1、于老師，大區(qū)經(jīng)理讓我邀請一個(gè)科室的主任參加公司贊助的學(xué)術(shù)會(huì)議，但是我只見過主任一次，該怎樣說好一些？能讓他同意參加就行。

2、于老師您好！怎樣向客戶介紹學(xué)術(shù)會(huì)議，他們才感興趣參加？

3、于老師請教一個(gè)問題，我邀請一位醫(yī)生參加會(huì)議，他說再看看給我回復(fù)，可是我們公司催得很緊，不知道醫(yī)生猶豫什么呢？

很多同仁在初期接觸學(xué)術(shù)會(huì)議資源時(shí)，對學(xué)術(shù)會(huì)議的認(rèn)識是比較籠統(tǒng)和模糊，只是覺得醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議對他們是有益的事情，醫(yī)生參加了學(xué)術(shù)會(huì)議對我們處方上量和客情建設(shè)有很大的幫助。但是學(xué)術(shù)會(huì)議資源能滿足客戶哪些需求，給客戶帶來什么利益不是很清楚。由于以學(xué)術(shù)促銷模式為主的企業(yè)也不少，醫(yī)生容易接觸到學(xué)術(shù)會(huì)議資源成為常態(tài)，對很多學(xué)術(shù)資源會(huì)根據(jù)自己的需求和時(shí)間安排有所取舍。如果不調(diào)查清楚客戶對學(xué)術(shù)資源的具體需求，即使把學(xué)術(shù)資源某一部分說得天花亂墜，客戶同樣不感興趣。所以我們對學(xué)術(shù)會(huì)議邀請要做足功課，否則就是浪費(fèi)有限的學(xué)術(shù)資源。

第一、客戶對學(xué)術(shù)資源的需求，對于臨床科室來說，不同職稱級別的醫(yī)生對學(xué)術(shù)會(huì)議需求有很大的不同。

1、科室主任（副主任醫(yī)師和以上職稱）

這些客戶首先關(guān)注有沒有相應(yīng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的專家參會(huì)，特別是自己認(rèn)可、崇拜的專家有發(fā)言內(nèi)容時(shí)，對他們的觸動(dòng)比較明顯。這就要求我們對相應(yīng)領(lǐng)域的專家的背景、著作等信息有所了解，在平時(shí)的拜訪中可以探詢客戶對專家的認(rèn)同度，對我們介紹會(huì)議時(shí)很有幫助。

其次，這樣的客戶還會(huì)關(guān)注其他醫(yī)院科室同行參會(huì)情況，我們經(jīng)常遇到這樣的情況，你正在給主任介紹會(huì)議情況，主任會(huì)很自然地問你，其他醫(yī)院都有誰準(zhǔn)備參加會(huì)議；他們這樣問有兩種意圖。一種意圖是看看與自己級別一樣的醫(yī)生是否參會(huì)意愿強(qiáng)烈，根據(jù)從眾心理，如果其他同級別醫(yī)生都參加這次會(huì)議，自己不參加就會(huì)，在專業(yè)信息方面就會(huì)有落后的擔(dān)憂。另一種意圖是能和其他參會(huì)醫(yī)生搭伴外出，特別是女性客戶多見這種需求。針對這兩種意圖，我們在會(huì)議資源很有限的情況下，可以這樣給客戶說：“劉主任，由于這次會(huì)議名額比較少，二院沈主任那邊老師都想?yún)⒓?，最后和沈主任商量后，只?位老師被科室允許參加。”物以稀為貴，即使我們會(huì)議資源很豐富，也要盡量避免出現(xiàn)求著客戶參會(huì)的現(xiàn)象，否則就是用“廣種薄收”的方式去做利用學(xué)術(shù)會(huì)議資源，會(huì)使學(xué)術(shù)資源貶值很厲害。

代表：王主任，您忙著呢！

王主任：是小秦，有事??？

代表：有事情向您匯報(bào)呢！

王主任：你說吧

代表：王主任，最近李少秋主任會(huì)在會(huì)議上講胰島素抵抗新發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容，您感興趣嗎？

王主任：什么會(huì)啊？

代表：您看我?guī)淼馁Y料，下個(gè)月12-13號會(huì)在貴陽召開西南糖尿病診治論壇會(huì)議，共有8位專家老師發(fā)言分享臨床治療經(jīng)驗(yàn)和新的觀點(diǎn)。您看，您需要參加的話，我給您辦理參會(huì)名額手續(xù)。

王主任：下個(gè)月12-13禮拜幾？周五和周六的話，我可以去，其他醫(yī)院都是誰要去呢？

代表：由于這次會(huì)議名額比較少，二院沈主任那邊老師都想?yún)⒓?，最后和沈主任商量后，最終沈主任參加。

王主任：那你的邀請函就放到這吧，我向醫(yī)院申請一下。

代表：好的，主任。

2、臨床一線負(fù)責(zé)床位管理醫(yī)生（住院醫(yī)師、主治醫(yī)師）

這樣的客戶對會(huì)議內(nèi)容很感興趣，特別是關(guān)于疾病診治新方法、新觀點(diǎn)、臨床經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容比較關(guān)注。邀請這樣的客戶相對容易些，但是要經(jīng)科主任同意。因此，平時(shí)的拜訪中，我們要了解客戶對某類疾病治療的觀點(diǎn)和他們對這方面信息的關(guān)注程度。

第二、有少部分客戶對學(xué)術(shù)會(huì)議已經(jīng)沒有興趣了，只是對學(xué)術(shù)會(huì)議中關(guān)于旅游和娛樂的成分感興趣，這對很多帶金銷售模式的企業(yè)在嘗試?yán)脤W(xué)術(shù)會(huì)議形式輸送利益影響客戶的操作中非常普遍。邀請這部分客戶參會(huì)就要以介紹具體的利益為主。