7月20日廈門的“四品工商對(duì)接論壇”再次聚集了行業(yè)關(guān)于工商合作的激烈思辨。

工商合作，于醫(yī)藥圈來(lái)說(shuō)是個(gè)老生常談?dòng)謿v久不衰的話題。若說(shuō)最初1994年單體藥店發(fā)展為連鎖雛形，工商還頗有些互不相干的疏離，到2000年刮起的“直降45%”的平價(jià)旋風(fēng)和跨地域連鎖就直接把兩者推到“對(duì)手”的位置，而2005年各地紛紛發(fā)起的藥店聯(lián)盟與自有品牌再次使工商往相互的領(lǐng)域滲透。以“爭(zhēng)”為主的工商關(guān)系，直到2009年新醫(yī)改帶來(lái)政策與市場(chǎng)環(huán)境的變化，敏銳的工業(yè)與零售藥店再次選擇聯(lián)手合力面對(duì)。

品牌產(chǎn)品的愛(ài)與痛

“這些年，制藥工業(yè)和零售連鎖會(huì)上爭(zhēng)論私下握手，無(wú)非是為了‘品牌’與終端對(duì)接。”南洋藥業(yè)有限公司總裁關(guān)平在論壇上坦言，消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)逐漸看重品牌，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品店員推薦難度增大，產(chǎn)品銷售成本增加，因而如今的終端已現(xiàn)品牌價(jià)值回歸。

上一階段藥店自有品牌的出現(xiàn)，以高毛利為器攻占了不少終端藥架。然而隨著消費(fèi)者對(duì)用藥安全和品牌的日益重視，自有品牌拉動(dòng)效能有所回落。與此同時(shí)，以O(shè)TC為主打的品牌工業(yè)企業(yè)向終端的資源傾斜，也使備受租金人力成本壓力的零售藥店看到新的利潤(rùn)點(diǎn)。“可以說(shuō)，是市場(chǎng)環(huán)境讓工商選擇了緊密合作。”廣藥集團(tuán)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理徐科一如是說(shuō)。

“對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵是解決疾病問(wèn)題，同時(shí)也可以少花錢。”必康制藥集團(tuán)執(zhí)行總裁香興福提出。事實(shí)上，近年來(lái)隨著醫(yī)藥健康信息的廣泛傳播，自我藥療日益普及，品牌藥在整個(gè)OTC自我藥療里占據(jù)重要地位，因此，回歸品牌將會(huì)成為主流。

貴州同濟(jì)堂制藥有限公司OTC總監(jiān)張賓提醒，品牌藥品在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全有效的前提下，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)廣告資源為藥店帶來(lái)的消費(fèi)群體，幫助藥店提升銷售額，同時(shí)還可以提供二線產(chǎn)品以及獨(dú)立品規(guī)的產(chǎn)品幫助藥店提升利潤(rùn)空間。

品類定位再成焦點(diǎn)

“目前不少藥店依然只通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，使得利潤(rùn)空間壓縮。”重慶中盟醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理張貝貝指出，目前國(guó)內(nèi)藥店定位雷同，同質(zhì)化嚴(yán)重是常見(jiàn)的問(wèn)題，多位參會(huì)者也表示同質(zhì)化導(dǎo)致的后果，就是價(jià)格戰(zhàn)，因此必須找準(zhǔn)藥店自己的定位。

“品類是整個(gè)企業(yè)制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。”正如香興福一再?gòu)?qiáng)調(diào)的。換言之，相應(yīng)的藥品和保健品生產(chǎn)企業(yè)，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴時(shí)，須結(jié)合其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)綜合考慮。從目前藥店發(fā)展的趨勢(shì)看，生活便利類、專業(yè)類、大健康類等三類很可能會(huì)成為未來(lái)藥店的主要模型。

其中，生活便利類的藥店可視為目前的店中店、OTC乙類柜等未來(lái)發(fā)展形態(tài)，這類藥店可以在經(jīng)營(yíng)方式和品類結(jié)構(gòu)上仿效超市、便利店等零售業(yè)態(tài)，藥品不必成為其經(jīng)營(yíng)的主要品類（30%或以下的占比均可），但這類藥店最好不要成為醫(yī)保店，以免出現(xiàn)亂刷醫(yī)?？ㄓ绊懰幍臧l(fā)展的現(xiàn)象。專業(yè)類藥店則與前者相反，必須取得醫(yī)保定點(diǎn)資格，經(jīng)營(yíng)主打品類主要是處方藥、非處方藥等，還應(yīng)配套診所，或醫(yī)師坐堂、咨詢，這類藥店在醫(yī)藥不能分開(kāi)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中至少能夠解決部分處方來(lái)源的問(wèn)題——如果能與周圍的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)或綜合醫(yī)院形成互動(dòng)，醫(yī)生診療處方、藥店執(zhí)業(yè)醫(yī)師審方調(diào)配則更佳。大健康類型的藥店，中醫(yī)藥是其經(jīng)營(yíng)核心項(xiàng)目和品類，最好也能取得醫(yī)保定點(diǎn)資格，其經(jīng)營(yíng)品類除藥品外，還須配備中藥飲片、貴細(xì)滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械、消字號(hào)產(chǎn)品、理療產(chǎn)品等，還可以包括藥妝、營(yíng)養(yǎng)品、功能性食品等。

在標(biāo)點(diǎn)資訊集團(tuán)總經(jīng)理黃澤骎看來(lái)，未來(lái)國(guó)內(nèi)主要OTC企業(yè)可能需要采用多產(chǎn)品組合或完善產(chǎn)品組合，而后使用代言人并持續(xù)投放產(chǎn)品廣告，并讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)輔以商務(wù)和終端推廣并舉；而外資、合資企業(yè)則可能會(huì)減少啟用形象代言人手段，而憑借其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀創(chuàng)意，管理拓展市場(chǎng)。