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藥店采購(gòu)會(huì)的藥企攻略

2010-10-28 09:27 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：對(duì)于9月8日準(zhǔn)備參加在東莞舉行的“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”的上游制藥企業(yè)來(lái)說(shuō),在短短的3天時(shí)間里要面對(duì)參會(huì)的200多家連鎖藥店，如缺乏一套科學(xué)的推廣計(jì)劃，參會(huì)的效果就會(huì)大打折扣。那么，應(yīng)如何制定參會(huì)攻略呢？

  　對(duì)于9月8日準(zhǔn)備參加在東莞舉行的“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”的上游制藥企業(yè)來(lái)說(shuō),在短短的3天時(shí)間里要面對(duì)參會(huì)的200多家連鎖藥店，如缺乏一套科學(xué)的推廣計(jì)劃，參會(huì)的效果就會(huì)大打折扣。那么，應(yīng)如何制定參會(huì)攻略呢？
 
　　認(rèn)識(shí)論
　　據(jù)組委會(huì)有關(guān)人士介紹，本屆藥店采購(gòu)會(huì)意在改變目前絕大部分醫(yī)藥展覽“只談交情不談交易”的局面，強(qiáng)調(diào)回歸交易會(huì)最原始的功能——交易。因此，圍繞交易做文章就應(yīng)是參展藥企的主導(dǎo)攻略。藥企應(yīng)當(dāng)有以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：
 
　　一是要有一個(gè)良好的心態(tài)，要充分認(rèn)識(shí)到藥店終端崛起對(duì)藥企的意義和機(jī)會(huì)。藥店采購(gòu)會(huì)是一個(gè)提供廣泛交流、深度溝通的良好平臺(tái)，藥企最重要的是要順應(yīng)藥店終端崛起后兩者之間的平衡關(guān)系，好好地利用這次機(jī)會(huì)。
 
　　二是要抓住藥店的需求來(lái)滿足自己。藥店的需求大致可以分為對(duì)產(chǎn)品品類的需求、對(duì)產(chǎn)品品牌和質(zhì)量的需求、對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的需求、對(duì)市場(chǎng)支持的需求等，不同藥店還會(huì)有不同的需求。藥企應(yīng)當(dāng)充分考慮藥店需求的差異化，通過(guò)恰當(dāng)?shù)牟呗詫?shí)現(xiàn)產(chǎn)品上柜、銷售。
 
　　三是要通過(guò)這次會(huì)議建立起一定的終端網(wǎng)絡(luò)，打造優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。畢竟全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖的年銷售量在450億元以上，是OTC的主流銷售市場(chǎng)。
 
　　知己知彼
　　已決定參加本屆藥店采購(gòu)會(huì)的湖北科田藥業(yè)總經(jīng)理馬作雄認(rèn)為，藥企在參會(huì)的前期準(zhǔn)備上，要盡量做到知己知彼。
 
　　知已，即把握企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，看這種優(yōu)勢(shì)是否與藥店的需求相吻合，以便在藥店采購(gòu)會(huì)上巧妙地傳達(dá)給藥店。知彼，一方面是要分析藥店需求中哪些是共性需求，那些是差異化需求；另一方面是要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括沒(méi)有參會(huì)但產(chǎn)品已在目標(biāo)藥店銷售的對(duì)手，在采購(gòu)會(huì)上應(yīng)以怎樣的策略與之競(jìng)爭(zhēng)。藥企的會(huì)前鋪墊、會(huì)中洽談、會(huì)后跟進(jìn)等策略都應(yīng)在參會(huì)前就制定好，以期進(jìn)行深度、貼切的推廣，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)藥店渠道的目標(biāo)。
 
　　同樣，已準(zhǔn)備參會(huì)的深圳皇震宇生物科技有限公司總經(jīng)理黃曉萌也認(rèn)為，了解供需雙方的需求是參會(huì)成功的關(guān)鍵。目前，許多藥店都在推行多元化。在有的藥店，藥品甚至僅占到銷售份額的40%，保健品、健康食品構(gòu)成了藥店利潤(rùn)的另外兩大來(lái)源。因此，他認(rèn)為皇震宇生物在本屆藥店采購(gòu)會(huì)上將面臨打通諸多藥店渠道通路的機(jī)會(huì)，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
 
　　推廣“小貼士”
　　前不久，有藥企邀請(qǐng)全國(guó)數(shù)十家連鎖藥店的負(fù)責(zé)人近百人到西藏旅游，各種費(fèi)用全包。這可是一筆不小的開支。據(jù)估計(jì)，該活動(dòng)前后花費(fèi)達(dá)200萬(wàn)元之巨。當(dāng)然，在促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店銷售方面成效也是顯著的。然而，單獨(dú)舉辦這樣的活動(dòng)，時(shí)間成本和費(fèi)用成本無(wú)疑令許多藥企無(wú)法承受。而在連鎖藥店云集的藥店采購(gòu)會(huì)上，卻有機(jī)會(huì)以較低的成本做到相似的推廣效果。以下是筆者針對(duì)本屆藥店采購(gòu)會(huì)總結(jié)歸納的藥企推廣“小貼士”，希望對(duì)參會(huì)藥企有所啟迪：
 
　　包住宿賓館行銷 本屆藥店采購(gòu)會(huì)有200家連鎖藥店參加，參會(huì)的藥店人士預(yù)計(jì)超過(guò)1000人。五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)雙人間2房3日連餐飲標(biāo)準(zhǔn)是1400元，藥企可考慮為部分參會(huì)藥店提供賓館住宿，并備齊相關(guān)資料和相應(yīng)禮品，總費(fèi)用預(yù)計(jì)不超過(guò)30萬(wàn)元。在此基礎(chǔ)上，以晚餐、宴會(huì)等形式，與各連鎖藥店在會(huì)場(chǎng)之外進(jìn)行深度溝通，推薦自己的企業(yè)和產(chǎn)品；或安排商務(wù)代表與藥店負(fù)責(zé)人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，實(shí)現(xiàn)深度推廣。
 
　　“會(huì)中會(huì)”推廣 除了贊助、參與組委會(huì)組織的多個(gè)平行會(huì)議外，企業(yè)也可以相應(yīng)地組織專場(chǎng)推介會(huì)、見(jiàn)面會(huì)等，向廣大參會(huì)藥店推薦企業(yè)和產(chǎn)品，宣布營(yíng)銷、促銷計(jì)劃，爭(zhēng)取與藥店實(shí)現(xiàn)共贏。為追求“會(huì)中會(huì)”的良好效果，可與組委會(huì)合作，爭(zhēng)取更多的藥店參與。
 
　　“港澳游”推廣 東莞距離香港47海里，距離澳門48海里，在藥店采購(gòu)會(huì)結(jié)束后，通過(guò)旅行社組織藥店人士來(lái)個(gè)港澳二日游，在旅游過(guò)程中讓商務(wù)代表與藥店人員進(jìn)行深度溝通。這項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用不高，又能深度溝通，有較好的投入產(chǎn)出效果。
 
　　點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷 向組委會(huì)闡明藥企的推廣需求，讓組委會(huì)代為組織目標(biāo)藥店進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一的營(yíng)銷推廣。這樣雖然營(yíng)銷面不夠廣，但面對(duì)的都是重點(diǎn)目標(biāo)藥店，做好了也是一筆不小的收獲。
 
　　值得一提的是，時(shí)間短、任務(wù)重是參會(huì)藥企和藥店共同面臨的問(wèn)題，缺乏亮點(diǎn)的活動(dòng)是無(wú)法引起參會(huì)者興趣的。同時(shí)，只有力求各項(xiàng)推廣活動(dòng)的差異化才會(huì)有更好的效果。因此，有意參會(huì)的藥企應(yīng)當(dāng)制定完整的推廣計(jì)劃，捷足先登，把對(duì)手?jǐn)r在活動(dòng)之外，謀求獨(dú)家效應(yīng)。
 

Tags：藥店采購(gòu) 藥企攻略 藥企

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