集團管理的弱項與誤區(qū)
包括部分上市公司在內(nèi),一些企業(yè)集團營銷管理僅僅停留在協(xié)調(diào)、匯總以及簡單規(guī)劃職能,只是將并購來的各下屬企業(yè)簡單匯入集團平臺,粗放散養(yǎng)。與過去相比,只是更換了一個更大的宏偉名頭,而恰恰忽略了營銷管理的高端實效管理部分——通過有效整合資源、做好戰(zhàn)略規(guī)劃、強化體系建設(shè),有效管理、指導(dǎo)、考核,提升各子公司的營銷實力與業(yè)績,提升營銷體系的整體價值打造與產(chǎn)出回報。
資源配置 盤活提升
有效配置集團內(nèi)產(chǎn)品資源和營銷網(wǎng)絡(luò),達到最佳營銷效果。統(tǒng)籌規(guī)劃產(chǎn)品系列,有效盤活閑置資源,調(diào)配和組裝適合的銷售隊伍,鞏固和發(fā)揮原有優(yōu)勢、強勢,補足弱項和劣勢,改變過去下屬企業(yè)和子公司各自為政、各自負責(zé)各自的自留田,既按生產(chǎn)企業(yè)屬地規(guī)劃,同時也按集團產(chǎn)品系列規(guī)劃和調(diào)配,將優(yōu)勢產(chǎn)品資源和優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)資源充分發(fā)揮出價值和潛力。
一些優(yōu)良企業(yè)產(chǎn)品資源豐沛,閑置的文號一大把,也是極大的浪費。另一些企業(yè)隊伍頂呱呱,但產(chǎn)品更新很局限,隊伍精力旺盛吃不飽,要靠外面打野食。還有的企業(yè)產(chǎn)品線豐富而零散,有些并不是自己的優(yōu)勢,營銷隊伍也跟不上。相反,集團內(nèi)有其他專做這一品類的企業(yè)更適合容納。有些下屬企業(yè)中藥見長,但營銷觀念和隊伍實力仍很局限,完全可以用西藥的攻略與相近的西藥產(chǎn)品線捆綁運作,雙雙實現(xiàn)獲利和增長。如果仍是局限在原有的框架中,要么產(chǎn)品資源荒廢,要么隊伍重復(fù)建設(shè),都是極大浪費。
資源配置作用發(fā)揮充分,相當(dāng)于企業(yè)無需花費額外成本,增加了可操作的產(chǎn)品和可運作的隊伍。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)集團管理的資源配置職能發(fā)揮極其有限,營銷、經(jīng)營、管理、戰(zhàn)略規(guī)劃與實施等方方面面與國家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中打造大集團戰(zhàn)略的倡導(dǎo)尚存在不小的差距。
兼并重組的意義本身就是要強化和優(yōu)化資源配置,必須打破傳統(tǒng)而局限的管理眼界和疆界,全盤統(tǒng)籌,全盤梳理,全盤運作,這樣才會將集團資源最大化地利用起來,產(chǎn)生最大的效能,用最合理的人力成本和時間成本實現(xiàn)產(chǎn)出最大化。
戰(zhàn)略規(guī)劃 重中之重
集團營銷管理的戰(zhàn)略規(guī)劃職能引領(lǐng)集團發(fā)展未來的方向和核心競爭力的打造。必須立足和聚焦企業(yè)的核心優(yōu)勢資源,順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和方向,綜合行業(yè)和品類競爭優(yōu)勢和格局,把脈學(xué)術(shù)前沿發(fā)展方向,明確和鎖定集團的未來發(fā)展方向,形成和不斷強化、打造自己的優(yōu)勢產(chǎn)品線、優(yōu)勢領(lǐng)域,做成同領(lǐng)域內(nèi)的專家和無敵高手。
清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃可以讓企業(yè)揚長避短,提煉優(yōu)勢,發(fā)現(xiàn)價值,集中發(fā)展優(yōu)勢領(lǐng)域,避免鼠目寸光,芝麻西瓜混抓。集中才能優(yōu)先發(fā)展,更易發(fā)揮和形成優(yōu)勢,形成更加良性和規(guī)?;木猱a(chǎn)出。
風(fēng)物長宜放眼量。戰(zhàn)略規(guī)劃職能既需提煉優(yōu)勢,更需聚集和強化優(yōu)勢,形成更加絕對和領(lǐng)先的壁壘,盡可能地立在發(fā)展前沿,同時更加務(wù)實,不做只會燒錢的荷包,才能阻隔競品,把優(yōu)勢持續(xù)鞏固和放大,成為出類拔萃的佼佼者。強者越強,真正形成了自身的核心競爭力,才能在江湖拼爭中雄倨偉岸,凝練成打不敗的金身。
朝陽產(chǎn)業(yè)與夕陽產(chǎn)業(yè),政策的風(fēng)險與規(guī)避,學(xué)科領(lǐng)域的朝代變遷,品類的價值發(fā)現(xiàn)與去偽存真,模式與方法的創(chuàng)新與堅守,規(guī)模與成本的優(yōu)勢轉(zhuǎn)換,營銷戰(zhàn)略的巧妙糅合。。。。。。戰(zhàn)略規(guī)劃的總設(shè)計師必須理論與實踐雙雙精湛和精深,既有遠見卓識,高屋建瓴,又有雄渾膽略,放手一搏。看常人所未能洞見,識眾生所未能發(fā)現(xiàn)的價值和雷區(qū),雄才大略,始于足下。
體系打造 完善執(zhí)行
統(tǒng)一完善的執(zhí)行體系才能確保既定戰(zhàn)略落地生根。集團內(nèi)部企業(yè)先天出身和發(fā)展歷史不一,往往經(jīng)驗和風(fēng)格各異,效率和產(chǎn)出差別很大。散放散養(yǎng)的狀態(tài)下,并不能將集團營銷和經(jīng)營效力發(fā)揮到最佳,出巨資購并來的產(chǎn)品和產(chǎn)能并沒有真正創(chuàng)造出應(yīng)有價值。
如果把集團比喻為騰龍,龍脈必須從龍首貫通至龍尾。無論是雷霆閃電還是勤懇施弄,都需要高效力、不折不扣、專業(yè)規(guī)范的到位執(zhí)行。想切實保證效率、質(zhì)量和結(jié)果,管理體系必須清晰、健康、高效,這樣每一個板塊都會同樣清晰、健康和高效,以同樣的步調(diào)有序貫徹,結(jié)果才會統(tǒng)一和如常。
有效管理、指導(dǎo)、強化、考核、提升下屬企業(yè)和子公司營銷績效,抓核心和重點,帶動中游和上游,攻難點和薄弱,把營銷管理在集團整體層面上真真切切抓起來,就不會只有一兩個企業(yè)和幾個產(chǎn)品是亮點,其余平平淡淡,亮點也可以好上加好,更璀璨和奪目。
集團化管理,不能流于形式。營銷和經(jīng)營,不能粗放虛空。現(xiàn)代高效營銷管理,需要從集團源頭開始,貫徹始終。把實質(zhì)營銷的筋骨真正強健起來,用科學(xué)高效的方法,有專業(yè)化經(jīng)驗、高素質(zhì)和執(zhí)行力的人力將實質(zhì)營銷的精髓滲透下去,體現(xiàn)到營銷和經(jīng)營結(jié)果中。才會綻放出并購重組的真實意義和價值。
真真切切抓營銷,抓管理,抓經(jīng)營,現(xiàn)代的專業(yè)化管理方式會將企業(yè)集團發(fā)展帶上一個新臺階,面貌一新,增收節(jié)支,高質(zhì)高效高產(chǎn)出。不能航母規(guī)模搭配小舢板和破漁船的管理和運作,收獲了一池春水,放過了一世春光。實質(zhì)營銷,實質(zhì)管理,實質(zhì)經(jīng)營,需要真正得到實業(yè)界的關(guān)注和實施,得到企業(yè)領(lǐng)袖和大佬、豪杰、精英們的響應(yīng)和傾心,其成效一定會令人心動,因為我們的營銷和經(jīng)營管理一直在帶病運作,也一直在驚人地滴血,產(chǎn)生浪費和損失。營銷和經(jīng)營,都可以更行云流水,加倍產(chǎn)出。
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