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中藥在藥店“銷售突圍”

2017-01-03 15:48 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:王運啟 點擊:

核心提示:近年來,隨著循證醫(yī)學(xué)的興起,中藥在治療疑難雜癥方面發(fā)揮了顯著的療效,并逐漸引起全世界范圍內(nèi)對中醫(yī)藥需求的日益增長,國家對于中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度持續(xù)加大,確保并推動了零售藥店中藥產(chǎn)品的銷售;中藥“藥食同源”的特征也掀起了國內(nèi)中藥保健品的熱潮。2013年,零售渠道中藥銷售(不含中藥材)市場份額已達(dá)46.2%,增長12.1%,超過市場總體增長幅度。在非處方藥的某些品類,比如感冒咳嗽、鎮(zhèn)痛、滋補(bǔ)及循環(huán)系統(tǒng)中,中藥的份額銷售占比達(dá)75%以上。

近年來,隨著循證醫(yī)學(xué)的興起,中藥在治療疑難雜癥方面發(fā)揮了顯著的療效,并逐漸引起全世界范圍內(nèi)對中醫(yī)藥需求的日益增長,國家對于中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度持續(xù)加大,確保并推動了零售藥店中藥產(chǎn)品的銷售;中藥“藥食同源”的特征也掀起了國內(nèi)中藥保健品的熱潮。2013年,零售渠道中藥銷售(不含中藥材)市場份額已達(dá)46.2%,增長12.1%,超過市場總體增長幅度。在非處方藥的某些品類,比如感冒咳嗽、鎮(zhèn)痛、滋補(bǔ)及循環(huán)系統(tǒng)中,中藥的份額銷售占比達(dá)75%以上。

盡管中藥行業(yè)發(fā)展迅速,中藥、中成藥作為基本藥物在醫(yī)院的使用比例上升,但由于中藥自身受政策、環(huán)境較大所帶來的投資風(fēng)險,以及中藥企業(yè)成本控制、產(chǎn)品創(chuàng)新、知識產(chǎn)權(quán)維護(hù)等方面影響,可現(xiàn)實卻是,藥店對中藥,乃至中成藥的銷售熱情并未隨之上漲。

中藥在藥店銷售的“障礙”

中藥在藥店銷售中是多元化的領(lǐng)頭羊,尤其是藥食同源類中藥,更是引領(lǐng)著大健康潮流,同時,中藥也是藥店利潤增長的主要貢獻(xiàn)者,一般中藥都有50%個點以上毛利,比普藥類化學(xué)藥毛利高不少,為什么中藥在藥店銷售中還存在“主要障礙”呢?

1、近幾年來,受減產(chǎn)、囤貨等因素影響,中成藥的原材料價格上漲勢頭一直不減,如2013年部分中藥材的價格漲幅仍高達(dá)70%。由于中成藥的價格受政府管控,除了小部分企業(yè)可以定價外,大部分不能自主調(diào)價,因此利潤受到較大影響,如果對大部分中成藥降價,生產(chǎn)企業(yè)的利潤將受到進(jìn)一步的擠壓。

2、從連鎖總部到門店都沒有銷售氛圍,不重視中藥銷售,總是抱著試試看的心態(tài)做中藥,并且,藥店對銷售中藥店員的激勵不夠,使大部分藥店的店員都對銷售包括中成藥在內(nèi)的中藥缺乏積極性。中藥不象西藥可以按照每盒每瓶給店員提成,銷售過程麻煩、瑣碎且不好計量,不愿意到中藥柜臺抓中藥就是一個典型的例子,因為只有銷售那些高毛利的藥品和保健品,他們才會得到較多的提成。從意識、陳列、促銷到獎勵的輕視,造成了多年來中藥銷售相對較弱的局面。

3、消費者買中藥,一般都會選擇中藥銷售歷史久、品質(zhì)好,貨真價實,店員中藥知識到位,服務(wù)較好的較大的單體藥店、藥品超市或大型醫(yī)藥連鎖,即便價格貴些消費者也會認(rèn)可。而一些藥店對中藥貨源把關(guān)不嚴(yán),低價銷售一些劣質(zhì)甚至假冒偽劣中藥,導(dǎo)致消費者反感,進(jìn)而影響銷售。

4、把中藥視為“雞肋”的觀念使得藥店既缺乏中醫(yī)處方,又缺乏專業(yè)人才。藥店中沒有會賣中藥、識別、鑒定中藥的中藥技術(shù)人員如中藥師和老藥工及懂中藥的店員,而這些才人隨著時間推移,越愛越少,后繼乏人;藥店又缺少對人才長期培養(yǎng)的培訓(xùn)、實踐和傳、幫、帶的計劃。

做好藥店“中藥”銷售的關(guān)鍵

當(dāng)下,人們的觀念是大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū),健康到藥店,而慢性病的調(diào)理,中藥是首選,并且大健康養(yǎng)生、保健、康復(fù)等都需要中藥,中藥有著廣泛前景。同時,中成藥在醫(yī)院使用的比例上升,必然會提高患者對這類藥品的認(rèn)可度。此外,隨著經(jīng)濟(jì)收入的增長和保健意識的增強(qiáng),人們對中藥材,特別是名貴中藥材的需求量大增,并逐漸成為消費習(xí)慣,或自用養(yǎng)生、保健,或當(dāng)作禮品饋贈親友。再加之,大健康的推動和新醫(yī)改對藥店銷售的沖擊導(dǎo)致藥店中藥加大銷售比例,已把中藥作為提高藥店利潤的重要手段之一。因此,做好“中藥”在藥店的銷售被越來越重視。

改變思維 增加處方數(shù)量

中藥的作用不能用西藥方式思維,要明確中藥市場巨大,利潤空間也不錯。比如中藥養(yǎng)生市場比治病大多了,人們可以不生病,但是人人都需要調(diào)養(yǎng),只是大多數(shù)人不知道怎樣調(diào)養(yǎng),這就需要有經(jīng)驗的中醫(yī)營造中藥養(yǎng)生銷售氛圍。

中藥的銷售需要中醫(yī)處方的拉動,而當(dāng)前中醫(yī)的普及率不高,處方流入量不大,要增加中藥處方量,可在國家政策允許的前提下,將醫(yī)療服務(wù)與藥學(xué)服務(wù)有效結(jié)合,提供中醫(yī)坐診服務(wù)。聘請已退休的名老中醫(yī),選擇較大的門店開設(shè)中醫(yī)館。需要注意的是,雖然中醫(yī)坐診并非零售藥店的主營業(yè)務(wù),但仍然需按照規(guī)范進(jìn)行運作和管理。診療地點應(yīng)盡量封閉、安靜,切不可在藥店內(nèi)隨意擺放一張桌子作為診療之地,顧客缺乏安全感時,就診的欲望不會太強(qiáng)烈。

全員重視 突出差異亮點

中藥銷售有著較大的發(fā)揮空間,而養(yǎng)生、保健理念更容易被受幾千年中醫(yī)傳統(tǒng)文化熏陶的中國消費者所接受。對于中藥在門店銷售方面,要選擇大店,把品種配齊,把氛圍塑造出來,不痛不癢放一點,結(jié)果也使銷售不溫不火。店面陳列面積要加大、品類增多,這樣才有氛圍,消費者才愿意過來,尤其是藥食同源類中藥是藥店的增量品類,不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場,加大對銷售中藥店員的獎勵和激勵,從而不僅僅顯示出差異化,更使得門店店長、藥師及店員重視,以達(dá)到全員重視的效果。

中藥銷售突出差異化還可與平價藥店或藥超的中藥柜組區(qū)別開,適時走高端化,除了參茸、蟲草等名貴中藥外,小包裝的中藥材也成為許多藥店銷售的亮點,這些產(chǎn)品的品種和種類不斷增加,也可為藥店帶來越來越豐厚的利潤回報。

持續(xù)培訓(xùn) 促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售

增加中藥在藥店的銷售,對于缺乏中醫(yī)藥教育培訓(xùn)的門店或企業(yè)來說是致命的。所以,持續(xù)培訓(xùn),關(guān)聯(lián)銷售中藥是必要的。

1、持續(xù)不斷對店員中醫(yī)藥知識教育培育,中藥的員工培訓(xùn)不光培訓(xùn)專業(yè)知識,還有營銷知識,使店員比消費者更懂中藥。另外中藥飲片,處方的銷售要讓顧客覺得中藥和西藥一樣方便,免費煎藥、打粉,收費制丸、熬膏、 袋泡茶、膠囊等,顧客方便了就便于打造忠實顧客和終身顧客。

2、很多藥店社區(qū)活動過于簡單,往往只是量血壓、測血糖等,這些活動對人們附加值并不高,難以真正實現(xiàn)開展活動的目的。如果能將名老中醫(yī)義診引入社區(qū)活動中,給社區(qū)居民提供健康咨詢;并提出保健預(yù)防建議及治療意見,在給社區(qū)居民提供免費診療咨詢的同時,也起到宣傳門店中醫(yī)中藥品牌的效果。

3、為促進(jìn)人們對于中藥質(zhì)量的認(rèn)可,可與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合舉辦中藥質(zhì)量調(diào)查,借助第三方的權(quán)威性、公正性特點,促進(jìn)本店中藥品牌提升。

宣傳保健 推廣中醫(yī)藥文化

雖然當(dāng)今資訊非常發(fā)達(dá),了解中醫(yī)中藥的渠道非常多,但大多數(shù)人對于中醫(yī)中藥的認(rèn)識仍然是片面的,需要進(jìn)行積極正面的引導(dǎo),可嘗試與當(dāng)?shù)刂饕矫婷襟w合作開設(shè)專欄,由企業(yè)的中醫(yī)專家介紹中醫(yī)保健常識,以及當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病、常見病、季節(jié)性病癥的預(yù)防與治療等小驗方,以及介紹一些常見中藥飲片質(zhì)量鑒別方法,在繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的同時,營造門店的中醫(yī)中藥品牌。門店也可自行印制相關(guān)宣傳冊,免費為顧客發(fā)放,普及中醫(yī)藥知識。

在不少藥店里,中藥是商品,更是展品。在彰顯藥店專業(yè)的同時,還會為藥店帶來一種文化的內(nèi)涵。因此,很多藥店都陸續(xù)開展中醫(yī)藥文化節(jié),比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開展中醫(yī)藥文化節(jié)活動,大力普及與銷售中藥。并且,開展中醫(yī)藥文化節(jié),堅持常年做各種中藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié)等也不失一種提升中醫(yī)藥文化,促進(jìn)中藥銷售的有效手段。由此,讓那些藏在柜子里、躲在柜臺中看起來并不起眼的中藥材,也因為文化的浸染,多了一份獨特的韻味。

Tags:藥店 中藥 銷售

責(zé)任編輯:露兒

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