企業(yè)發(fā)展如何選擇合適的銷售員？（4）
(0)核心提示：很多著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的；或是招來的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。
1.初次見面介紹（測試素質(zhì)：職業(yè)形象）
2.如何給客戶介紹產(chǎn)品（測試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；
3.如何把握客戶需求（測試素質(zhì)：洞察力，溝通能力）；
4.如何取得客戶的信任（測試素質(zhì)：溝通能力，親和力）；
5.如何報(bào)價(jià)（測試素質(zhì)：溝通能力，交際能力，親和力）
素質(zhì)特性常用的問題：下面素質(zhì)種類和相對(duì)應(yīng)問題：
勤奮 （業(yè)余時(shí)間用于做什么？）
成就動(dòng)機(jī) （對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；
自信（舉例說明工作或生活遇到過的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；
溝通能力（舉例說明面對(duì)他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）
親和力（以往是否有過成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；
洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）
學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說明？）
激情（對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請(qǐng)舉例說明？）
交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時(shí)聯(lián)系是否多？）職業(yè)形象（從面試者的外表，氣質(zhì)形象就可反映出來。）
前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷售天賦。同時(shí)測評(píng)者還可依據(jù)的相關(guān)問題進(jìn)一步提問面試者判斷其素質(zhì)特征。
3.測評(píng)人員培訓(xùn)
測試效果的好壞在一定程度上依賴于測評(píng)人員的技術(shù)水平，測評(píng)人員要從專業(yè)人士中挑選，并在測試前也要接受有針對(duì)性的培訓(xùn)。包括：
（1）熟悉測評(píng)的素質(zhì)維度和測試工具，了解特殊測驗(yàn)的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容；
（2）測試過程中行為觀察、歸類和行為評(píng)估技巧；
（3）統(tǒng)一評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，提高測評(píng)人員評(píng)價(jià)的一致性。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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