聯(lián)采分銷只是聯(lián)盟的作用之一，信息共享、店員培訓(xùn)、資源置換、學(xué)習(xí)交流等都是聯(lián)盟可以做的工作，如果在某幾個(gè)方面做得很好，也就有了存在的價(jià)值。 

　　“在路上”。

　　是一首歌曲的名字？不是。是記者采訪金百合單體藥店聯(lián)盟理事長(zhǎng)翁斯春時(shí)多次聽(tīng)到的一句關(guān)于他本人行蹤的回答。

　　記者得知，翁斯春有一個(gè)愛(ài)好，就是喜歡開(kāi)著自己的那輛豐田R4在全國(guó)各地跑店。他曾說(shuō)過(guò)，“我喜歡開(kāi)車的感覺(jué)，相對(duì)于工作來(lái)說(shuō)，開(kāi)車是一種休息”。一年之中，他至少有三分之二的時(shí)間奔走在全國(guó)各地的藥店。

　　其實(shí)，愛(ài)好只是一個(gè)借口，方便與會(huì)員溝通交流、提高服務(wù)會(huì)員門店的效率才是真正的原因。金百合的會(huì)員雖然主體部分在兩廣、海南一帶，但這主要是指單體藥店會(huì)員，其業(yè)務(wù)范圍和中小連鎖會(huì)員則遍布全國(guó)二十多個(gè)?。▍^(qū)），基本上分布在地、縣城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，門店也很分散；另外，給會(huì)員做培訓(xùn)、搞活動(dòng)時(shí)需要不少工具和器材，所以自己開(kāi)車比較方便。

　　“不同的聯(lián)盟定位，需要有不同的運(yùn)作策略和工作目標(biāo)。金百合是單體藥店聯(lián)盟，這就注定了我們必須經(jīng)常行走在路上，不可有絲毫猶豫。”這是翁斯春給下屬的要求，也是給自己的鞭策。

　　單體聯(lián)盟專注差異化

　　記者：現(xiàn)在業(yè)界比較看好金百合的定位和發(fā)展前景，不少業(yè)內(nèi)人士在探究金百合的成功路徑，你自己如何評(píng)價(jià)金百合？

　　翁斯春：說(shuō)實(shí)話，金百合距離成功還很遙遠(yuǎn)，我們自己并不覺(jué)得現(xiàn)在就算成功了，充其量也只能說(shuō)金百合到目前還沒(méi)有失敗。

　　一定要找為什么沒(méi)有敗下去的原因的話，個(gè)人認(rèn)為主要有三點(diǎn)：一是細(xì)分聯(lián)盟市場(chǎng)。別人做連鎖聯(lián)盟做大了，我們?cè)偃プ隹隙〞?huì)有很大阻力，所以我們做別人沒(méi)做過(guò)的單體聯(lián)盟，避開(kāi)了阻力最大的正面交鋒。二是比較清楚會(huì)員的需求。我不喜歡跟藥店老板們?cè)谵k公室談話，而愿意在他的門店里一邊看著他的商品陳列一邊探討彼此的想法；我們還要求聯(lián)盟總部所有工作人員一定要注意調(diào)查研究，一定要跟店長(zhǎng)店員做朋友；我們還組織經(jīng)常性的學(xué)習(xí)和研討，請(qǐng)權(quán)威專家講課，向優(yōu)秀門店負(fù)責(zé)人請(qǐng)教。三是做了我們能做的事。聯(lián)盟的作用是什么？應(yīng)該做哪些事？能夠做哪些事？這是我們經(jīng)?？紤]的三個(gè)問(wèn)題。不應(yīng)該做的事做了，浪費(fèi)資源不說(shuō)，會(huì)員也不會(huì)領(lǐng)情；勉強(qiáng)去做不能做的事，那注定會(huì)費(fèi)力不討好，不如不做。

　　做藥店聯(lián)盟不是我的最初選擇，但可能會(huì)是我最好的選擇。能夠?yàn)樾枰F(tuán)作戰(zhàn)的單體藥店做一點(diǎn)事情，我似乎找到了一種實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的感覺(jué)，辛苦真的算不了什么。

　　聯(lián)采分銷只是聯(lián)盟的作用之一

　　記者：現(xiàn)在全國(guó)的藥店聯(lián)盟有不少，你如何看待那些做得不成功的聯(lián)盟？

　　翁斯春：我不是很清楚其他聯(lián)盟的操作思路，但我覺(jué)得有兩點(diǎn)可能是要注意的：一是不要把聯(lián)盟僅僅當(dāng)公司來(lái)運(yùn)作。一些聯(lián)盟操盤手做公司習(xí)慣了，發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟難管理，就想借助管理公司的辦法來(lái)管聯(lián)盟。其實(shí)，聯(lián)盟的松散、自由等特性，決定了聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)和管理也需要有特殊的策略和方法，不能用管理公司的思路，充分協(xié)商、互相尊重、平等互利、靈活機(jī)動(dòng)的方式可能更適合于聯(lián)盟。二是并非所有的聯(lián)盟都必須搞聯(lián)采分銷。規(guī)模化是聯(lián)采分銷的前提。有的聯(lián)盟就那么幾百家門店，聯(lián)采的量還不如一家大一點(diǎn)的連鎖，優(yōu)勢(shì)不明顯，上游工業(yè)也不會(huì)給多少政策。其實(shí)，聯(lián)采分銷只是聯(lián)盟的作用之一，信息共享、店員培訓(xùn)、資源置換、學(xué)習(xí)交流等都是聯(lián)盟可以做的工作，如果在某幾個(gè)方面做得很好，也就有了存在的價(jià)值。

　　記者：在經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟的這幾年里，你覺(jué)得聯(lián)盟最大的短板在哪里？

　　翁斯春：主要是人才短缺的問(wèn)題。這雖然是整個(gè)藥品零售行業(yè)的普遍問(wèn)題，但在聯(lián)盟中表現(xiàn)尤其突出。原因主要是聯(lián)盟對(duì)人才的綜合素質(zhì)要求高、內(nèi)部培養(yǎng)速度又太慢、相關(guān)院校設(shè)置的專業(yè)課程又太基礎(chǔ)而且實(shí)用性不強(qiáng)。員工素質(zhì)的高低直接影響到聯(lián)盟服務(wù)水平的高低，也決定著聯(lián)盟價(jià)值的大小。所以，金百合這幾年在想方設(shè)法引進(jìn)人才，同時(shí)盡量給內(nèi)部員工提供學(xué)習(xí)、提高的機(jī)會(huì)。

　　不求數(shù)量只求精耕

　　記者：前不久，你作為單體藥店聯(lián)盟的代表參加了國(guó)家商務(wù)部牽頭、南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所具體組織的全國(guó)藥店聯(lián)盟座談會(huì)并作了重點(diǎn)發(fā)言，這次座談會(huì)的收獲是什么？金百合的發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)有調(diào)整嗎？

 　　翁斯春：座談會(huì)最大的收獲是讓聯(lián)盟人看到了希望。政府和權(quán)威研究機(jī)構(gòu)對(duì)聯(lián)盟的關(guān)注和重視，一方面說(shuō)明了聯(lián)盟的影響力越來(lái)越大，另一方面也說(shuō)明商務(wù)部對(duì)藥品零售領(lǐng)域是比較關(guān)心的。

　　金百合的戰(zhàn)略方向不會(huì)改變，但階段性微調(diào)是有的。在近幾年里，我們不會(huì)追求規(guī)模上的擴(kuò)張，重點(diǎn)會(huì)在內(nèi)部管理、服務(wù)質(zhì)量、會(huì)員滿意度方面謀求突破，精耕5000家會(huì)員門店。

　　目前，我們已召開(kāi)了多次會(huì)議研究，11月份還將舉行一次更大規(guī)模的聯(lián)盟大會(huì)來(lái)討論今后的策略。比如能否將門店?duì)I銷顧問(wèn)的責(zé)任門店數(shù)從現(xiàn)在的平均50家減少到30家左右，以保證其有更充足的時(shí)間和精力提供服務(wù)。另外，我們還計(jì)劃分層次精耕，能否先打造1000家核心精品會(huì)員門店，余下的4000家則分為主體會(huì)員門店和外圍會(huì)員門店，按層級(jí)提供營(yíng)銷服務(wù)和品類配送等。到時(shí)我們都將提交理事會(huì)討論。