據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國每年有3億人感染呼吸系統(tǒng)疾病，其中咳嗽患者多達(dá)5000萬以上，秋冬季節(jié)也是咳嗽的高發(fā)期。目前止咳藥有上百個(gè)品牌，中藥占60%以上份額，誕生了很多年銷量過億元的中藥品種。然而，還有很多止咳類中藥單品年銷售額連千萬都不到。為此，中藥營銷策劃專家、中國第一家中藥策劃公司、北京盛世康來中藥營銷策劃公司董事長申勇對(duì)此類中藥單品提出了解決方法。　　

　　問：止咳類中藥有很多，要想做成品牌做大銷量，應(yīng)該把握哪幾點(diǎn)？　　

　　申勇：止咳類中藥年銷量過億的很多，中藥成分的保健品也不少。要想做成品牌做大銷量，須把握三點(diǎn)：

　　第一，產(chǎn)品賣點(diǎn)要鮮明突出。止咳類中藥雖然有很多，但是過億的品牌都是賣點(diǎn)很鮮明的產(chǎn)品，如有的賣點(diǎn)在“止咳”上、有的在“潤肺”上、有的在“化痰”上，鮮明的賣點(diǎn)使產(chǎn)品與眾不同，再加上持久的推廣和宣傳，終于成就了品牌做大了銷量。

　　作為止咳類中藥市場的后來者，還能不能找到止咳藥市場的新賣點(diǎn)呢？肯定能。以前止咳藥只有一個(gè)甘草片，現(xiàn)在涌現(xiàn)出這么多過億止咳中藥就是例證。但是新品推廣時(shí)賣點(diǎn)不能胡編，必須要從自身產(chǎn)品的中藥組方、功能主治、原料來源、生產(chǎn)工藝、研發(fā)專家、企業(yè)歷史等多方面去挖掘，找到既適合企業(yè)自身?xiàng)l件又特色鮮明的賣點(diǎn)，還必須要在醫(yī)學(xué)上能夠站住腳，或者至少在中醫(yī)角度能夠說得通才能真正站穩(wěn)市場，那些沒有醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)的胡說八道和所謂“概念炒作”是根本經(jīng)不住市場考驗(yàn)的。

　　第二，止咳藥推廣與眾不同。止咳藥和常見心腦血管類藥物推廣不同，心腦血管藥物重點(diǎn)推廣“我是誰、有什么作用、有什么療效”，而止咳藥則重點(diǎn)推廣“我與其他止咳藥有什么不同、我的優(yōu)勢(shì)在哪里”，因此在推廣中要重點(diǎn)突出自身產(chǎn)品的差異性和優(yōu)勢(shì)。另外，在產(chǎn)品兩折頁設(shè)計(jì)、PPT編寫、科室會(huì)資料、產(chǎn)品卡通形象設(shè)計(jì)、廣告拍攝等細(xì)節(jié)上要下功夫，一定要把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)總結(jié)成幾句話，讓每一個(gè)醫(yī)生和患者都能在會(huì)后記住核心信息。推廣時(shí)一定要找專業(yè)人士做好《產(chǎn)品問與答》類小冊(cè)子下發(fā)市場，讓銷售人員熟讀背會(huì)：從產(chǎn)品組方到功能主治，從服用方法到注意事項(xiàng)，把產(chǎn)品信息熟爛于心，同一個(gè)問題必須是同一個(gè)回答，不能讓醫(yī)生和患者聽到不同的答案，一旦產(chǎn)生疑問，銷量必受損失。

　　第三，必須做點(diǎn)科研。咳嗽其實(shí)只是一個(gè)癥狀，發(fā)病原因很多，但多與呼吸系統(tǒng)疾病有關(guān)。必須要做一些臨床研究，因?yàn)橹挥械玫搅酸t(yī)生的認(rèn)可患者才能真正認(rèn)可，醫(yī)院和藥店的銷量才能持久，這也是銷售此類中藥的關(guān)鍵。當(dāng)年我在以嶺藥業(yè)任連花清瘟膠囊產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)，雖然連花清瘟只是一個(gè)治療感冒的OTC中藥，但我在吳以嶺院士指導(dǎo)下也做了很多該藥物“抗禽流感病毒、抗慢阻肺、抗支氣管炎”的研究，這些研究的推廣既增加了醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心，也提高了產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響，促使該產(chǎn)品進(jìn)入國家抗流感用藥目錄，為產(chǎn)品年銷量過億發(fā)揮了巨大作用?！　?/p>

　　問：還有很多止咳類中藥是OTC批號(hào)和保健品批號(hào)，這類藥怎樣才能做大？　　

 　　申勇：對(duì)于OTC止咳類中藥，我有三點(diǎn)建議：第一，傳播途徑要選好。因?yàn)閮r(jià)格和品牌的原因，很多外企止咳藥廣告多在一線城市投放，面對(duì)城市白領(lǐng)等人群，多聚焦于“起效快、療效好”等賣點(diǎn)。而止咳類中藥很多價(jià)格并不高，起效相對(duì)西藥比較慢，那應(yīng)該怎么辦呢？我認(rèn)為，可以從目標(biāo)人群上進(jìn)行細(xì)分。如果產(chǎn)品療效好、價(jià)格適中、有止咳還有潤肺效果的話，就“不打快牌打慢牌”，可以針對(duì)老年人強(qiáng)調(diào)“止咳+調(diào)理”作用、強(qiáng)調(diào)對(duì)老慢支的協(xié)同治療作用、強(qiáng)調(diào)肺陰損傷后的修復(fù)作用，也可以打療程牌，強(qiáng)調(diào)長期服用的好處，傳播途徑可以“藥店+社區(qū)診所”為主，沒必要把錢都花在電視廣告上。

　　第二，目標(biāo)人群一旦確定就不要變?？人噪m然是個(gè)小毛病，但隨著未來城市化、汽車化的發(fā)展，止咳類市場必將是個(gè)大市場，而且隨著國家對(duì)抗生素的限制，也為有抗菌消炎作用的止咳中藥帶來了新機(jī)遇。而未來市場龍頭一定是聚焦于某一個(gè)目標(biāo)人群的產(chǎn)品。作為OTC類的止咳中藥，目標(biāo)人群一旦確定就要長期堅(jiān)持傳播，千萬不能變來變?nèi)ィ瑘?jiān)持做幾年后銷量必然大幅提高。

　　第三，包裝和劑型規(guī)格上要?jiǎng)?chuàng)新。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品顏色、包裝大小、劑型規(guī)格、服用是否方便對(duì)消費(fèi)者選購此類產(chǎn)品的影響也很大，企業(yè)對(duì)這些細(xì)節(jié)也不應(yīng)忽視。