OEM造品牌“軍火庫”
核心提示:有效放大產(chǎn)品資源可以簡單用兩句話概括:第一句話:產(chǎn)品是基礎(chǔ)、隊(duì)伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。第二句話:只有通過有效規(guī)劃,才能夠有效放大產(chǎn)品資源。
(品牌OTC企業(yè)如何突破發(fā)展瓶頸系列六)有效放大產(chǎn)品資源可以簡單用兩句話概括:第一句話:產(chǎn)品是基礎(chǔ)、隊(duì)伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。第二句話:只有通過有效規(guī)劃,才能夠有效放大產(chǎn)品資源。產(chǎn)品是資源,是終端作戰(zhàn)的“武器”,是消費(fèi)者對企業(yè)認(rèn)知的載體,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對消者者承諾的載體,沒有產(chǎn)品,就沒有一切。大多品牌OTC企業(yè)都存在產(chǎn)品儲備不足的問題,怎么解決呢?自己的產(chǎn)品不夠怎么辦?那就需要OEM;自己的產(chǎn)品線不足,有些產(chǎn)品就需要進(jìn)行OEM。
OEM,也叫定牌生產(chǎn),或者貼牌生產(chǎn),英文全稱 Original Equipment Manufacturing,意即原始設(shè)備制造商。OEM 生產(chǎn)在制造行業(yè)里儼然已經(jīng)是耳熟能詳?shù)囊粋€概念了,很多知名廠商采用這種方式迅速切入到行業(yè)里獲取利潤,而具備較好生產(chǎn)能力卻缺乏品牌和渠道的代工廠也樂于專注于生產(chǎn)過程。OEM這種商業(yè)運(yùn)營模式,因?yàn)榭梢酝ㄟ^設(shè)計(jì)去實(shí)現(xiàn)對生產(chǎn)制造資源的整合,以較低的生產(chǎn)資源投入體現(xiàn)供應(yīng)鏈的一體化優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的市場屬地化,大大節(jié)約物流成本,在快銷品、IT等行業(yè)被廣泛采納。OEM模式的成功,對藥品行業(yè)深有啟發(fā),多年來,以貼牌形式的類OEM在醫(yī)藥行業(yè)有所發(fā)展,令眾多不凡大藥企趨之若鶩,不斷下水,但魚目混珠、淺礁暗涌,真正涉水到岸、形成規(guī)模、獲得利潤、在藥界OEM形成影響力的貼牌企業(yè),鳳毛麟角。
要操作完善,真正成為品牌企業(yè)的產(chǎn)品“軍火庫”,成為品牌產(chǎn)品的重要補(bǔ)充,它就需要解決哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM?怎么給代加工企業(yè)過招?OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位?自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少?如何進(jìn)行平衡?一系列的問題都要想明白,實(shí)戰(zhàn)中要注意5個方面。
OEM產(chǎn)品、藥廠的甄選
品牌企業(yè)要指定專門的人員來負(fù)責(zé),最好是做過藥品銷售從第一線起來的人。他們要以藥品營銷人員的聽覺、視覺在全國各大國藥展會上、在電視廣告上、在網(wǎng)絡(luò)廣告上、在墻體廣告上,找出適宜自己品牌企業(yè)銷售模式運(yùn)作的品種。還要從消費(fèi)者的角度,尋聽自己市場一線銷售人員從營銷市場上反饋來的對暢銷產(chǎn)品需求的呼聲。
品種確定后,開始在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站上收集生產(chǎn)企業(yè),利用已有的人脈資源與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系,以了解生產(chǎn)企業(yè)的管理文化、產(chǎn)品質(zhì)量意識、產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)的意愿。綜合分析:在產(chǎn)能上、在產(chǎn)品質(zhì)量意識上、在配合度上,在地域上,是否能達(dá)到自己公司的營銷需求。每一個OEM產(chǎn)品從甄選到有合作意向藥廠的敲定,少則需要耗費(fèi)一個月,多則兩三月時間,甚至更長,目的是確保每個選擇的產(chǎn)品都具備一定有市場潛力。
OEM產(chǎn)品總代理合同的簽訂
在敲定合作意向的藥廠中,根據(jù)產(chǎn)品的用法用量信息,確定產(chǎn)品合作規(guī)格、合作價格、產(chǎn)品質(zhì)量是合同簽訂首要談定的先決條件,也是合同內(nèi)容的重中之重,同時質(zhì)量監(jiān)督專員與財(cái)務(wù)核算人員針對擬合作品規(guī)進(jìn)行價格核算,給意向藥廠定出一個雙方都能接受合理性價格,讓意向藥廠體會到一個共贏發(fā)展的機(jī)會,堅(jiān)定與企業(yè)合作的信念。一份OEM產(chǎn)品總經(jīng)銷合同簽訂下來,少則一個月,長則三個月,需經(jīng)歷反復(fù)細(xì)致的談判。
OEM產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
合同的簽訂后,下一步的關(guān)鍵就是包裝圖案、風(fēng)格的設(shè)計(jì)。公司的質(zhì)量監(jiān)督專員就要開始對接產(chǎn)品,跟蹤:包裝設(shè)計(jì)、包裝定稿時間進(jìn)度。稿件設(shè)計(jì)一定是品牌公司自己的設(shè)計(jì)部把關(guān),考慮進(jìn)自己公司的VIS系統(tǒng)以及企業(yè)文化、商標(biāo)等等要素,最少外表看起來與自己公司的系列產(chǎn)品沒多大區(qū)別。OEM產(chǎn)品包裝材料從開始設(shè)計(jì)到OEM藥廠、公司企劃部與質(zhì)量部三方校稿確認(rèn),一般來講花費(fèi)時間較長,部分省份還需要送省藥監(jiān)部門備案。
OEM產(chǎn)品生產(chǎn)
前面三項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成,開始進(jìn)入產(chǎn)品生產(chǎn)階段,生產(chǎn)階段包含:采購合同的下達(dá),原輔包裝材料采購、檢驗(yàn),投產(chǎn)至成品完成,成品檢驗(yàn)、在線取樣成品送仁和檢測部門檢測、發(fā)貨。OEM產(chǎn)品采購合同的下達(dá),意味著品牌公司質(zhì)量監(jiān)督專員必須不斷深入了解OEM產(chǎn)品工藝規(guī)程、質(zhì)量控制點(diǎn)、批次數(shù)量、生產(chǎn)周期,這些的掌握只是對產(chǎn)品的基本信息了解。OEM產(chǎn)品生產(chǎn)準(zhǔn)備能否順利開展,還需要對OEM企業(yè)文化、老板配合程度做進(jìn)一步的了解與溝通,這是原輔包裝材料采購質(zhì)量層次、到位準(zhǔn)時性、檢驗(yàn)及時性的有力保證。
原輔料檢驗(yàn)合格,開始進(jìn)入生產(chǎn)階段,這個階段是公司質(zhì)量監(jiān)督專員在線監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量的重點(diǎn)工作,質(zhì)量監(jiān)督專員在線對原輔料質(zhì)量的監(jiān)控、取樣,特別是中藥材原料,現(xiàn)在市場上銷售的中藥材質(zhì)量三六九等,有GAP種植的道地藥材,有異地移植的藥材,有非藥用部位充當(dāng)要用部位,有非藥用部位等雜質(zhì)嚴(yán)重超出標(biāo)準(zhǔn)兩三倍、或更高的比率,有水分嚴(yán)重超標(biāo),有霉變、蟲蛀、霉變、走油、敗油、風(fēng)化等等,這都是我們質(zhì)量監(jiān)督專員火眼晶晶,識別真?zhèn)?,不給任何OEM做小動作的機(jī)會。
在成品含量檢測方面,特別是化學(xué)藥品,因?yàn)橄M(fèi)者都知道,化藥藥效來的快,來得快的根源在于有效成分含量高,所以要求各化學(xué)藥品含量測定必須在標(biāo)示量的99%~105%之間;在OEM產(chǎn)品包裝材料材質(zhì)方面,所有紙盒由公司指定的印刷廠印刷,紙盒材質(zhì)得以保證,說明書、紙箱材質(zhì)我們有明確參數(shù)規(guī)定質(zhì)量監(jiān)督專員在現(xiàn)場檢測材質(zhì)質(zhì)量。在OEM產(chǎn)品內(nèi)外包裝細(xì)節(jié)上必須符合品牌企業(yè)的品質(zhì):鋁塑板毛邊現(xiàn)象,復(fù)合套袋嚴(yán)密性、平整性,復(fù)合套袋、紙盒、紙箱打印三期、流水碼美觀度、口服液、塑瓶瓶貼位置、每箱放置檢驗(yàn)報(bào)告單、外箱兩側(cè)面貼二維碼位置等等都有明確要求。
跟蹤OEM產(chǎn)品銷售
OEM產(chǎn)品生產(chǎn)出來,目的是滿足市場銷售,只有滿足了市場銷售,產(chǎn)品才體現(xiàn)出了價值,而一半市場銷售人員對產(chǎn)品的交貨時間、數(shù)量非常敏感,保質(zhì)、保量、在規(guī)定時間內(nèi)交貨是質(zhì)量監(jiān)督專員的天職,是工作的重中之重。
每個OEM產(chǎn)品投放到市場都要不間斷的跟蹤,主要跟蹤產(chǎn)品的包裝、消費(fèi)者的投訴、反饋的效果等等。主要注意在市場是否暢銷?藥品質(zhì)量是否過關(guān)?是否需要在擴(kuò)大產(chǎn)能?下一次需要做什么樣的改進(jìn)?
對于OEM,品牌OTC藥企管理者可以更多地去領(lǐng)會和吸納其整合互補(bǔ)、巧妙組合、出奇制勝、靈活應(yīng)對的思維邏輯,可以站在資本、研發(fā)、生產(chǎn)、原料供應(yīng)、市場營銷等多重視角,進(jìn)行更廣闊的資源整合??梢蚤_展委托供應(yīng),與合作的企業(yè)在原料方面向上游生產(chǎn)廠家集中采購,贏得更低的價格,并在一線市場并肩競爭。亦可開展委托研發(fā),將好的創(chuàng)意或原料資源委托給有較強(qiáng)研發(fā)能力的企業(yè),置換其現(xiàn)成的閑置產(chǎn)品,共享市場成果。還可進(jìn)行市場部和一線市場團(tuán)隊(duì)的資源置換,相互委托,達(dá)成協(xié)議等等。在信息開放、發(fā)展多元化的今天,行業(yè)內(nèi)不少值得津津樂道的成功發(fā)展案例都源于合作,譬如OEM,其值得開展合作的邏輯永遠(yuǎn)充滿魅力。
說到底,品牌OTC企業(yè)OEM可供操作的方向很多,結(jié)合企業(yè)實(shí)際,操作得當(dāng),就有可能成為OEM某個細(xì)分環(huán)節(jié)的“大黃蜂”甚至是“擎天柱”,但成為哪一類型的專業(yè)高手,不是憑空想象,須立足實(shí)際,否則,品牌OTC企業(yè)求新變形的決策就會遭遇挫敗。
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