方法比利潤更重要

上海黛妃化妝品山東臨沂代理商張總，雖然今年還未到而立之年，但在操作化妝品終端市場方面頗有見地。張總自接手黛妃品牌至今，不到半年的時(shí)間，就已在他的區(qū)域成功拓展了60多個(gè)終端加盟店，而其快速拓展終端網(wǎng)點(diǎn)的法寶不是大配贈的政策，而是知識和方法的傳授。

據(jù)張總透露，他在成為化妝品代理商之前，曾經(jīng)在山東某大型化妝品連鎖店工作過，因此在化妝品店的經(jīng)營管理方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。張總有80%的時(shí)間都是用在對終端客戶的走訪上，通過走訪，他發(fā)現(xiàn)如今的化妝品專營店已越來越理性，產(chǎn)品利潤率的高低和加盟政策的大小已不是化妝品專營店選擇一個(gè)新品牌時(shí)首先考慮的因素，相反，如何快速而持續(xù)地實(shí)現(xiàn)銷售，這才是目前化妝品專營店普遍關(guān)心的問題。張總在拿到黛妃品牌臨沂代理權(quán)之后，面對競爭品牌多，終端網(wǎng)點(diǎn)拓展難度大的現(xiàn)狀，決定放棄傳統(tǒng)的“大配贈式”的營銷模式，而將重點(diǎn)放在對終端客戶的培訓(xùn)和指導(dǎo)上。

張總將其快速拓展終端網(wǎng)點(diǎn)的方法生動化地概括為終端開發(fā)三部曲，即“1培訓(xùn)、2觀摩、3助銷”。張總培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在首期拜訪新的終端客戶時(shí)，不要開門見山地將話題專注于介紹自己的品牌和政策，而是將大部分的交流時(shí)間用在與店老板交流店務(wù)管理方面的問題，目的是了解店內(nèi)目前的整體經(jīng)營現(xiàn)狀，各品牌的銷售狀況，以及店內(nèi)在銷售提升方面碰到的壓力和困惑。

張總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在與店老板交流過程中，如果發(fā)現(xiàn)這位店老板基本認(rèn)同他的觀點(diǎn)，就會贈送他一張培訓(xùn)的邀請函，邀請他去參加某月某日的培訓(xùn)，并告訴店老板，培訓(xùn)現(xiàn)場有專家授課，1對1指點(diǎn)，還有很多優(yōu)秀的店老板聚在一起，可以相互探討學(xué)習(xí)。張總告訴筆者，通過這一方法，很多店老板都會欣然接受。培訓(xùn)期間，張總會首先讓外聘的專家授課，介紹國內(nèi)化妝品專營店發(fā)展趨勢以及店務(wù)管理常見難點(diǎn)剖析(備注：所謂專家，有時(shí)就是山東省優(yōu)秀連鎖店的老板，或者就是廠家的品牌負(fù)責(zé)人，筆者也曾經(jīng)受邀參加了他們的培訓(xùn)會)，其次讓授課專家現(xiàn)場針對性地解答與會店老板的提問，接著由培訓(xùn)講師介紹黛妃品牌的核心賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識，最后還會安排黛妃品牌終端銷售的現(xiàn)場模擬，讓與會店老板親身感受濃厚的銷售氛圍。通常，在培訓(xùn)講師講解之后，會順帶公布現(xiàn)場加盟的優(yōu)惠政策。張總坦言，店老板都是免費(fèi)來參加培訓(xùn)，自己除了聘請專家講師之外，還需租一個(gè)會場，還得安排店老板們吃飯，雖然費(fèi)用不小，但是相對于靠大配贈的加盟政策拓展新網(wǎng)點(diǎn)的方式而言，這樣的成本是小巫見大巫;通過免費(fèi)培訓(xùn)，使得新店開發(fā)變得更為容易，開發(fā)的新店存活率高，而且對品牌的忠誠度會很高。

在擁有了首批新客戶之后，張總在新客戶上貨的一周內(nèi)，會精心安排一批優(yōu)秀的美導(dǎo)去幫助店家舉辦一次大型促銷活動，并將培訓(xùn)階段未能成功加盟的新客戶，邀約到現(xiàn)場實(shí)地觀摩，親眼目睹黛妃熱銷的現(xiàn)場。通過這樣的方式，不少原來猶豫不決的準(zhǔn)客戶回去后很快都主動打電話給張總要求加盟。

 張總認(rèn)為，“培訓(xùn)、觀摩、助銷”三部曲中的第一要素就是“培訓(xùn)”。初嘗培訓(xùn)甜頭的張總，目前正在與行業(yè)內(nèi)一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系常年的培訓(xùn)服務(wù)，決定針對優(yōu)秀合作客戶將培訓(xùn)推向縱深，向優(yōu)秀合作客戶免費(fèi)贈送學(xué)習(xí)卡，讓他們定期去充電，逐步提升文化知識，提升店務(wù)管理水平。

新網(wǎng)點(diǎn)拓展難，已成為目前化妝品代理商普遍感到頭疼的問題。黛妃臨沂代理商張總的成功做法，也許可以給大家一點(diǎn)新的啟發(fā)。