在王總的帶領(lǐng)下，A藥企的基藥招投標(biāo)經(jīng)歷了河南的輝煌和河北的驚心動魄，隨著相關(guān)省份點擊配送工作的進(jìn)行，產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)攀升，公司比較滿意，集團(tuán)公司對A藥企這一階段的成績給予了肯定，一切朝著良好的方向發(fā)展。

　　在這樣的大背景下，王總借月度和季度公司經(jīng)營會議之機(jī)，讓招標(biāo)部劉經(jīng)理以及負(fù)責(zé)河南和河北市場的省級經(jīng)理總結(jié)了基藥招投標(biāo)的操作策略和經(jīng)驗教訓(xùn)，向所有的省級經(jīng)理培訓(xùn)灌輸，希望在接下來幾個省份的招投標(biāo)過程中，這些“封疆大吏”可以利用已經(jīng)比較成熟的招投標(biāo)策略保證良好的中標(biāo)結(jié)果，為今年乃至下一年的市場銷售打好基礎(chǔ)?！　?/p>

　　一切盡在掌握中　　

　　不久，江蘇省的基藥招投標(biāo)也拉開了序幕。劉經(jīng)理這位近幾年一直研究招投標(biāo)的資深人士如數(shù)家珍地給王總分析此次江蘇基藥招投標(biāo)實施細(xì)則：“從細(xì)則來看，基本上還有安徽模式的影子，但里面的‘與二三級醫(yī)院聯(lián)動’、‘按質(zhì)量分組’、‘保證按時回款’等條款，也有上海模式的跡象，看來，這次江蘇省自己主導(dǎo)要弄一些新花樣了。”

　　“還是老規(guī)矩，知己知彼百戰(zhàn)百勝。馬上研究一下江蘇本地企業(yè)的產(chǎn)品情況，是否與我們有沖突，這次可不要犯了河北的毛病。同時，仔細(xì)研究一下實施細(xì)則，關(guān)鍵看按照質(zhì)量分組怎么分，對我們有沒有利，我們應(yīng)該如何應(yīng)對，給我整理一份招投標(biāo)策略報告，咱們再好好研究一下。”王總簡單地進(jìn)行了部署。

　　同時，王總撥通了負(fù)責(zé)江蘇省業(yè)務(wù)的李經(jīng)理電話：“江蘇基藥招投標(biāo)馬上就要開始了，經(jīng)過這幾次的培訓(xùn)和講解，你應(yīng)該對這一塊沒什么問題了吧。提前摸摸市場情況，選擇國藥、南藥以及江蘇本地的大商業(yè)談一下合作的前期事宜，也好利用他們在當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系側(cè)面了解一下政策走向，便于咱們對癥下藥，應(yīng)對這次招投標(biāo)。趕快行動吧，如果這次江蘇基藥中標(biāo)結(jié)果好了，你今年的任務(wù)就不用愁了！”

　　對李經(jīng)理而言，這些工作自然不在話下：“領(lǐng)導(dǎo)啊，你就放心吧，在江蘇混了這么久，找?guī)讉€有能量可以得到招投標(biāo)進(jìn)展信息的商業(yè)公司高層領(lǐng)導(dǎo)，獲得一些有用信息，還是沒什么問題的，你就等著好了。”

　　王總很放心李經(jīng)理的能力，也就沒把重心放在江蘇招投標(biāo)上面，而是下到市場重點看看河南、河北的點擊和配送情況，尋找一些改進(jìn)方法。

　　公司里面，劉經(jīng)理已經(jīng)將江蘇招標(biāo)細(xì)則進(jìn)行了詳細(xì)解讀，并對競品的價格招投走勢作出曲線圖進(jìn)行分析，擬定了投標(biāo)策略和投標(biāo)價格。而在經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)按照質(zhì)量分組的評審方案里，A藥企所在集團(tuán)屬于第二類質(zhì)量層次，占據(jù)了很大優(yōu)勢，這對競爭廠家是致命的打擊，對A藥企本身則是巨大的利好。劉經(jīng)理整理的這些分析方案都按時發(fā)送到了王總的郵箱，經(jīng)過了幾次招投標(biāo)的嘗試，王總對劉經(jīng)理的分析研究比較放心和滿意，便直接回復(fù)意見“可以按照這樣的策略實施”?！　?/p>

　　資格被意外取消　　

　　時間慢慢過去，A藥企參與江蘇招投標(biāo)的相關(guān)資料遞了上去，距離經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)評審的時間越來越近。李經(jīng)理也反饋，幾個以前有合作的大商業(yè)愿意做公司的省代，利用其強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)為A藥企進(jìn)行產(chǎn)品分銷和配送。“都是好消息啊，今年過去了一大半，看來公司是要打個漂亮的翻身仗了。”王總暗喜。

　　這天，王總正在和河北一個大商業(yè)的老總交流，電話突然響了起來，王總低頭一看，電話是劉經(jīng)理打來的，王總笑著對商業(yè)老總說：“得得得，看來又是給我傳捷報的，估計江蘇基藥招標(biāo)拿下來了。”

　　王總剛接通電話，聽筒那頭的劉經(jīng)理就迫不及待地說：“老總，出事了。”一瞬間，王總的腦子里充滿了疑惑：“能出什么事情啊？”“江蘇省，咱們被取消招投標(biāo)資格了。”劉經(jīng)理的話猶如給王總當(dāng)頭澆了一盆冷水，好興致瞬間全無。

　　“出了什么問題？”王總急忙問。

　　“咱們公司2008年在江蘇省出現(xiàn)兩例質(zhì)量問題，上了江蘇省的質(zhì)量通告。而江蘇省出了一個2008年以后出現(xiàn)兩次質(zhì)量問題即取消本次招投標(biāo)資格的通知，所以招標(biāo)辦直接將咱們的資料退了回來，取消了咱們此次的投標(biāo)資格。”劉經(jīng)理很是懊惱。

　　于是，A藥企在江蘇市場全軍覆沒。李經(jīng)理更難受，他給王總發(fā)了條短信：“老大，我一時疏忽，把整個市場都丟標(biāo)了，沒臉見你啊。”雖然王總也很郁悶，但職業(yè)經(jīng)理人的修養(yǎng)讓他不便發(fā)作，他給李經(jīng)理回了條信息：“沒有中標(biāo)不等于完全死掉，好好梳理一下市場機(jī)會，做一個下一步的市場推進(jìn)方案，我給你特殊的政策支持，咱們從政策手里搶機(jī)會。”

　　回顧江蘇基藥招投標(biāo)的過程和環(huán)節(jié)，并通過在當(dāng)?shù)刂袠?biāo)情況不錯的其他公司朋友那里得到的信息，更讓王總懊悔不已，自己就是疏忽在那條信息上。假如自己能對江蘇市場多一分關(guān)注，搞清楚企業(yè)在江蘇市場的質(zhì)量問題記錄并提前應(yīng)對，競爭企業(yè)利用規(guī)則擠掉A藥企的情況就不會發(fā)生。假如李經(jīng)理按照安排將工作重心放在利用大商業(yè)上層獲取最新信息，而不是放在其他產(chǎn)品銷售上，公司就可以提前獲得信息并積極應(yīng)對，也不會出現(xiàn)這樣的結(jié)局。假如……現(xiàn)在所有的假如都晚了，王總只能去品嘗當(dāng)年劉備“大意失荊州”之后的黯然惆悵了。