銷高管的？以后要如何預(yù)防？ 你企業(yè)用人，不看能力、不看業(yè)績(jī)，看了哪些不該看的？ 不小心讓一個(gè)混賬當(dāng)上了營(yíng)銷高管，要如何及時(shí)止損？ 企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)及文化究竟應(yīng)該是怎樣的？

希望本文能帶給致力于OTC事業(yè)的企業(yè)一些關(guān)于用人上的啟示。

本文原創(chuàng)作者鄭金平，曾擔(dān)任多家百?gòu)?qiáng)制藥企業(yè)OTC營(yíng)銷中、高層崗位，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。