做OTC，你為什么沒(méi)有掙到錢(qián)

                                文/鄢圣安

這些天，總是收到讀者的留言，說(shuō)做OTC終端銷(xiāo)售有前途嗎？人家說(shuō)醫(yī)院好做，做醫(yī)院掙錢(qián)。為什么我做了5年OTC終端了還沒(méi)有掙到錢(qián)？看看身邊一起做OTC 的朋友，有做的買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房過(guò)小康生活的，有做的租房勉強(qiáng)過(guò)日子的，也有做的做的生活窘迫揭不開(kāi)鍋準(zhǔn)備撤離的。為什么你沒(méi)有掙到錢(qián)了？今天我們一起來(lái)探討一下：

1.積累和沉淀不夠

你做夢(mèng)也別想，第一年做OTC終端能掙上多少，試問(wèn)，你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有客戶(hù)，你拿什么掙錢(qián)，你憑什么掙錢(qián)。我常常把做OTC終端和“種田”來(lái)比喻，公司劃給了我們一畝三分地，我們至少要除草、翻地、播種、施肥，除蟲(chóng)等一系列的過(guò)程，才能有上一個(gè)好的收成。做OTC終端也是這個(gè)道理，要想有好的收貨，至少你的市場(chǎng)已經(jīng)被你養(yǎng)肥了。而養(yǎng)肥市場(chǎng)是需要時(shí)間的沉淀的，因?yàn)槟阈枰獣r(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)你的市場(chǎng)，篩選你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，在開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的過(guò)程中積累你的經(jīng)驗(yàn)，需要經(jīng)歷一些困難和挫折來(lái)加深你和客戶(hù)的關(guān)系，讓你們成為伙伴。而這都要時(shí)間。

經(jīng)常跳槽和換區(qū)域的這一類(lèi)的人很多?？偸锹?tīng)別人說(shuō)這個(gè)廠(chǎng)家好做，就跳槽了，這個(gè)區(qū)域好做，就換到這個(gè)區(qū)域來(lái)。前幾天有個(gè)買(mǎi)我書(shū)的人說(shuō)，08年做藥至今，湖北所有的地方都去做過(guò)，然而現(xiàn)在迷茫了，沒(méi)有掙到錢(qián)，也不知道何去何從。其實(shí)，看看身邊的做藥的朋友，凡是經(jīng)常換區(qū)域和經(jīng)常跳槽的人，他們基本上都沒(méi)有掙到什么錢(qián)。因?yàn)槊恳淮沃匦碌揭粋€(gè)區(qū)域或者一個(gè)公司，你都需要從零開(kāi)始，在你還沒(méi)有沉淀好，還沒(méi)有來(lái)得及收獲的時(shí)候，你又選擇了離開(kāi)，前功盡棄。再說(shuō)了，銷(xiāo)售都是靠人做出來(lái)的不完全是客觀(guān)的市場(chǎng)因素所決定的。

2.你不夠勤奮

這里的勤奮包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：肢體勤奮和思想勤奮。

肢體都不勤奮的人，我不想多說(shuō)，你沒(méi)有掙到錢(qián)，那是活該！絕大的做OTC終端都是在一個(gè)比較輕松，自由的環(huán)境下工作，就算是管理相對(duì)有些嚴(yán)格，你想作假也不是難事。所以很多做OTC終端的經(jīng)常吃出早歸，甚至在家睡大覺(jué)。我說(shuō)過(guò)，拜訪(fǎng)率是終端業(yè)務(wù)員的生命線(xiàn)。連拜訪(fǎng)率都保證不了，你怎么能快速的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，你怎么能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中間出現(xiàn)的問(wèn)題，你又怎么能保證和關(guān)鍵店員的客情關(guān)系，從而你怎么會(huì)有銷(xiāo)量，那憑什么讓你掙錢(qián)？

思想懶惰也是掙不上錢(qián)的關(guān)鍵因素。你總是埋頭苦干卻不愛(ài)思考。經(jīng)常和圈里的朋友們討論到，要是我們的業(yè)務(wù)員用搞學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)研究業(yè)務(wù)，就沒(méi)有做不好的業(yè)務(wù)了。我們常常不愛(ài)研究業(yè)務(wù)。一次談判的成功或失敗，你總結(jié)過(guò)沒(méi)有，為什么這個(gè)店能合作，為什么那個(gè)又不能合作，是我談判沒(méi)有找到關(guān)鍵人，還是我的產(chǎn)品介紹沒(méi)有能夠打動(dòng)他，怎么介紹我的產(chǎn)品能夠快速的吸引采購(gòu)負(fù)責(zé)人的眼球了？采購(gòu)關(guān)鍵人的話(huà)語(yǔ)你揣摩過(guò)沒(méi)有，是不是話(huà)中有話(huà)。既然現(xiàn)有的政策不能合作，我能不能研究公司的政策，從中找到兩全其美的辦法來(lái)合作了？等等，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么。建議大家，每天晚上花15分鐘來(lái)“三省吾身”。

3.你不愛(ài)學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)是提高工作效能的有效途徑。很多業(yè)務(wù)員做的很累，還固步自封，自己不會(huì)，還不通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)彌補(bǔ)。既不自我學(xué)習(xí)充電，也不向身邊優(yōu)秀的代表學(xué)習(xí)。首先是自我學(xué)習(xí)這一塊，信息時(shí)代發(fā)達(dá)的今天，我們要及時(shí)的了解醫(yī)藥行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解最新的醫(yī)藥資訊，一方面能提高自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，另一方面也為在拜訪(fǎng)中提供話(huà)題，提供接近客戶(hù)的機(jī)會(huì)。俗話(huà)說(shuō)“三人行，必有我?guī)熝?rdquo;。我們?cè)谂芙K端的過(guò)程中，絕對(duì)會(huì)碰到那些和藥店客情關(guān)系好，在同一個(gè)客戶(hù)那里，他的產(chǎn)品賣(mài)得比自己好，也從不私下向別人討教。在一個(gè)區(qū)域里碰見(jiàn)碰見(jiàn)銷(xiāo)售能力比我們強(qiáng)的人，為什么我們不能夠向別人討教學(xué)習(xí)了？你連掙錢(qián)的本領(lǐng)都不想學(xué)，你憑什么掙錢(qián)？

4.動(dòng)力不足

常常說(shuō)，你不逼自己一下，就不知道自己有多優(yōu)秀?，F(xiàn)在很多做OTC終端的，一方面想掙很所的錢(qián)，一方面又不想逼自己，很多時(shí)候的狀態(tài)就是這樣的：算了，就這樣吧。掙這點(diǎn)錢(qián)，撐也撐不死，餓也餓不死。你有這種心態(tài)，你當(dāng)然就是掙錢(qián)的動(dòng)力就不足，你自然也就掙不到錢(qián)。每天上班出門(mén)跑業(yè)務(wù)像上刑場(chǎng)似得，怎么能掙上錢(qián)！還有些“老油條”，安于現(xiàn)狀，不愿意花更多的力氣去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，覺(jué)得目前的現(xiàn)狀就可以了。掙的錢(qián)也是不多不少。殊不知，在一個(gè)團(tuán)對(duì)做業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)一樣，不進(jìn)則退。當(dāng)大家的銷(xiāo)售量都提高很快，而你還在原地踏步，跟不上團(tuán)隊(duì)步伐的時(shí)候，自然也到了淘汰你的時(shí)候。還是我說(shuō)的，工作的質(zhì)量決定了生活的品質(zhì)，要想過(guò)上好日子還是每天充滿(mǎn)正能量地去跑店吧。

5.格局不大

大多數(shù)沒(méi)有掙到錢(qián)的OTC銷(xiāo)售代表們，格局太小。對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展沒(méi)有方向，不知道自己以后是不是要做一輩子的代表。對(duì)于客戶(hù)，摳門(mén)，不舍得投入，好像是今天上了班，明天似乎是不做了的。投入金錢(qián)搞客情關(guān)系不是最大的成本，最大的成本是投入一部分放棄了。眼里只有眼前的一片天，只考慮眼前的利益和得失，不愿意付出太多又想收獲的滿(mǎn)滿(mǎn)。

我相信，如果你自省，你就不會(huì)把沒(méi)有掙到錢(qián)歸到那些客觀(guān)因素里面去，什么市場(chǎng)不好，產(chǎn)品不好，平臺(tái)不好等等，試想，如果是好的市場(chǎng)、好的品種、好的平臺(tái)，還輪得到你我嗎？

都是做OTC的，為什么人家掙得比你多？你就是缺在以上四個(gè)方面。做每個(gè)行業(yè)掙錢(qián)的都是少數(shù)者，不都是那些行業(yè)的頂尖者。最后送給仍舊堅(jiān)持在OTC終端銷(xiāo)售一線(xiàn)的戰(zhàn)友們一句泰戈?duì)柕拿裕鹤蠲篮玫臇|西，總是在不經(jīng)意的時(shí)候出現(xiàn)！