新版基藥目錄一經(jīng)出臺(tái)，市場(chǎng)歡呼雀躍一片，旋即開始新一輪的跑馬圈地?；幤贩N怎么選擇？怎么操作？怎么把基藥的飯吃好，吃爽，吃痛快？

基藥目錄的透視

基藥與新藥，兩種玩法，兩種命運(yùn)，究竟是追求規(guī)模，還是追求利潤(rùn)？

擴(kuò)容版的國(guó)家基藥目錄，有同質(zhì)化強(qiáng)的大路產(chǎn)品，也有昔日銷量威猛的大將軍，更有很多過去絲毫不顯山露水的中小品種，同時(shí)也踢出了眾多用量驚人的針劑產(chǎn)品，更加適合基層醫(yī)療門診使用。

縱觀市場(chǎng)，細(xì)細(xì)品味，其實(shí)可以得出結(jié)論，基藥既可以追求規(guī)模，也可以追求利潤(rùn)。就象最普通的一些產(chǎn)品，有的廠家靠名牌，靠品牌效應(yīng)，靠企業(yè)規(guī)模和質(zhì)量層次，有的則是靠先進(jìn)工藝和規(guī)?；杀镜膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)，靠品質(zhì)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源的實(shí)力，一樣能打漂亮仗。產(chǎn)品的差異性如果明確就更加省心省力。各地基藥掛網(wǎng)規(guī)則不同，各路諸侯各顯其能，東方不亮西方亮，除非自己的網(wǎng)絡(luò)資源太差，后勤保障太差，看著滿桌的珍饈美味，只有火柴棍做的餐具，怎么也送不進(jìn)自己的嘴里。

進(jìn)目錄，是企業(yè)政府事務(wù)運(yùn)作能力的一次檢閱。出銷量，才是企業(yè)營(yíng)銷能力的真正比武。有的企業(yè)早已運(yùn)籌帷幄，早已布局，一切盡在掌控中。有的企業(yè)則在無知無覺中幸福地搭上了便車，懵懵懂懂一夜間就成了地主，從過去無人問津，到時(shí)下被人簇?fù)?，看著滿世界面孔不一的郎君，晃花了眼，不知道該把自己的兒女怎么嫁，怎么擱置。更不知道未來是莊園主、農(nóng)場(chǎng)主的富足生活，還是也有兇險(xiǎn)。

進(jìn)基藥，對(duì)企業(yè)來說，不是直接過上了睡醒點(diǎn)錢的農(nóng)民加暴發(fā)戶的日子，不能單憑運(yùn)氣。營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和實(shí)力決定了基藥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的速度、規(guī)模、質(zhì)量和效益。

基藥選擇的要素

客戶選擇基藥，不能單單看產(chǎn)品，更要看企業(yè)，看配套，看管理，看誠(chéng)信和企業(yè)文化?；庍x擇的大前提，除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以外，還有很多其他考察因素和條件：

1．  企業(yè)新版GMP認(rèn)證能否如期通過？

企業(yè)新版GMP是否已在進(jìn)行或醞釀進(jìn)行，有無把握和能力真正按時(shí)按要求實(shí)施和通過認(rèn)證？大限之時(shí)，這樣的硬件條件別無選擇。

2．產(chǎn)品基藥身份證------電子碼是否具備？

基藥監(jiān)控碼申請(qǐng)需要一定條件和時(shí)間，需要提前有序辦理。僅僅看著產(chǎn)品動(dòng)心，不看是否具備身份和操作條件，就成了盲目和沖動(dòng)。有的企業(yè)至今尚不知道需要辦理，也沒有想法和能力辦理，跟著這樣的企業(yè)就成了血洗和打劫自己，日后也無法開張。

3．  產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)與基藥實(shí)施銜接

新進(jìn)基藥的產(chǎn)品還將以非基身份運(yùn)行一段時(shí)間，國(guó)家基藥價(jià)格后續(xù)還將調(diào)整，過渡和銜

接需要平穩(wěn)有效，價(jià)格方面也需充分考慮企業(yè)實(shí)施新版GMP后導(dǎo)致的生產(chǎn)成本大幅增加，更需做好方方面面的有效工作，否則雖然進(jìn)了基藥，利潤(rùn)全無，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益也將倒掛和倒退。

4．  市場(chǎng)維護(hù)和操作經(jīng)驗(yàn)

基藥操作同樣需要營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，如果企業(yè)掛網(wǎng)拼殺混亂，只求低價(jià)招中，不講戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，很快也會(huì)狼籍一片，真正成了廉價(jià)搬運(yùn)工。

5．  企業(yè)供貨和服務(wù)保障，產(chǎn)品質(zhì)量及市場(chǎng)保護(hù)

產(chǎn)能和生產(chǎn)技術(shù)與工藝先進(jìn)性決定基藥銷量和規(guī)?；杀荆绻胺劫u開，后方就斷糧

斷頓，幸福的日子也會(huì)揭不開鍋；質(zhì)量和信譽(yù)是產(chǎn)品的生命線，質(zhì)量不過關(guān)，不硬朗，產(chǎn)品也會(huì)直不起腰；如果有奶就是娘，不講商業(yè)規(guī)則，這樣的企業(yè)也不會(huì)做大和長(zhǎng)久。

6．  企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力和誠(chéng)信度如何

很多企業(yè)已經(jīng)提前進(jìn)行高開處理，廠家成了真正的上游，返款時(shí)效和經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信也在考驗(yàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)作處理能力和道德底線。真正的銀行家是為儲(chǔ)戶創(chuàng)利，繼而吸引更多更大更強(qiáng)的儲(chǔ)戶，而不是靠占?jí)嘿Y金，吃吃利息，吃吃稅率，想法克扣。經(jīng)營(yíng)視野和做事格局上的短視和局限會(huì)讓企業(yè)日落西山，門庭冷落。幫助客戶解決實(shí)際問題，用管理水平和經(jīng)營(yíng)能力出效益才會(huì)相互推動(dòng)，良性飛升。

企業(yè)的修身練功

基藥給很多人的概念一度是普藥，沒什么贏利。一些企業(yè)更是摸著石頭過河，淳樸理解為基藥就是按成本報(bào)價(jià)，為求中標(biāo)直接按生產(chǎn)成本血拼，同質(zhì)化強(qiáng)的產(chǎn)品如此，一些企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品也如此肉搏，就真成了殺死對(duì)手和自己都毫不手軟的黑馬和黑魚。

基藥企業(yè)有幾項(xiàng)功力要發(fā)，要練，要挖和強(qiáng)化。

一為營(yíng)銷和運(yùn)作，基藥雖然看似普通，但份額巨大，里面也有很多豐富礦藏。但并不是將產(chǎn)品腦門上貼上基藥的標(biāo)簽，就能財(cái)源滾滾來。同樣的產(chǎn)品，有的廠家象財(cái)神爺氣定神閑，有的就是丫鬟陪綁的命，哪怕價(jià)格跌到了地板價(jià)，白菜價(jià)，無人問津。營(yíng)銷發(fā)力，才能真正吃上好飯。既有規(guī)模，又出效益?；幫瑯有枰脿I(yíng)銷，而不是用原始采購(gòu)報(bào)價(jià)代替現(xiàn)代營(yíng)銷?；幃a(chǎn)品也同樣需要包裝運(yùn)作和品牌化運(yùn)作，前者出神入化，后者省時(shí)省力。

二為經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，挖潛降耗，打造規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)來源的另一路徑。企業(yè)管理水平上去，經(jīng)營(yíng)效率和結(jié)果也會(huì)大大提升。即使做搬運(yùn)工也要做明星級(jí)和有智慧的搬運(yùn)工。客戶選擇產(chǎn)品需要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)，注重根性，具備長(zhǎng)期的生存條件。企業(yè)規(guī)劃發(fā)展更要立足當(dāng)下，銜接未來。適者生存，領(lǐng)會(huì)國(guó)家和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局和未來規(guī)劃，跟上行業(yè)政策要求和變化，才有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。新版GMP實(shí)施后企業(yè)生產(chǎn)成本普遍上揚(yáng)，如果國(guó)家繼續(xù)實(shí)行醫(yī)藥產(chǎn)品只限價(jià)不提價(jià)的剛性管理原則，生產(chǎn)成本能否有效控制和節(jié)省，采購(gòu)控制、產(chǎn)能、工藝和經(jīng)營(yíng)管理水平?jīng)Q定了基藥產(chǎn)品未來的競(jìng)爭(zhēng)力，也決定了企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展。

三為創(chuàng)新和服務(wù)，很多基藥產(chǎn)品之前都是普藥，基藥是按普藥賣，要服務(wù)沒服務(wù)，要營(yíng)銷沒營(yíng)銷，要經(jīng)營(yíng)管理沒經(jīng)營(yíng)管理，還是可以按創(chuàng)新方式、專業(yè)方式、品牌方式做？如果大家普遍沒服務(wù)，企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格一樣吸引人。如果大家普遍沒營(yíng)銷，沒品牌意識(shí)和概念，萬綠叢中一點(diǎn)紅，也會(huì)最終把營(yíng)銷勝仗的紅旗裝點(diǎn)在陣地上。把別人普遍缺失、遺漏的做成自己的標(biāo)志和強(qiáng)項(xiàng)，就是強(qiáng)中之強(qiáng)，優(yōu)中之優(yōu)。

四為合作和守信，把客戶當(dāng)成企業(yè)機(jī)體的一部分，當(dāng)成一家人和同舟共濟(jì)的伙伴，而不僅僅是賺錢工具和算計(jì)對(duì)象，學(xué)會(huì)合作和分享，企業(yè)的事業(yè)版圖才會(huì)越來越宏偉。企業(yè)是開門納客，還是閉關(guān)自守，用開放、現(xiàn)代的方式經(jīng)營(yíng)合作還是守著傳統(tǒng)、原始、落伍不放，不把信譽(yù)當(dāng)回事，決定了企業(yè)能吃上什么飯，能做多久，能做多大。

基藥企業(yè)很多過去一直只從事普藥和一般性產(chǎn)品銷售，營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)能力尚很有限。在企業(yè)發(fā)展春天來臨的時(shí)候，更需要強(qiáng)化實(shí)質(zhì)營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)和實(shí)質(zhì)管理，真正把握住企業(yè)的命運(yùn)和機(jī)會(huì)。如果企業(yè)自身經(jīng)驗(yàn)有限，還可以借助外腦、外眼和外部力量，學(xué)會(huì)借力和合作，在不斷提升自身的同時(shí)，也盡可能幫助客戶提升服務(wù)和營(yíng)銷，提升經(jīng)營(yíng)和管理，才會(huì)不斷進(jìn)步，不斷聯(lián)合，不斷強(qiáng)大。

基藥的春天中，企業(yè)需要用實(shí)質(zhì)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的實(shí)力讓自己欣欣向榮，姹紫嫣紅，客戶需要用更專業(yè)的判斷和把握，讓自己的選擇更準(zhǔn)確，用更專業(yè)的營(yíng)銷操作和經(jīng)營(yíng)功底，讓自己收獲得更多，更豐富。我們也會(huì)愿意和企業(yè)、和客戶一道，共同提升和努力。

---謝謝---