迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次”

    很多銷(xiāo)售專(zhuān)家堅(jiān)信，銷(xiāo)售電話(huà)最重要的部分是開(kāi)場(chǎng)。他們會(huì)告訴你，“前60秒攸關(guān)銷(xiāo)售電話(huà)的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷(xiāo)售，銷(xiāo)售電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)與銷(xiāo)售成功并無(wú)必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪(fǎng)時(shí)(如上門(mén)推銷(xiāo))，開(kāi)頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，如果客戶(hù)認(rèn)為銷(xiāo)售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問(wèn)題，他們就不會(huì)太在意銷(xiāo)售人員留下的第一印象。

    如果開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾都不是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢?

    一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程包括四個(gè)階段：開(kāi)始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求)、能力展示(展示你有能力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求)，以及獲得客戶(hù)承諾(取得銷(xiāo)售進(jìn)展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因?yàn)槿绻涣私饪蛻?hù)的需求，你就無(wú)法贏得客戶(hù)的訂單。

    盡管如此，銷(xiāo)售人員仍然需要有技巧地開(kāi)場(chǎng)。

好的開(kāi)場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶(hù)允許銷(xiāo)售人員提問(wèn)。

    當(dāng)客戶(hù)允許銷(xiāo)售人員提問(wèn)的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)就結(jié)束了。假如銷(xiāo)售人員第一次給陌生客戶(hù)打電話(huà)，結(jié)果卻只是得到了客戶(hù)的語(yǔ)音郵件回復(fù)，他們還有必要通過(guò)留言系統(tǒng)來(lái)開(kāi)場(chǎng)嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶(hù)一個(gè)需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷(xiāo)售人員必須以留言的形式讓客戶(hù)明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問(wèn)題的方案來(lái)“讓客戶(hù)上鉤”。

    迷思之七：“銷(xiāo)售才能是與生俱來(lái)的，是無(wú)法后天培養(yǎng)的”

    做銷(xiāo)售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。

    數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷(xiāo)售隊(duì)伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷(xiāo)售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒(méi)有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷(xiāo)售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，并取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    站在客戶(hù)的角度，他們對(duì)銷(xiāo)售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶(hù)都希望銷(xiāo)售人員是值得信賴(lài)的。我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)老笑話(huà)：“真誠(chéng)是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。”但事實(shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷(xiāo)售人員往往也無(wú)法贏得他人的信任?？蛻?hù)是無(wú)法看到他們的真誠(chéng)的，也無(wú)法看到他們的誠(chéng)實(shí)，而只能看到他們的行動(dòng)。在下訂單前，客戶(hù)不會(huì)考查銷(xiāo)售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。

    迷思之八：“歡迎客戶(hù)提出異議—它們是客戶(hù)興趣的確切信號(hào)”

    盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽(tīng)起來(lái)令人欣慰。它使你相信，如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話(huà)開(kāi)始變得有意義。

    實(shí)際上，這種異議是你與客戶(hù)之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。異議的存在表明了客戶(hù)并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆?，但更有可能是因?yàn)榭床坏揭?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷(xiāo)售人員說(shuō)，“我們的機(jī)器是市面上同類(lèi)產(chǎn)品中速度最快的”，客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問(wèn)題”。