因此，招商如果不對(duì)代理商（加盟商）的渠道能力進(jìn)行認(rèn)真研究與把握，同樣是盲目的招商即存在圈錢的傾向。那么，企業(yè)除了要明確招商的對(duì)象、能力要求等，核心是對(duì)代理商（加盟商）必須具備或可以通過(guò)努力具備的渠道能力有明確界定。那些所謂只要掏錢就可以創(chuàng)業(yè)的招商廣告，應(yīng)該仔細(xì)打量一番才好！

 三、從產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想看產(chǎn)品市場(chǎng)潛力。

 任何產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)營(yíng)銷語(yǔ)言的包裝后都具有一定的誘惑力，不過(guò)，在語(yǔ)言的誘惑力與產(chǎn)品的誘惑力之間，有時(shí)可以是有時(shí)又可以不是一回事。就招商的主角----產(chǎn)品而言，其真正的生命來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的研究，無(wú)論是跟隨性產(chǎn)品還是創(chuàng)新性產(chǎn)品。

產(chǎn)品的說(shuō)明或解釋必須符合5W1H的檢驗(yàn)：明確的目標(biāo)消費(fèi)群（WHO）、明確的消費(fèi)或購(gòu)買地點(diǎn)（WHERE）、明確的產(chǎn)品特性及利益點(diǎn)（WHAT）、明確的消費(fèi)理由（WHY）、明確的消費(fèi)或購(gòu)買時(shí)機(jī)（WHEN）、明確的消費(fèi)方式（HOW）。即產(chǎn)品的特點(diǎn)最后可以總結(jié)為包含5W1H的銷售說(shuō)辭，這套說(shuō)辭是啟動(dòng)產(chǎn)品銷售的密碼，即目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)動(dòng)機(jī)的按鈕。

如腦白金的銷售說(shuō)辭是：腦白金是恢復(fù)中老年人（注：目標(biāo)對(duì)象是年齡區(qū)隔而不是性別、職業(yè)等，因此囊括了近2億人口）年輕態(tài)（利益點(diǎn)）的保健產(chǎn)品，因?yàn)槟X白金可以補(bǔ)充人體內(nèi)因年齡增長(zhǎng)而流失的“腦白金體”（玩?zhèn)€概念），喝了腦白金（消費(fèi)方式）能夠有效加深睡眠、增強(qiáng)記憶力（消費(fèi)理由或曰作用機(jī)理），使人體恢復(fù)到年輕狀態(tài)。用腦白金送長(zhǎng)輩、送親友，就是送健康（購(gòu)買理由），有面子（強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)）！全國(guó)各大商場(chǎng)及藥店均有銷售（購(gòu)買地點(diǎn)）。腦白金的成功當(dāng)然離不開(kāi)是大量電視廣告的媒體投入，但重復(fù)一百次的謊言也要說(shuō)得圓、沒(méi)有破綻才會(huì)讓人相信！

四、從區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案的可執(zhí)行性看動(dòng)銷模式。

  榜樣的力量是無(wú)窮的----受到領(lǐng)袖名言的啟發(fā)，大多數(shù)招商都將有多少樣板市場(chǎng)成功作為賣點(diǎn)。還有人在“動(dòng)銷模式”的新概念里裝入一大堆神秘的名詞、流程，如某聲稱有治療腫瘤功能的新藥的動(dòng)銷模式：報(bào)紙平面+婦科百問(wèn)（手冊(cè)）+癌癥必讀（一書(shū)在手，電臺(tái)講座成高手）+終端三折頁(yè)+20分鐘電視廣告片等+6位明星代言人真情推薦+全國(guó)1200個(gè)連鎖店+18000個(gè)專職人員。聽(tīng)起來(lái)來(lái)天上地下，氣勢(shì)磅礴，實(shí)際呢？

所謂的動(dòng)銷模式無(wú)非是一套可執(zhí)行的銷售方法與市場(chǎng)操作手段，樣板市場(chǎng)的存在是驗(yàn)證這種方法與手段的效果，因此，可執(zhí)行性是動(dòng)銷模式的核心。所謂可執(zhí)行又必須滿足三個(gè)條件：操作手法容易理解容易行動(dòng)、各操作要素之間的邏輯關(guān)系清楚明確、成本可承受。

很多方法看似簡(jiǎn)單其實(shí)行動(dòng)時(shí)變數(shù)較大，如會(huì)議營(yíng)銷主持、會(huì)議營(yíng)銷醫(yī)師、培訓(xùn)督導(dǎo)等人員決非沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的代理商（加盟商）可以輕易招到的，一場(chǎng)會(huì)議要取得預(yù)期的成交也不是外行看起來(lái)那么簡(jiǎn)單容易。那么如果這些存在執(zhí)行難度的操作行為是推動(dòng)產(chǎn)品銷售提升的關(guān)鍵力量，就未必有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性了。還有些聽(tīng)起來(lái)很創(chuàng)意的操作手法說(shuō)了很多方法，要么方案設(shè)計(jì)者自己未必搞清楚先后順序，要么是實(shí)際的推廣成本無(wú)法承擔(dān)。

五、從廠商雙方的市場(chǎng)推廣責(zé)任界定看政策支持的力度。

 招商策劃中的重頭戲是所謂的市場(chǎng)支持政策，而這些政策又牽涉到產(chǎn)品動(dòng)銷模式，簡(jiǎn)單點(diǎn)講，就是在產(chǎn)品從導(dǎo)入市場(chǎng)到市場(chǎng)成功啟動(dòng)的過(guò)程里需要經(jīng)歷的階段、步驟、方法以及達(dá)成每個(gè)階段目標(biāo)采取手段所耗費(fèi)的資源（銷售成本）。這樣一說(shuō)，就將招商里慣用的“呼悠”功夫（動(dòng)銷方案、運(yùn)作手冊(cè)等）落在了現(xiàn)實(shí)之中：誰(shuí)是啟動(dòng)市場(chǎng)各項(xiàng)推動(dòng)費(fèi)用的買單者？

一項(xiàng)雙贏的招商政策必須包含對(duì)廠商雙方責(zé)任的明確界定，而這不是一個(gè)合同所能解決的。從對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)任的角度出發(fā)，廠家應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品銷售量跨過(guò)盈虧平衡點(diǎn)之前的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估，并且要對(duì)這些費(fèi)用應(yīng)由誰(shuí)、如何承擔(dān)作出明確說(shuō)明。這樣的招商策劃才可以真正做到招好商、商好做。