受醫(yī)藥大環(huán)境影響，OTC藥品銷售思維正在逐步的回歸本然，OTC藥品銷售終端再度吸引了眾廠家。與此同時，各種終端管理方式和方法層出不窮，并參差不齊。在藍海薈盟-實效營銷OTC托管模式的引領下，托管模式下的終端團隊管理能力和終端銷量在不斷提升！在此我分享一下藍海薈盟華西大區(qū)的管理工作經驗和看法，供大家相互學習，相互探討。

一、OTC終端團隊管理

做好OTC團隊管理的前提要做好辦公室管理、信息暢通、人員管理。

<1>辦公室管理

做好辦公室管理先做好按時報到、辦公室環(huán)境、晨會管理；早上按時報到體現(xiàn)了員工思想上對這份工作的重視，以及對個人的要求和自律，通過微信工作群終端人員每日上午8:30之前報告當日工作計劃，外區(qū)人員9:30分享所在位置，本區(qū)開完會10點分享所在位置；辦公室干凈整潔增強員工歸屬感，所有人員分組安排值日表，內勤打分，對優(yōu)秀組進行獎勵。

晨會管理：晨會對管理終端銷售人員非常重要。晨會上終端人員總結前一天工作的成果和問題并且規(guī)劃當天的工作內容，管理者對工作成果和工作內容做出評價、解決問題。

我們晨會第一件事就是檢查拜訪本。拜訪本上會體現(xiàn)出終端人員當日拜訪門店明細，各個品種庫存、陳列、補貨明細，聯(lián)系電話和問題，通過拜訪本我們可以清晰知道終端人員前一天的工作內容和所遇問題，并且及時給予工作指導和解決問題。同時，我們還可以通過拜訪本上的聯(lián)系電話進行回訪抽查，確保終端人員拜訪本內容的可信度以及增強與門店的聯(lián)系和互動，從而更好地服務。

我們晨會第二件事就是PPT演講。PPT演講的內容先從公司詳盡的介紹、專業(yè)的產品知識培訓做起，逐步發(fā)展到個人需求內容，每天安排一個人演講10-15分鐘。通過不同員工PPT演講，讓我們了解到大家對公司、產品不同的解讀以及每個人不同的關注點。

<2>信息暢通

21世紀稱之為信息時代，那么信息的阻塞會使很多事情無法正常運做，所以信息的暢通在企業(yè)良好運作中起到非比尋常的作用。

1、做到信息的明確和統(tǒng)一，手表定律：當只有一個手表時知道時間，當有兩個手表時就不知道時間了。意思說，傳達公司信息時，能夠使員工清晰的明白準確的信息是什么、接下來該怎么做！由于沒有明確信息，我們就出現(xiàn)過這樣的狀況！公司下發(fā)了一個政策，不同的領導有不同的解讀，那么領導們通過自己對文件的理解，通知終端人員，結果執(zhí)行結果參差不齊、核銷依據(jù)不能統(tǒng)一。

我們應該怎么做呢？公司有政策后，各層領導先溝通統(tǒng)一執(zhí)行方案，再與終端人員溝通方案的可行性以及實際情況反映，然后各層領導溝通分析各種情況制定出可行、統(tǒng)一、明確的方案通知終端人員強力執(zhí)行，政策才能有的效果！

2、利用好信息互動平臺， 微信平臺，通過微信工作群，我們實現(xiàn)了終端人員上報當日工作計劃和匯報工作總結，且負責領導給予及時的指導和評價，公司信息及時準確的傳達。YY語音平臺，省區(qū)的周會和月會可以很好完成。

<3>人員管理

做管理就是管理人員，管理人員就要管理人員的思想，管理人員思想就要不斷的指導和引導員工正確的思想。

1、明確員工的需求，稻盛和夫說過職場是人生的修道場，也就是說一個人工作除了糊口外，還有其它的需求，所以我們就要挖出員工的最深層需求，滿足它。有些人工作是為了高薪水，有些是為了工作經驗，有些是發(fā)展，有些是提升自己等等的需求，那么管理者要明確員工的需求，并且提供滿足員工需求的平臺。2、指導員工激發(fā)內在驅動力，內在驅動力也就是一個人的內心需求、人生目標，它可以指引個人不斷的提升前進。管理者有著豐富的閱歷和經驗可以指導員工清晰的認識自己，清楚自己的優(yōu)缺點，并規(guī)劃員工的發(fā)展，使員工不斷的提升和激發(fā)內在驅動力！

二、終端管理和推廣

1、OTC推廣最常見的方式是廣告（電視、網絡）、渠道、OTC終端的同步宣傳及線上線下三位一體的進行互動，我們主要方式還是OTC終端的宣傳。

<1>終端管理包括終端建檔、終端陳列、終端培訓、終端客情等等。

<2>終端建檔是管理終端的基礎。我們公司要求每個終端人員負責150家門店，劃分6條線路，每條線路25家固定門店，對門店進行定期拜訪。門店建檔信息包括門店名稱、連鎖或單體、連鎖名稱、門店等級、營業(yè)面積、營業(yè)額、地理位置、所屬商圈、我司產品零售價。

<3>終端陳列是基于門店基礎信息，明確不同類型門店的陳列標準。

<4>終端培訓是加強公司和產品的重要途徑，同時起到宣傳的作用。

<5>終端客情就是終端人員和營業(yè)員或店長的關系怎么樣。那么用心做事，真誠做人最質樸的方法是最能打動人心，從而得到店員和店長的認可。

2、OTC終端推廣 通過店員培訓、店慶活動、POP宣傳、海報宣傳等等方式

終端培訓 能夠盡快并且系統(tǒng)地使店員明白公司和產品，進而宣傳給消費者店慶活動 通過產品展示、堆頭、花車等進行搶眼宣傳、POP和海報宣傳，張貼在門店明顯位置，對消費人群宣傳。

最后，有人說過，將一件平凡的事堅持做下去，你將變得不平凡。OTC托管團隊的終端管理就是如此由許多細小的事情組成，但堅持做下去，將會成就很多人包括自己、公司、客戶、家人等等。相信自己，我選擇，固我在！ （源：藍海薈盟-實效營銷 ）