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渠道管控：讓利益鏈各得其所（2）

2010-11-11 09:54 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 由于渠道管控涉及到流通環(huán)節(jié)的多個方面，因此，要讓渠道管控、藥品維價工作能夠強(qiáng)勢推進(jìn)，必須要讓利益鏈上的各方都能各得其所，而且管理層還要有犧牲暫時利益的準(zhǔn)備?！?/p>

 
　　所有各項維價措施的實施都需要企業(yè)營銷團(tuán)隊的執(zhí)行，執(zhí)行有力、到位是渠道維價工作順利完場的重要保障。因此，營銷團(tuán)隊各級人員的考核標(biāo)準(zhǔn)不能簡單地與銷售業(yè)績掛鉤，更重要的是考核營銷團(tuán)隊的執(zhí)行到位程度和及時監(jiān)管能力。銷售量的考核應(yīng)該重點考核因渠道工作（如渠道的促銷工作）直接引起的銷售量變化，因為產(chǎn)品銷售量的提升絕大多數(shù)是與企業(yè)營銷團(tuán)隊的終端推廣和促銷能力相關(guān)。
 
　　一級商的篩選條件
　　1）愿意經(jīng)營公司所有產(chǎn)品，認(rèn)同并遵守公司各項營銷政策，執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售價格，必須對商業(yè)單位帶票銷售，對商業(yè)單位不帶票銷售的不能作為經(jīng)銷商。
 
　　2）網(wǎng)絡(luò)廣、滲透能力強(qiáng)：一是其下游的終端客戶足夠多；二是其下游當(dāng)?shù)丶冧N商業(yè)公司（臨終端商業(yè)）足夠多。
 
　　3）具有一定的規(guī)模，資信好，貨款風(fēng)險低，能拿出一定量資金經(jīng)營公司產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的最低庫存。
 
　　4）能及時提供上月貨品的真實流向（包括產(chǎn)品批號、價格）以及收集到的公司產(chǎn)品及其競爭產(chǎn)品的市場信息，并積極反饋醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的業(yè)態(tài)、形勢、格局、政策等各方面信息。
 
　　5）不跨區(qū)域銷售公司產(chǎn)品。
 
　　6）各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域不能過于重疊，也不宜過于依賴某個經(jīng)銷商。
 
　　7）各銷區(qū)盡可能選擇市場操作規(guī)范的商業(yè)渠道，例如三大商業(yè)渠道體系：國控系統(tǒng)、醫(yī)藥股份系統(tǒng)和九州通系統(tǒng)。
 
　　二級商的篩選條件
　　1）與一級商業(yè)渠道業(yè)務(wù)關(guān)系良好，有較好的終端網(wǎng)絡(luò)，并以向終端銷售為主的臨終端商業(yè)渠道、大連鎖公司等；以調(diào)撥為主的商業(yè)單位不能列為二級商業(yè)。
 
　　2）認(rèn)同公司營銷政策，維護(hù)公司產(chǎn)品價格穩(wěn)定，不低價銷售公司產(chǎn)品。
 
　　3）及時準(zhǔn)確提供真實流向。
 
　　4）分銷網(wǎng)絡(luò)要覆蓋整個銷區(qū)，并且布點均勻，不與公司一級商和其他二級商形成過度競爭，盡量把對實際銷售有促進(jìn)的地級或縣級商業(yè)單位列為協(xié)議二級商。
 
　　5）要根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢要求，對二級商進(jìn)行實時增補(bǔ)和調(diào)整，以滿足區(qū)域市場的發(fā)展要求。
 
　　6）對銷量較大、有調(diào)撥行為的二級商，需要進(jìn)行重點監(jiān)控和管理，對其分銷行為和價格進(jìn)行實時管理。

　　在此基礎(chǔ)上，要將營銷團(tuán)隊商務(wù)工作的重點放在二級商的管理，將二級商有序地歸攏到指定的一級商進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理。二級商業(yè)主要擔(dān)負(fù)產(chǎn)品的終端分銷工作，二級分銷商業(yè)的管理核心在于有序地規(guī)劃和覆蓋終端區(qū)域。同時，建議盡量規(guī)避三級商業(yè)渠道的設(shè)計，盡可能簡化渠道鏈。

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Tags：渠道管控 品牌 營銷 銷售

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