藥店聯(lián)盟聯(lián)合采購(gòu)如何上量?
核心提示:跟多位藥店聯(lián)盟操盤(pán)手了解到的情況,事實(shí)上也是很多聯(lián)盟集體遭遇到的難題。即使不同的聯(lián)盟之間所在區(qū)域、合作宗旨、操作模式均有所不同,但是“聯(lián)采”還是目前各家聯(lián)盟最迫切在做的事情。到底聯(lián)盟怎么樣才能提升采購(gòu)量?工業(yè)企業(yè)又對(duì)采購(gòu)聯(lián)盟有何期冀
跟多位藥店聯(lián)盟操盤(pán)手了解到的情況,事實(shí)上也是很多聯(lián)盟集體遭遇到的難題。即使不同的聯(lián)盟之間所在區(qū)域、合作宗旨、操作模式均有所不同,但是“聯(lián)采”還是目前各家聯(lián)盟最迫切在做的事情。到底聯(lián)盟怎么樣才能提升采購(gòu)量?工業(yè)企業(yè)又對(duì)采購(gòu)聯(lián)盟有何期冀?
筆者認(rèn)為,聯(lián)盟要提高聯(lián)采量,有以下幾個(gè)方法:
首先,改多角戀愛(ài)為單一戀愛(ài)
第一層含義,就是在產(chǎn)品選擇上,減少引進(jìn)功能主治重復(fù)或者功能類(lèi)似、具有替代性的產(chǎn)品。除非是升級(jí)換代的產(chǎn)品,否則就不要引進(jìn),引進(jìn)了都賣(mài)不好,想從供應(yīng)商處得到好處也難。
第二層含義,則是在供應(yīng)商選擇上,也要相對(duì)集中,并非是供應(yīng)商越多越好,供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)上,有一個(gè)互為VIP的理論,即工商雙方應(yīng)該是相互成為對(duì)方的VIP客戶,互為VIP的前提是生意量更大,否則,就不可能成為VIP。這就需要把客戶集中,同時(shí)客戶集中了,還可以減少溝通成本,提高服務(wù)質(zhì)量。
其次,提高聯(lián)盟會(huì)員的執(zhí)行力
采購(gòu)聯(lián)盟必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力。執(zhí)行力越強(qiáng)的聯(lián)盟,越能得到工業(yè)更多的資源,比如大西北聯(lián)盟、重慶中盟等,往往能率先獲取供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)資源。越是對(duì)供應(yīng)商苛刻,就會(huì)被供應(yīng)商拋棄。為此,聯(lián)盟需做到以下幾點(diǎn):
一是采購(gòu)的產(chǎn)品必須能夠快速上量,能夠做大規(guī)模,這樣供應(yīng)商就會(huì)提供更大的支持;
二是聯(lián)盟內(nèi)部的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),這是相對(duì)封閉的體系,前提要加強(qiáng)對(duì)會(huì)員的約束力。聯(lián)盟可給會(huì)員一個(gè)淘汰周期,周期完成便開(kāi)始采購(gòu)聯(lián)盟的品種,這樣所有的會(huì)員單位便能主推一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品,這也是與聯(lián)盟合作的供應(yīng)商最大的期望。為此,聯(lián)盟品種,應(yīng)該要求屬下門(mén)店的店員做到位,保證能在銷(xiāo)售中首推聯(lián)盟提供的高毛品種。
三是聯(lián)盟要求其會(huì)員,展示好工業(yè)的產(chǎn)品,比如給予終端較好的陳列位置和陳列面。
四是維護(hù)好價(jià)格體系,保證終端有足夠的利潤(rùn)空間,能夠愿意銷(xiāo)售供應(yīng)商的產(chǎn)品。
最后,善用門(mén)店資源,打造優(yōu)勢(shì)品類(lèi)
聯(lián)盟在營(yíng)銷(xiāo)品種時(shí),應(yīng)該遵循二八原理和只放一只羊的原理,全方位開(kāi)發(fā)資源,配合供應(yīng)商做大市場(chǎng)。可以拿出門(mén)店陳列、門(mén)店主推、促銷(xiāo)、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、店員培訓(xùn)、店員激勵(lì)等行政手段,配合做大市場(chǎng)。同時(shí)也希望聯(lián)盟對(duì)會(huì)員單位能夠授之以漁,而不僅僅是授之以魚(yú)。
在品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上,少即是多,少可動(dòng)銷(xiāo),過(guò)于多卻不動(dòng)銷(xiāo),還會(huì)形成效期藥品,浪費(fèi)人力財(cái)力去處理。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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