銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)收賬款的管理

銷(xiāo)售就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)。我相信這個(gè)簡(jiǎn)單的道理，我們做醫(yī)藥終端銷(xiāo)售的人員也明白這個(gè)道理，但是為什么我們經(jīng)常出現(xiàn)了，貨賣(mài)出去了，款卻沒(méi)有收回來(lái)。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，只有拿到了回款，我們才能拿到提成，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，只有拿到了回款才回籠了資金，使自己的自己周轉(zhuǎn)率提升，不被占用。剛好鄢老師畢業(yè)于財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，又從事醫(yī)藥銷(xiāo)售工作，正好，跟大家來(lái)談?wù)剳?yīng)收賬款的管理實(shí)務(wù)。

我們?yōu)槭裁匆鰬?yīng)收賬款的管理。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因是，我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，為了在激烈的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中，獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，甚至可以說(shuō)“和大家站在同一起跑線上”，因?yàn)楝F(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的賒銷(xiāo)太嚴(yán)重，大家為了提高鋪貨率，為了讓自己的產(chǎn)品能夠快速跟消費(fèi)者見(jiàn)面產(chǎn)生銷(xiāo)售而大量的鋪貨，結(jié)果卻是，貨鋪了，產(chǎn)品卻動(dòng)銷(xiāo)不理想，終端不愿意結(jié)款，就造成了應(yīng)收賬款。

1.資金是有成本的。我們?cè)谫d銷(xiāo)的過(guò)程中，使企業(yè)的資金被占用，如果你是底價(jià)大包的，就是你的資金被占用。首先，融資是有成本的，不管你是企業(yè)還是做底價(jià)大包的，不管你通過(guò)什么渠道融資，都是要支付利息的，但是你的客戶(hù)占用你的資金去沒(méi)有給你付利息?？赡苡腥苏f(shuō)，鄢老師，我沒(méi)有融資，我用的是自我存款，那么，你也是有成本的，叫“機(jī)會(huì)成本”，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，你的這筆錢(qián)如果存銀行或者余額寶等等，是不是都會(huì)有利息收入產(chǎn)生，你都是在賺錢(qián)，但是，你壓貨在終端，貨款沒(méi)有收回來(lái)，就喪失了機(jī)會(huì)成本。所以，我們要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，讓錢(qián)的周轉(zhuǎn)率上來(lái)，更好的服務(wù)自己的銷(xiāo)售。

2.容易出現(xiàn)呆死帳。如果應(yīng)收賬款拖得時(shí)間太長(zhǎng)，容易造成呆死帳。

首先，在應(yīng)收賬款的催收方面，有這樣一個(gè)規(guī)律：英國(guó)專(zhuān)家波特。愛(ài)得華研究證明：有問(wèn)題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性幾乎是100%，在100天之內(nèi)收回的可能性接近80%，在180天內(nèi)收回的可能性是50%，超過(guò)十二個(gè)月，收回的可能性是20%.另外，根據(jù)國(guó)外專(zhuān)業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī)，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超過(guò)兩年時(shí)間的，貨款回收的可能性只剩下13.6%。（這段話來(lái)源于鄢老師的大學(xué)教材）因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

另外就是做醫(yī)藥銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員流失率比較高，在業(yè)務(wù)交接的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)的應(yīng)收賬款的票據(jù)丟失，客戶(hù)在交接中流失等等，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法催回。

再者，就是在當(dāng)下大環(huán)境下，藥店/診所關(guān)門(mén)，藥店/診所轉(zhuǎn)讓?zhuān)幍瓴①?gòu)都是經(jīng)常會(huì)發(fā)生的事情，這樣也給我們的應(yīng)收賬款的催回增添了危險(xiǎn)因素。

那么，我們?nèi)绾巫龊脩?yīng)收賬款的管理了？

第一，公司層面要制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款的制度。公司要制定應(yīng)收賬款的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)量的大小給予信用額度，超過(guò)信用額度是絕對(duì)不允許再發(fā)貨的。另外，就是要配套考核制度，在管理中我經(jīng)常說(shuō)到，你想要業(yè)務(wù)員做什么你就考核他什么，你不考核他，靠他自覺(jué)，是很難做好你想要的事情的。所以，應(yīng)收賬款的催收也要和業(yè)務(wù)員的績(jī)效掛鉤，比如，45天以?xún)?nèi)收回，沒(méi)有任何措施。60天以?xún)?nèi)催回，按N%罰款，90天按n%罰款，當(dāng)和業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤的時(shí)候，他才更把這件事放心上。

第二，銷(xiāo)售經(jīng)理要及時(shí)給予業(yè)務(wù)員催收客戶(hù)的名單。我們業(yè)務(wù)員經(jīng)常都是在終端埋頭苦干，很少去手機(jī)相關(guān)的信息，容易就忽視掉了很多客戶(hù)。我們的銷(xiāo)售經(jīng)理要時(shí)常，至少一個(gè)月要有一次把應(yīng)收賬款的名單按所屬的業(yè)務(wù)員列出來(lái)，給我們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，這樣便于業(yè)務(wù)員目標(biāo)明確，精準(zhǔn)催收。對(duì)于連鎖藥店，按季度要給客戶(hù)發(fā)對(duì)賬函，及時(shí)核對(duì)貨款信息。甚至有必要把催款納入績(jī)效考核的一部分。

第三，我們的業(yè)務(wù)員如何進(jìn)貨的催收

記住一點(diǎn)，只要你好意思不要，客戶(hù)就好意思不給！客戶(hù)經(jīng)常利用你不好意思跟他要錢(qián)，怕得罪他這種心理惡意托你的貨款。在談到催款技巧之前，我要說(shuō)的是催款用的所有憑證要不存好，沒(méi)有憑證啥錢(qián)也結(jié)不了，要是你細(xì)心點(diǎn)，可以專(zhuān)門(mén)在自己的工作筆記中弄一頁(yè)賬款回收的記錄表。

1.保持拜訪率。千萬(wàn)不要每次到店里不是收錢(qián)就是壓貨，這樣客戶(hù)就很反感你。最典型的一類(lèi)收不回來(lái)錢(qián)的人就是這樣了，老板跟你說(shuō)，小鄢啊，剛**廠家把錢(qián)拿走了，你的錢(qián)也不多，下回再給你吧。這一類(lèi)，就是典型的客情關(guān)系不好。

2.要上門(mén)催收。不要覺(jué)得不好意思，通過(guò)發(fā)個(gè)微信或者短信之類(lèi)的，結(jié)果客戶(hù)借沒(méi)有看到的理由推辭。業(yè)務(wù)員要把這件事情放心上，好多人就開(kāi)個(gè)口，客戶(hù)給就給了，不給就撤了。然后就更不敢催收了，客戶(hù)偷笑了。

3.按規(guī)矩辦事。有的時(shí)候結(jié)不回來(lái)錢(qián)，很多就是因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)員“不守規(guī)矩”。一是，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，為了所謂的談判順利一些而不提回款的時(shí)間和形式，估計(jì)規(guī)避這個(gè)問(wèn)題不談，結(jié)果最后收錢(qián)的時(shí)候收不到。二是不按制定的時(shí)間收錢(qián)。人家讓你6，7號(hào)對(duì)賬，你非要10號(hào)來(lái)，結(jié)果賬對(duì)不了。人家讓你20號(hào)送稅票，結(jié)果你不送，自然就收不到錢(qián)。所以，確定好回款時(shí)間后，我們就要按客戶(hù)指定的時(shí)間和方式開(kāi)展工作呢。

4.學(xué)會(huì)變通。在實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)收賬款的金額越大，收回的難度就越大。所以，我們?cè)诎l(fā)貨的時(shí)候，盡量的不要讓每張票的金額不要太大，當(dāng)客戶(hù)難以一次性付清的時(shí)候，我們把大單拆成小單，慢慢收回，細(xì)水長(zhǎng)流。另外就是有些客戶(hù)并非是惡意欠款，可能是碰到了難事，這個(gè)時(shí)候，你給客戶(hù)一個(gè)可以認(rèn)可的周期，也算是幫客戶(hù)一把，客戶(hù)也是會(huì)感謝你的。

還有要變通的是預(yù)約和突擊要結(jié)合。有的時(shí)候你預(yù)約，客戶(hù)一聽(tīng)說(shuō)你是來(lái)收錢(qián)就借口說(shuō)自己不在店里或者公司，你就真的不去了，結(jié)果他是騙你的。多次預(yù)約失敗后，你就開(kāi)始突擊，碰上就說(shuō)剛好路過(guò)，順道過(guò)來(lái)看看，也給客戶(hù)一個(gè)臺(tái)階下，不要弄得尷尬，因?yàn)槟愕哪康氖鞘斟X(qián)，不是讓客戶(hù)尷尬。

5.必要的“死纏亂打”。經(jīng)?？蛻?hù)一說(shuō)沒(méi)錢(qián)給，我們的業(yè)務(wù)員就離開(kāi)了，并且下次就不好意思再開(kāi)口了。有些客戶(hù)就是老賴(lài)，故意不給，對(duì)于這種客戶(hù)，你就抱著不合作的態(tài)度去催收，你想，不對(duì)等的生意是長(zhǎng)久不了的，今天不爆發(fā)矛盾，遲早有一天也是會(huì)爆發(fā)的。你不妨在藥店里多帶一段時(shí)間，讓他也覺(jué)得不好意思，平日經(jīng)常打電話催，不要怕，橫豎就是一個(gè)不合作而已，這是最壞的結(jié)果，但是這個(gè)結(jié)果你是可以承受的，就不要緊了！

6.沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的客戶(hù)及時(shí)結(jié)賬清貨。如果客戶(hù)真的不愿意賣(mài)你的貨或者不重視，你的貨鋪的時(shí)間越長(zhǎng)帶來(lái)的麻煩越多，到時(shí)候，?？顩](méi)有收到多少，近效期的產(chǎn)品就夠你賠錢(qián)的啦！

對(duì)于連鎖藥店出現(xiàn)惡意欠款的：

1.給客戶(hù)下最后通牒，停止發(fā)貨。記住錢(qián)越多越不好收，難度越大。

2.直接和連鎖的高層去溝通，通過(guò)談判讓利或者其他方式，獲得貨款的有限兌付的機(jī)會(huì)。

3.采取法律措施，發(fā)律師函，訴諸人民法院。

總結(jié)，應(yīng)收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來(lái)而且還要有一套應(yīng)對(duì)的辦法。以上談到的是自己作為業(yè)務(wù)員和經(jīng)理人時(shí)的一些感觸，僅供大家參考，不喜勿噴，