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藥店商品定價(jià)高,市場(chǎng)反而更容易做

2016-03-30 14:11 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 點(diǎn)擊:

以前有一種觀點(diǎn)認(rèn)為,價(jià)格越高,市場(chǎng)越難做。其實(shí)未必,有時(shí)候價(jià)格越低,市場(chǎng)反而越難做。很多藥店在給商品定價(jià)的時(shí)候,普遍認(rèn)為顧客愛(ài)買(mǎi)便宜的商品。筆者卻認(rèn)為,顧客不是愛(ài)買(mǎi)便宜的商品,而是喜歡買(mǎi)能夠讓他感覺(jué)占到便宜的商品。比如連鎖藥店的會(huì)員日,銷(xiāo)售額通常都很高,這是因?yàn)闀?huì)員日很多品牌商品都會(huì)打折,顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)有占到便宜的感覺(jué),這才是顧客真正的心理。

還有很多中青年人,當(dāng)他們對(duì)藥品不熟悉、認(rèn)知度不高、鑒別力不強(qiáng)的時(shí)候,往往會(huì)用價(jià)格來(lái)鑒別商品的品質(zhì)和價(jià)值。很多時(shí)候,我們可以看到某個(gè)商品品質(zhì)很好,價(jià)格也非常便宜,但銷(xiāo)路卻不盡人意;而同品質(zhì)的商品,價(jià)格比較高,加上一些促銷(xiāo)手段,銷(xiāo)路反而不錯(cuò),可見(jiàn)商品定價(jià)并非越便宜越好。那么,怎樣定價(jià)才能獲得更高的利潤(rùn)與市場(chǎng)認(rèn)同呢?

1成本加利潤(rùn)定價(jià)法

比如,一個(gè)商品的成本價(jià)是50元,你想要30%~40%的利潤(rùn),定價(jià)時(shí)就要在成本價(jià)的基礎(chǔ)上加30%(即至少65元出售)。然后再根據(jù)品牌的影響力、參考公司在行業(yè)中的地位以及消費(fèi)者對(duì)你的商品的認(rèn)知度,最后做出一個(gè)定價(jià)。這樣定出來(lái)的價(jià)格,既能獲得利潤(rùn),又能在市場(chǎng)中具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力,還能讓顧客對(duì)你的價(jià)格有認(rèn)知度。

2目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

這個(gè)方法首先要考慮你的預(yù)期目標(biāo)是什么?也就是說(shuō),商品出來(lái)以后,你預(yù)期要賺多少錢(qián),然后根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)將成本控制在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如說(shuō),你的商品準(zhǔn)備賣(mài)100元,目標(biāo)利潤(rùn)是50元,那么你就要想辦法將相關(guān)成本控制在50元以內(nèi),這就是所謂的目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。

3需求導(dǎo)向定價(jià)法

這種方法是以顧客的需求為著眼點(diǎn),分析顧客在什么情況下能夠接受你的價(jià)格。比如,顧客能接受的價(jià)格大概是20元以內(nèi),超過(guò)30元就很難賣(mài),那么就把價(jià)格定在30元以內(nèi),如果超過(guò)50元顧客很難接受,就賣(mài)48元。在目標(biāo)消費(fèi)群體當(dāng)中,根據(jù)顧客的年齡、收入、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及他對(duì)價(jià)格的認(rèn)知度、敏感度等做一個(gè)需求導(dǎo)向的調(diào)查,分析顧客能夠接受的價(jià)格范圍,然后在這個(gè)范圍之內(nèi)做定價(jià)。

4競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

這個(gè)方法要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定價(jià)。在定價(jià)時(shí)可以保持和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相差無(wú)幾,也可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高一點(diǎn)或低一些。如果你的品牌、品質(zhì)、推廣能力和渠道都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng),那么可以定得比他高。如果你的品牌價(jià)值、推廣能力、運(yùn)作市場(chǎng)的能力和顧客群的購(gòu)買(mǎi)力都不如對(duì)手有優(yōu)勢(shì),這時(shí),你的定價(jià)就要比他的低。

不過(guò),筆者建議,可以將第3種和第4種方法結(jié)合起來(lái)進(jìn)行定價(jià),在考慮顧客能接受的價(jià)格基礎(chǔ)上,參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。根據(jù)商品的核心價(jià)值、你在行業(yè)的知名度和影響力以及你的附加價(jià)值,綜合考慮再做決定。

Tags:藥店 定價(jià) 商品 市場(chǎng)

責(zé)任編輯:露兒

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