早在虎年伊始時(shí)，趙成林店長(zhǎng)被總部點(diǎn)將到“夕陽(yáng)西下”的門店當(dāng)“一把手”。在過(guò)去的一年里，他如何扭轉(zhuǎn)乾坤？站在兔年的開(kāi)端，他總結(jié)了自己在門店經(jīng)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)管理中的付出和收獲，與同行共勉。本專題將分兩期與廣大店長(zhǎng)共享趙店長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！　?/p>

記得去年工作交接后，我的心一沉：“望”到的是稀疏的存貨和店員無(wú)奈之面孔；“聞”聽(tīng)到的是每盤點(diǎn)出一筆缺貨、少貨時(shí)，店員發(fā)出的哀嘆之聲（因?yàn)榭偛恐贫纫?guī)定“差錯(cuò)由責(zé)任人承擔(dān)”）；“問(wèn)”來(lái)的是逐日下滑的銷售及個(gè)人提成工資的減少；“切”出的結(jié)果是扭轉(zhuǎn)乾坤簡(jiǎn)直比登蜀道還艱難。

為了掌握第一手資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決，我決定跟班賣藥?！　?/p>

 該出手時(shí)就出手

營(yíng)業(yè)柜組分兩班，14個(gè)小時(shí)跟班下來(lái)，真是腰酸腿痛，可問(wèn)題卻接連地浮出了水面。

首先，品種匱乏，存量不足。我們立馬組織了應(yīng)季暢銷品種，加大了存貨量，并建立了缺貨登記簿。顧客有需要就馬上解決，按調(diào)貨制度的規(guī)定從就近門店調(diào)劑，或去總部自提藥品，在解決了顧客急需的同時(shí)，也得到了總部的支持，庫(kù)存量大或滯銷品種，總部隨時(shí)給予處理。同時(shí)，我們通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查，增加適銷對(duì)路的藥品和非藥品，并因人而異組合銷售。數(shù)日下來(lái)，銷售額看漲。

其次，營(yíng)業(yè)員不執(zhí)行總部“先開(kāi)票，憑票付貨”的制度。尤其顧客多時(shí)，營(yíng)業(yè)員來(lái)不及開(kāi)票，顧客就直接拿藥品到收銀臺(tái)結(jié)賬，結(jié)賬后，有的顧客又拿收銀臺(tái)打印的單據(jù)到柜組取貨，出現(xiàn)重復(fù)給藥。我當(dāng)即重申“憑票付貨”，否則從提成工資中扣除違者數(shù)倍藥價(jià)的罰款，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)出差錯(cuò)的員工。這招還真靈，不但堵住了丟貨、串貨的漏洞，還提高了員工執(zhí)行制度的自覺(jué)性。

再次，中藥飲片管理有漏洞。我偶然發(fā)現(xiàn)店里的更夫擅用中藥飲片斗中的番瀉葉當(dāng)茶喝，就馬上盤點(diǎn)“盈虧由總部承擔(dān)”的中藥飲片庫(kù)存，竟然發(fā)現(xiàn)紅參、枸杞子、番瀉葉等虧庫(kù)的中藥飲片就有十幾個(gè)品種。這是以前管理上出現(xiàn)的漏洞，現(xiàn)在查處又苦無(wú)證據(jù)，只好建議總部實(shí)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，裁撤更夫，總部馬上采納并辦理?！　?/p>

多種培訓(xùn)方式結(jié)合

鑒于大多數(shù)店員專業(yè)知識(shí)不牢固，我便把自己多年積累的藥學(xué)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，編寫了通俗易懂且充滿趣味的培訓(xùn)資料，以面授、輔導(dǎo)、單兵教練與定期考試考核相結(jié)合的方式進(jìn)行在崗培訓(xùn)。如提問(wèn)“需含服的藥有哪些”，能以“有口含片與舌下片?？诤谏嗌虾?，有西瓜霜潤(rùn)喉片、金銀花含片等，具有局部消炎、殺菌、止痛作用；舌下片有硝酸甘油片，速效救心丸等‘救心藥’需舌下含服，由舌下黏膜及口腔黏膜吸收，避免肝首過(guò)效應(yīng)以及胃酸和酶的破壞，迅速達(dá)到靶向，起效快，贏得‘救心’時(shí)間”這樣全面作答的店員才能得到滿分。更重要的是，培訓(xùn)考核與提成工資掛鉤，大大調(diào)動(dòng)了員工的積極性。店員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，是拉動(dòng)銷售的中堅(jiān)力量。（待續(xù)）