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企業(yè)服務如何消除客戶的顧慮

2010-10-27 08:58 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 銷售員在銷售的過程中要取得客戶的信任，必須清除一個障礙：客戶的顧慮。實際上銷售員只要做好兩個方面的工作就可以把銷售工作做好，一個方面是撩起客戶的欲望，另一個方面是消除客戶的顧慮。當客戶沒有任何顧慮而且購買的欲望也足夠大時，客戶是沒有理由不

      銷售員在銷售的過程中要取得客戶的信任，必須清除一個障礙：客戶的顧慮。實際上銷售員只要做好兩個方面的工作就可以把銷售工作做好，一個方面是撩起客戶的欲望，另一個方面是消除客戶的顧慮。當客戶沒有任何顧慮而且購買的欲望也足夠大時，客戶是沒有理由不購買你的產(chǎn)品和方案的。
 
    那么怎樣消除客戶的顧慮呢？我們這里有幾個策略給大家分享一下：
    策略一：從眾策略
    從眾是一種心理特征，當人們要做出判斷或改變自己想法時，往往會參考別人的說法，如熱銷的產(chǎn)品大家都爭相去購買，也不考慮這個商品適不適合自己?？吹侥募绎埖耆硕嗑腿ツ募绎埖瓿燥垼词沟壬?個小時也樂此不憊。
 
    一個心理學家做了一個實驗，他讓被試者聽兩首曲子，并告訴大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是無名小卒演奏。他還讓被試者仔細的聽，聽完后要鑒別一下好壞。聽完后心理學家讓大家舉手來表決哪個好哪個差。結果發(fā)現(xiàn)，有90％的人覺的第一首好聽，只有10％的人認為第二首好聽，即使在這10％里還有很多人自信心不是很足。但他告訴大家第一首是名家演奏的，第二首是剛入行半年的新手演奏的。很多被試者都不信，而且連心理學家都說服不了他們。
 
    通過上面的案例我們看到人多的力量了，當大家都認同一件事情的時候，你就會被影響即使你以前認為它是錯的你都會改變你的決定。
 
    那么怎么把這一策略應用到銷售中去呢？我們可以告訴客戶我們的產(chǎn)品占有率是市場第一，這種從眾的說法要比直接說產(chǎn)品是如何的好強得多。只要所有的人都說質量好，就證明產(chǎn)品的質量是真的好。銷售大師卡弗特·羅伯特說“世上的事物觀念只有5％是原創(chuàng)的，而其它的95％是模仿的，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說服力。”    
 
    相似性是從眾心理的另一種表現(xiàn)，也能消除客戶的顧慮，當與客戶相同行業(yè)的企業(yè)都使用了我們的產(chǎn)品后，我們對他們的說服力就會大增。如果兩個人的相似點很多，雙方也會比較容易建立彼此的信任，要不怎么會有一見鐘情呢？
 
    實戰(zhàn)指南：
    人會參照別人的行為來決定自己采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當他們認為那些人與他相似的時候。
 
    策略二：權威策略
    美國心理學家曾做過一個有趣的實驗，他在給大學心理系學生講課時，向學生介紹說聘請到舉世聞名的化學家。然后這位化學家說，他發(fā)現(xiàn)了一種新的化學物質，這種物質具有強烈的氣味，但對人體無害。在這里只是想測一下大家的嗅覺。接著打開瓶蓋，過了一會兒，他要求聞到氣味的同學舉手，不少同學舉了手，其實這只瓶子里只不過是蒸餾水，“化學家”是從外校請來的德語教師。
 
    這是一個關于人心理的實驗，通過這個實驗我們可以看出有很多時候人連自己都信不過。如果人不信自己那會信誰呢？相信權威，就向上面所說的一樣人們總是認為權威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有安全感，會使自己的行為更加的正確。
 
       相信權威是人的人性，如我們去看病得知看病的是實習醫(yī)生，即使他看的再好，我們都不會完全相信他，而如果換成滿頭白發(fā)的專家，即使他那么隨便一說我們都會嚴格的按他說的去做。這并不是因為專家的看病能力比實習醫(yī)生高明所造成的，而是專家的頭銜和他的年齡形成的權威造成的。
 
    打消客戶心目中的顧慮有的時候需要很長時間，而有的時候僅僅幾秒中就可以了。后者就要求銷售人員使用好權威策略，讓自己看起來更像這個領域的專家。做到這一點銷售人員要做好以下三個方面：   
 
    著裝，我經(jīng)常告誡我的銷售人員要把自己打扮的干凈一點，因為一個得體的衣著能有效的贏得客戶的尊敬。關于這一點一個研究機構做了這樣的一個實驗，研究人員讓一名31歲的男子在幾個不同的地方闖紅燈橫穿馬路。有一半時間，他穿著燙的很平整的西服，系著領帶；而另一半時間，他穿著工作服。然后研究人員從遠處觀察，統(tǒng)計等著過馬路的人中有多少跟著他穿過馬路。結果當他穿著西裝的時候，跟著他的人數(shù)是他穿工作服的3.5倍。
 
    人觀察事物是從表及里的，通過外表的好壞，來判斷里面的好壞。如有兩包方便面，一包是今年出產(chǎn)的，但外表很臟，一包是去年生產(chǎn)的，但外表很干凈，你會選哪一包？我(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)想一般人會選擇外表干凈的那一包。一個好的著裝能贏得客戶的信任和尊重，也就打消客戶的顧慮。
 
    頭銜，頭銜在銷售中的應用是非常普遍的，銷售員一般在自己名片上都會打某某經(jīng)理。還有另外一種頭銜也能在客戶心目建立信任度，如營銷師、人力資源師等。一個好的頭銜＋好的著裝＋好的氣質，就會讓客戶看起來你很專業(yè)。
 
    專業(yè)，看一個銷售人員專不專業(yè)要看兩個方面，一個是他看起來是不是很專業(yè)，是不是具備了做這一行的成功人士的氣質，另外一個是他內在是不是很專業(yè)，他有沒有真才實學。銷售之路背誦起步，只要你是一名銷售人員就有責任了解行業(yè)背景精通專業(yè)知識。
 
    實戰(zhàn)指南：
   
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Tags：營銷 客戶 銷售

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