銷售過程中提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)： 

1.客戶線索如何挖掘？（測試素質(zhì)：勤奮、學習能力）；

2.如何找到相關(guān)負責人？（測試素質(zhì)：溝通能力）

3.如何約見客戶？（測試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動機）；

 4.如何推進客戶關(guān)系？（勤奮、成就動機、溝通能力、親和力、洞察力）；   

 5.如何設(shè)置客戶內(nèi)線？（測試素質(zhì)：親和力）

6.如何判斷關(guān)鍵人物？（測試素質(zhì)：親和力、洞察力）

 7.如何取得決策者的信任？（測試素質(zhì)：成就動機、親和力）；

 8.如何擊敗競爭對手？（測試素質(zhì)：成就動機、自信）9.報價是如何產(chǎn)生？（測試素質(zhì)：成就動機、自信）

 10.銷售過程中的公關(guān)策略？（測試素質(zhì)：交際能力、職業(yè)形象） 

 為避免面試官的主觀印象，可由銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理同時依據(jù)面試者的表現(xiàn)，針對以上十項素質(zhì)，分如下五個緯度給面試者成績。此外，還應注意銷售人員在該項目中所起的作用，通常會涉及到下列問題： 

 1.整個項目團隊情況；

 2.你在整個項目中的角色；

 3.在項目過程遇到過那些問題？特別是棘手的問題？

4.如何解決這些問題？ 

 5.初次成交后與客戶是否還有其他合作？ 

三、評價中心技術(shù) 

 評價中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運用各種測-全球品牌網(wǎng)-量手段，包括公文處理，角色扮演，無領(lǐng)導小組討論，案例分析等，測評出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過程。其中公文處理和案例分析是針對管理人員效度較高的測評手段；無領(lǐng)導小組討論適合于選拔領(lǐng)導干部；通常甄選銷售人員采用角色扮演法。 

國內(nèi)引入評價中心技術(shù)的時間比較短，但近年來也有很多企業(yè)開始運用該技術(shù)，并初見成效。該技術(shù)的運用大致歸納為四個方面：明確目標崗位的素質(zhì)要求，精心設(shè)計測試方案，測評人員培訓以及測試評估。 

1. 明確目標崗位的素質(zhì)要求 

“目標崗位”是指對于要招聘和選拔的人才，安置在什么崗位上合適。素質(zhì)（competency）特指能夠?qū)⒃谀骋还ぷ髦斜憩F(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開來的個體潛在的深層次特征。前文歸納的銷售人員十項修煉，即優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)要求。 

2. 精心設(shè)計測試方案 

 行為面試法適用于已有成功銷售案例的銷售人員，而對于無實際銷售經(jīng)驗的面試者可采取評價中心技術(shù)中的角色扮演法。 

面試前可設(shè)計銷售工作中的各種典型情景，讓被測者在特定情景中扮演一定的角色，模擬實際工作中的一系列活動，從而考察其實際駕馭能力，并借此對這些行為進行評價。角色扮演能增進人與人之間的感情與合作精神，同時還能用來預測在困難情景中不同行為可能的結(jié)果。