初春的海港沉浸在一場(chǎng)春雨的朦朧中，一艘豪華郵輪駛離碼頭。船舷尾處，戴宗望著漸漸退去港口建筑的輪廓，長(zhǎng)長(zhǎng)地吁了一口氣。這是Y醫(yī)藥公司今年重點(diǎn)推出針對(duì)新品銷售的大型促銷活動(dòng)——豪華郵輪韓國(guó)考察。該活動(dòng)去年就已計(jì)劃，只是宋江擔(dān)心花費(fèi)太大、效果不顯著，一直猶豫不決。

今年，Y藥企的OTC業(yè)務(wù)比較尷尬，銷售不溫不火，一直沒(méi)有大突破，還面臨著投入營(yíng)銷成本大、業(yè)務(wù)地區(qū)廣、終端人員多、廣告費(fèi)用高、邊際效益差的壓力。無(wú)奈之下，戴宗深入各個(gè)辦事處和商業(yè)公司，進(jìn)行廣泛而深入的研究，走訪多個(gè)業(yè)務(wù)伙伴請(qǐng)教取經(jīng)。

這一摸底讓戴宗倒吸了一口涼氣，Y藥企的問(wèn)題在全國(guó)OTC市場(chǎng)普遍存在，不僅中小企業(yè)舉步維艱，就連知名的OTC生產(chǎn)廠商也江河日下。過(guò)去OTC營(yíng)銷“廣告為王”的年代已一去不返，現(xiàn)在的市場(chǎng)信奉“終端為王”。戴宗也曾加大終端力度，采取各種措施，終端促銷費(fèi)用提高到3個(gè)點(diǎn)，銷售金額卻還是原地踏步。

還是公孫勝的話讓戴宗醍醐灌頂：“你的‘終端為王’是以生產(chǎn)企業(yè)為中心，不是連鎖藥店意義上的‘終端為王’。當(dāng)今的藥店，誰(shuí)還把你們那頂多5個(gè)點(diǎn)的促銷費(fèi)看在眼里。他們要的利益遠(yuǎn)比這個(gè)大得多，最少30%的毛利才能讓他們動(dòng)心。”“這不成了代理商嗎？”戴宗大驚。“只有給他們代理商的利益，才能讓他們像代理商一樣拼命賣你的藥。”公孫勝的話可能有些絕對(duì)，但也不無(wú)道理，雖然不能明說(shuō)把連鎖當(dāng)作代理商，但大幅讓利式的深度合作看來(lái)是必須的。

經(jīng)過(guò)戴宗耐心而細(xì)致地解釋，并承諾承辦零售大型活動(dòng)可以將OTC的銷售提升到一個(gè)新局面，活動(dòng)才勉強(qiáng)征得宋江同意。戴宗深知，活動(dòng)僅靠Y醫(yī)藥公司一己之力，影響力和實(shí)際效果差強(qiáng)人意。正巧，某連鎖藥店委員會(huì)籌備10周年慶典，舉辦大健康產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)論壇，經(jīng)公孫勝引薦，戴宗與協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，商談后，由Y藥企全程協(xié)辦該慶典，回報(bào)是企業(yè)可在會(huì)議期間用半天時(shí)間發(fā)布自己的OTC重磅新品。

這個(gè)活動(dòng)沒(méi)讓宋江失望，在Y醫(yī)藥公司OTC新品上市發(fā)布會(huì)暨歡迎晚宴現(xiàn)場(chǎng)，醫(yī)藥零售界高層領(lǐng)導(dǎo)、品牌工業(yè)、醫(yī)藥電商及行業(yè)媒體人士逾300多人出席。Y醫(yī)藥公司在零售藥店領(lǐng)域推出5個(gè)重磅新品，并下血本開(kāi)展大型促銷活動(dòng)，凡一次性訂貨超過(guò)一定額度，將贈(zèng)送乘坐豪華國(guó)際郵輪游覽韓國(guó)名額一個(gè)，在此基礎(chǔ)上增加80%的訂貨量，再送一個(gè)名額。與會(huì)連鎖藥店負(fù)責(zé)人紛紛定貨，會(huì)中還推出抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一次次把活動(dòng)推向高潮。

“嗚——”一聲長(zhǎng)長(zhǎng)的汽笛聲，把戴宗的思緒拉回到現(xiàn)實(shí)，公孫勝說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，今后還真得把零售商當(dāng)作代理商來(lái)對(duì)待。放眼四周已是茫茫大海，前方的航程充滿了不確定，就像這醫(yī)藥市場(chǎng)一樣波詭云譎。