脫胎于快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)概念的藥品分銷網(wǎng)絡(luò)目前被國(guó)內(nèi)藥企日益重視，并作為營(yíng)銷的中心任務(wù)。筆者親手操作了國(guó)內(nèi)某藥企在一個(gè)區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，對(duì)于二級(jí)分銷商的開(kāi)發(fā)有點(diǎn)心得，在此和大家分享。

根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)品牌知名和認(rèn)同的程度，筆者將待開(kāi)發(fā)的分銷商分為成熟的客戶、半成熟客戶和新客戶。有些客戶目前正在銷售我公司產(chǎn)品，而且這些正在經(jīng)營(yíng)的品種都是我公司主力品種，此類客戶可以稱為成熟客戶。但我們對(duì)于該類客戶以前一直沒(méi)有直接聯(lián)系，客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品一直是霧里看花，印象模糊，沒(méi)有理性認(rèn)識(shí)。分銷員的責(zé)任就是為客戶廓清模糊的形象，拓展客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類，擴(kuò)大單品銷售的份額。另外，加大終端的開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大品牌在終端的影響力。

但在企業(yè)非主要銷售區(qū)域，對(duì)大部分藥企而言，其產(chǎn)品的客戶認(rèn)同度往往都處于“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”或“曾用過(guò)”的階段。在問(wèn)及該客戶能否繼續(xù)使用的時(shí)候，客戶往往詢問(wèn)再三仍猶豫不決。遇到這些情況并不奇怪，現(xiàn)在，很多醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)員大多抱著“不求有功、但求無(wú)過(guò)”的心理，害怕滯銷造成損失。筆者認(rèn)為，這些客戶是開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，也比較容易出成績(jī)，筆者在南方某地開(kāi)發(fā)二級(jí)分銷商面對(duì)的客戶大部分都是這樣。

根據(jù)情況，筆者當(dāng)時(shí)制定了針對(duì)性政策：首先，大膽承諾，商業(yè)公司2個(gè)月賣不動(dòng)貨，堅(jiān)決給予退貨，客戶猶豫后，終于同意購(gòu)進(jìn)公司的兩個(gè)主力品種。其次，了解商業(yè)公司的終端客戶類型，掌握主要終端的電話、地址。然后，制定促銷政策，通知終端和二級(jí)商業(yè)務(wù)員、開(kāi)票員、促銷品要在第一時(shí)間到位。

經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備后，一級(jí)商的首批貨物到后，筆者1周內(nèi)將庫(kù)存全部銷售完畢，通知客戶繼續(xù)購(gòu)進(jìn)。這樣幾個(gè)回合過(guò)后，二級(jí)商業(yè)對(duì)筆者所在單位的品種信心大增，接下來(lái)幾個(gè)月內(nèi)，增加新品和擴(kuò)大單品銷售量也就水到渠成了。現(xiàn)在，該客戶已經(jīng)成為公司在該地區(qū)非常重要的分銷商。其他地區(qū)的商業(yè)客戶可采用類似的開(kāi)發(fā)手段，只有一些微觀差異，一般在一個(gè)縣或市至少有一家分銷商。

筆者將二級(jí)分銷商的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為三點(diǎn)。第一是勤奮。老子曰：“上士聞道，勤而行之。”腳踏實(shí)地、勤奮上進(jìn)是任何工作成功的必然辦法，搞分銷工作也一樣，和客戶多溝通，及時(shí)解決問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)到安全和服務(wù)。第二，根據(jù)地區(qū)用藥特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、自己產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，制定好作為突破的產(chǎn)品組合。第三，抓住客戶心理，投其所好。俗話說(shuō)“水無(wú)常勢(shì)，兵無(wú)常形。”銷售就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，因勢(shì)利導(dǎo)、批亢搗元的道理是通用的。