拜耳醫(yī)藥在其最新發(fā)布的2012年二季度財報中這樣預(yù)測，2020年，中國的醫(yī)藥市場規(guī)模將達(dá)到2200億美元，成為僅次于美國的第二大市場。而這對于今年7月剛剛上任的印度人Alok　Kanti來說，并不是一個簡單的預(yù)期。兩個月前，他舉家搬遷到北京，出任拜耳醫(yī)藥保健處方藥業(yè)務(wù)中國/香港區(qū)總裁、拜耳醫(yī)藥保健中國總裁。

　　2012年的前6個月，21.8%的增長使中國成為拜耳醫(yī)藥發(fā)展最快和貢獻(xiàn)最大的區(qū)域。Alok　Kanti的使命是在如此高速發(fā)展的市場使拜耳醫(yī)藥繼續(xù)保持領(lǐng)先，“對我而言，最重要的是了解中國市場給予我們的機(jī)會，以及如何憑借優(yōu)勢將成功長期地延續(xù)下去。”

　　機(jī)遇與競爭

　　自2010年1月起，拜耳醫(yī)藥在華戰(zhàn)略不斷升級。拜耳醫(yī)藥保健成為公司所有子集團(tuán)中發(fā)展最快、規(guī)模最大的一個市場，該部分業(yè)務(wù)2011年在中國的銷售額達(dá)9億歐元。

　　由于中國業(yè)績飆升，拜耳醫(yī)藥（中國）從亞太區(qū)單獨(dú)分離開來，升級為直接向總部匯報的區(qū)域；2011年6月，拜耳醫(yī)藥普藥全球總部遷至中國。隨后，拜耳醫(yī)藥（中國）通過結(jié)構(gòu)調(diào)整，改產(chǎn)品劃分為區(qū)域劃分，成立北部、南部和中部三大區(qū)域市場。

　　這仿佛是一個進(jìn)軍的號角，意味著拜耳在中國的最好時代正在到來。但事實(shí)上，并不只有拜耳看好中國市場。由于美國和歐洲成長低迷，許多跨國制藥企業(yè)都在中國強(qiáng)化銷售團(tuán)隊、配銷管道和研究部門。

　　9月12日，美國第二大制藥商默克與中國先聲藥業(yè)成立合資公司，其部分成熟藥品銷售范圍將擴(kuò)大至國內(nèi)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)；三個月前，美國禮來公司（中國）已在蘇州工業(yè)園區(qū)投資建立的第二家工廠，主要用于胰島素和片劑的輔助包裝。2011年，禮來中國的市場增長已達(dá)31%。

　　來自IMS　Health（提供制藥和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)）的數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥(600056,股吧)市場未來5年每年增長幅度約22%?？傊?45億美元的醫(yī)藥市場料將在2013年前成長至680億~780億美元，僅次于美國和日本。

　　模式重構(gòu) 重占“先機(jī)”

　　盡管中國對于拜耳醫(yī)藥來說地位顯著，但2011年拜耳醫(yī)藥在中國市場的投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售增長，其中投資和人員的增長都在30%，而2011年的銷售增長預(yù)期只有20%。

　　一方面，隨著可納入醫(yī)保的藥物清單重新核定，專利藥品的定價系統(tǒng)將發(fā)生改變，拜耳等跨國企業(yè)將失去定價優(yōu)勢；另一方面，大中城市以外的二三線城市或農(nóng)村地區(qū)以及較小、較簡陋醫(yī)院的銷售額與利潤增長無法與其投資成比例。一份來自拜耳醫(yī)藥內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示，來自前50大城市的銷售額占總銷售額的80%左右。

　　事實(shí)上，區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)上的成熟并不代表市場的成熟，醫(yī)藥企業(yè)從培訓(xùn)醫(yī)藥代表、了解市場需求特點(diǎn)到設(shè)計教育方式，至少需要2~3年。北京一家三甲醫(yī)院的高層也曾表示，“醫(yī)藥公司即便把人放在這里（指區(qū)域市場），要產(chǎn)生效益也至少5年后。”

　　時任拜耳醫(yī)藥中國總裁李希烈在接受本報采訪時曾表示，自己需要不斷地告訴總部不要操之過急。因?yàn)?ldquo;他們希望更快地賺更多的錢”。沒有證據(jù)表明，Alok　Kanti的前任是因?yàn)橹袊袌鰻幦「鄷r間，或因理念不合和總部產(chǎn)生隔閡，但在某些情況下，針對新地域、醫(yī)療設(shè)施和客戶群設(shè)計新的業(yè)務(wù)模式和營銷方法會是一次巨大的“結(jié)構(gòu)性震蕩”。

　　據(jù)一位拜耳銷售體系員工透露，拜耳醫(yī)藥對中國市場的要求是“每年約30%的增長”（目前的貢獻(xiàn)率約10%）。但李希烈當(dāng)時預(yù)計中國市場對拜耳醫(yī)藥全球業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率要在2013年才能達(dá)到29%。

　　這種壓力，在Alok　Kanti時代同樣存在。這也將迫使拜耳醫(yī)藥繼續(xù)在中國調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和配置。

　　Alok　Kanti并不打算從所謂拋棄“老”的策略采用“新”的策略入手。“現(xiàn)在沒有必要采取大的改變，我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展策略是在良性運(yùn)作的軌道上。我會繼續(xù)加強(qiáng)公司組織架構(gòu)的優(yōu)化，使其更為快速、靈活和高效。我希望拜耳成為一家能夠以業(yè)務(wù)發(fā)展表現(xiàn)為導(dǎo)向，更為系統(tǒng)化的公司。”Alok　Kanti表示。這一措施對穩(wěn)定拜耳醫(yī)藥在中國的業(yè)務(wù)至關(guān)重要。

　　為了進(jìn)一步拓展中國市場，在2010年開始的未來5年投資計劃中，拜耳計劃投入1億歐元用于針對中國市場的新藥研發(fā)。認(rèn)識和利用中國獨(dú)特的市場特點(diǎn)并進(jìn)行本地化至關(guān)重要，但做這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　加快中國業(yè)務(wù)團(tuán)隊參與全球研發(fā)和醫(yī)療優(yōu)先性方面決策的進(jìn)程；利用中國現(xiàn)有的大量患者提供臨床數(shù)據(jù)；同時調(diào)配那些需求旺盛和銷售潛力有限的產(chǎn)品的投資；同時尋找新醫(yī)改后利益相關(guān)方的管理方法。所有這些，都需要大量投資和很長的過渡時間。

　　據(jù)麥肯錫預(yù)測，到2020年中國50歲和50歲以上人口將達(dá)到5億左右。下一階段，拜耳醫(yī)藥需確保從中國超長的產(chǎn)品生命周期中獲得最大回報，并加速這一進(jìn)程。拜耳醫(yī)藥的目標(biāo)是到2015年，在大中華區(qū)銷售額達(dá)到25億歐元。Alok　Kanti預(yù)計這一切將會如期發(fā)生。