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做銷售一定要把握好成交機會

2010-09-02 09:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：那么關鍵的成敗是最后一步，所以此時一定要見機行事把握好分寸，達成最終讓顧客簽單的目的。 顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號，處理好異議呢，首先認識第一點異議代表著什么，西方的一項調查顯示對所有提出異議的客戶和沒有提出異

 

那么關鍵的成敗是最后一步，所以此時一定要見機行事把握好分寸，達成最終讓顧客簽單的目的。
 
    顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號，處理好異議呢，首先認識第一點異議代表著什么，西方的一項調查顯示對所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個規(guī)律性的總結，提出異議的客戶他的銷售成功率占64%，而沒有提出異議的成功率很低只占54%，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關心你們的方案、關心你們公司、關心你大客戶經理本人，他在向你傳達一種信息，就是客戶對于認知、情感和利益某一部分還沒有全面了解，你作為大客戶經理做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒有對他說清楚，其實這是你做單的風向標，他在引導你往哪里走，如果顧客連異議的問題都沒有了，說明他對這個單一點都不關心，你想想如果是這樣你這個單還能做成嗎，我們做的是大項目并不是簡簡單單買一種日用品，到市場就買得到，不好用也無所謂，它有極大的風險性，所以說異議對大客戶經理來講是機會，機會離訂單之間還有一段距離，這段距離就是展現你做單能力的地方了，那么該用什么樣的方法去面對異議呢？
 
    有這樣一個故事，某地有一家人，家里有一個孩子，這個孩子脾氣非常的不好經常發(fā)怒，一家人對他都沒有辦法。有一天他的父親把他叫到了面前對他說：“孩子，我交你一招抑制脾氣的方法”孩子好奇的問：“什么方法？”這時候他的父親就給他一袋釘子并且告訴他的孩子“每當你要發(fā)脾氣的時候，你就把一顆釘子釘在我們門前的籬笆上，當你再發(fā)脾氣的時候再來一顆，”他的兒子就按照他父親的方法去做，幾個月后一袋釘子全部都釘完了，籬笆上密密麻麻，兒子對父親講“爸爸，釘子釘完了”他的父親告訴他“接下來你要做的是，當你在發(fā)脾氣的時候你就把一個釘子拔下來，還要發(fā)脾氣的時候你再拔一只”又過了幾個月，籬笆上的釘子都拔完了，這時候父親對兒子講“兒子，恭喜你，你已經成功的抑制住了發(fā)脾氣的毛病，兒子你看籬笆莊子上是什么？”他兒子一看籬笆上都是密密麻麻的釘子眼，一個一個的小窟窿，他的父親指著籬笆對他的兒子講“你知不知道，當你發(fā)脾氣的時候就像釘子釘籬笆一樣在對方的心里面釘下了深深的印痕，這個疤痕是永遠消除不掉的”他的兒子聽完以后深有所悟。
 
    我們有很多大客戶經理對顧客提出的異議一開始很有耐心的解答，尋找策略應對，可是顧客的異議一多就不耐煩了，那么我們作為一個大客戶經理你發(fā)脾氣無異于在顧客的心理釘了一支釘子，在顧客的心理血淋淋的在滴著血，所以你在處理客戶異議的時候按照一個步驟去做，按部就班的把它解決好，第一個步驟是通過引導讓顧客說出所有的異議，你可以以提問的方式去獲得“張先生您為什么現在不能簽單呢？您還有其他原因嗎？”“張先生您現在不能簽單是不是還有什么不滿意的地方啊，您不妨和我說一說”
 
    第二步是對異議進行排序，澄清哪個是真異議哪個是假異議。我們都知道異議有真有假，有的是真實的有的是虛假的，其實大部分都是虛假的，你要有能力把他分辨出來，你和對方講：“張先生，在所有的這些異議里面您認為最重要的是哪一項呢？”對方就會把他認為最重要的真實異議告訴你。
 
    第三步你要做的是針對真實異議進行重點詢問：“張先生，您為什么覺得在付款方面有問題？是什么因素在干擾著您呢？”
 
    第四步是應用請示領導策略表示盡量去解決，在前面你針對真實異議重點詢問以后客戶就會提出要求，這時你該怎么辦？
 
當場答應嗎？建議你最好不要這樣做，你要去請示領導，明明你能夠當場答應的你也不要答應，以免出現疏漏，這樣可以為你充分思考這件事情贏得時間，你可以對客戶講：“張總，這件事情我們知道了，我回去后跟我們的王總匯報一下，我們會仔細去研究這件事情，接下來肯定給您一個滿意的結果”
    接著進入第五步約請下次進行拜訪的時間和主題：“張總，你看我們把這件事情商量清晰以后明天上午10點或者明天下午3點，您看哪個時間段我們把這件事情在確定一下好呢？”這時你要用一個法則叫做二選一法則，給對方一個篩選的空間，就好像我在吃早點的時候經常去永和豆?jié){，在那里我就遇到過這樣的事情。我?guī)е鴥蓚€朋友去吃早點，點完早點以后那個小姐問我：“先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋？”我平時最不喜歡吃雞蛋，可是朋友在場又不好意思說不要，最后我的反應是：“好的，給我來一個吧”如果這位小姐不這樣說，換一種方法講：“先生，您要不要雞蛋？”我肯定會義不容辭地講：“不，我不要”你的問法不同到最后產生的結果不一樣，你在向對方的張總約請下次拜訪的時間的時候給他兩個選擇這樣可以減少風險性，如果你約明天上午十點，客戶正好十點鐘有會議，客戶會說：“不行，我們十點鐘正好有會議”他會把你回絕掉，如果你再給他一個可選的時間下午三點，他可能就沒有事情了，約請就會成功，減小風險。
 
    第六個步驟是，有禮貌的告別。我們很多大客戶經理在和客戶接觸的過程之中，有時候非常熟悉了就很少注意禮貌，不要忘了再熟悉他也是你的顧客，懂一些禮貌他會覺得你很專業(yè)，是一名合格的關系經理人，也能夠為以后的會談打下良好的基礎。
 
    客戶的異議都處理完了接下來就是簽單了。
 
    怎么來面對成交？有一個成交法則叫做魔術簽約法，它一共包括五個步驟，可以循環(huán)使用也可以單獨拿出來用。
 
   
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