在激烈的市場競爭中，新的品牌想殺入市場實屬不易，尤其是中小企業(yè)一切從零開始的時候更是難上加難，但事在人為，處于江南的張老板，暑假接手了一個汽車預警品牌，艾酷派（aquapel）ICAR智能行車診斷系統。不要講品牌，就連產品，很多人都非常陌生，一輩子都沒有聽過，但就是這樣一個品牌，讓久思轉型的張老板，尋找到了人生第一桶金，結果不到四個月，競爭做到了600萬營業(yè)額！

“代理新品牌，或許是代理商發(fā)展的絕好機會，我身邊的代理商就曾因選對了品牌而跨上了新臺階，當然也有因為品牌發(fā)展不好而跟著賠錢的。”艾酷派（aquapel）江南地區(qū)代理商張老板在談到代理新品牌時說，雖然不排除運氣的因素，但代理商在運作新品牌時的態(tài)度和方法更起到至關重要的作用。

要選擇什么是你的目標方向

做代理商，最重要的就是要選擇行業(yè)，然后才是選擇企業(yè)！女怕嫁錯郎，男怕入錯行，代理商更是一樣，在目前激烈競爭的殘慘市場，一定要選擇什么是自己的目標方向！不要看什么都賺錢，結果輪到自己運營時，什么都虧本。我國已成世界頭號汽車生產大國，2010年產量突破1800萬輛，2011年超2000萬輛，中國目前的近2億機動車輛，很有潛力成為車聯網最大的市場。但是中國汽車信息化投入僅占4%，行車預警投入更是少之又少，車聯網故障診斷、行車預警在目前只有汽車制造企業(yè)和幾家信息化服務企業(yè)中，幾乎完全是空白。而交通事故已成為“世界第一害”，而中國是世界上交通事故死亡人數最多的國家之一。從二十世紀八十年代末中國交通事故年死亡人數首次超過五萬人至今，中國(未包括港澳臺地區(qū))每年交通事故50萬起，因交通事故死亡人數均超過10萬人，已經連續(xù)十余年居世界第一。很多都是病車上路，導致了許許多多家庭的悲劇出現。而艾酷派（aquapel）故障診斷、行車預警則可以把汽車自燃、拋錨、暴胎等車毀人亡問題提前報警，防止車禍悲劇發(fā)現，市場前景巨大。

要決定哪里是你的目標市場

有一句廣告語，看準了你再跳。這話同樣可以運用到品牌代理上來，操作新品牌，產品鋪點是第一位的，只有進行終端被消費者所看見才能產生銷售。而如何被消費者看見又是非常重要的，這就是必須終端生動化的建設。而艾酷派（aquapel）是一個全新的品牌，很多終端都是在摸索著前進，沒有現成的樣板市場可供選擇，那怎么辦？張老板講，有條件上，沒有條件創(chuàng)造條件也得上。產品銷售離不開渠道，而渠道需要用利潤進行刺激和調控。我們對區(qū)域市場內所有汽車導航影音類的渠道政策進行摸查和了解，發(fā)現目前在這一塊的零售商，都在尋找轉型產品，所以我們最后制定出自己的有力政策，并通過渠道促銷形式對渠道進行刺激，來增強零售商和終端的合作信心，吞食市場份額。張老板講，新品牌訂貨率成功率的提高保證了所有零售戶在第一時間了解、接觸、感受到新品牌，為零售客戶推介新品牌子打下了基礎。上柜率的提高能為新產品上市立下汗馬功勞，因為新產品只有放在零售戶的展示柜上才能被消費者發(fā)現，而把新產品放在最醒目的位置并運用一定的技巧突出顯示新產品則更具推波助瀾的作用，張老板要求公司所有業(yè)務人員，必須注重上柜的擺放工作。

品牌的價值來自于消費者

產品的品質對品牌的塑造固然重要，但在市場競爭時，名列前茅有時并不需要最好的產品。張老板講，在市場調查中，我們發(fā)現一個奇怪的現象，有不少企業(yè)認識到產品的質量對企業(yè)來說十分重要，因此耗資大量的投資，嘗試把自己的產品開發(fā)成為市場上最好的產品，以獲得消費者的青睞；到最后，市場上最好的產品并不是營銷最成功的產品，廠家就納悶了。其實，對消費者而言，最重要的并不是兩個產品之間8%或5%實際優(yōu)良程度的差別，消費者購買的是品牌，是他們對產品的“觀感”，即對品牌的“感受”，這就是產品的“價值”，它取決于顧客。而我們代理的艾酷派（aquapel）智能行車診斷系統，對于車主來講，正好解決了他們開車最擔心的故障、安全問題！畢竟便宜的也得十來萬，車險一年都大幾千元，更何況一款帶有21項國家專利的高科技安全產品，品牌的價值來自于消費者，很多車主對我們的產品，都是非常認可，認為我這個產品，是讓他與他家人放心了，是一件對社會都有大義的事！

張老板調侃著講，代理商在代理新品牌時難免會帶有一點賭博的味道。一些新品牌在市場上會創(chuàng)造新的商機，當這種品牌的商品在市場上亮相時，思想往往會比較前沿，它的產品結構和創(chuàng)新力甚至能對市場起到拉動作用。而艾酷派（aquapel）雖然大家都沒有聽過，但車主行車安全問題，卻天天讓車主擔心，可這個問題卻讓艾酷派（aquapel）創(chuàng)新解決了！當然，要成功培育一個新品牌我們要做的遠不止這些，尤其是一些省外新品牌要實現從無到有，從陌生到熟悉，從拒銷到愛銷的轉變是一個漫長而崎嶇的過程。所以，我現在的成績只能說是在汽車信息產業(yè)中，邁出了轉型的一小步。