你被銷售“常識”誤導(dǎo)了嗎？（3）
(0)核心提示： 什么是有效的銷售行為？關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案：在今天的經(jīng)營環(huán)境中，我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作？
他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)?
迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”
根據(jù)這個準(zhǔn)則，促使對方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實(shí)際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。
要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步：
第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。
第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”)
第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)
在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。
西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。
在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。
西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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