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成功銷(xiāo)售流程的十招

2010-08-05 08:54 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示: 很多人一談到銷(xiāo)售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”,這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解,其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售,因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)

一、前言
 
    李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員,這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。
 
    很多人一談到銷(xiāo)售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”,這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解,其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售,因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告,就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn),諸多種種不勝枚舉。
 
    但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功,營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù),跑折了腿、磨破了嘴,可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬;追其原因,其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足,我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
 
    經(jīng)??匆?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià),恨不得馬上成交,聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解,往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏,使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
 
    銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話(huà)號(hào)碼,次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招,和大家做一分享。
 
    第一招銷(xiāo)售準(zhǔn)備
    銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。
 
    第二招調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切
    良好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù),那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折,只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái),否則寧可在家休息,也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。
 
    因而在我們準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
 
    什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué),今天做事特別來(lái)勁,信心十足,好像一切都不在話(huà)下,這就是巔峰狀態(tài),在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高??蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú),我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然,這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練,是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
 
    那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?
 
    每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲??梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
 
    同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
 
    a)、憂(yōu)慮時(shí),想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題,憂(yōu)慮的最大壞處,就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂(yōu)慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受,就OK。
 
    b)、煩惱時(shí),知道安慰自我
    人的痛苦與快樂(lè),并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,大約有90%的事還不錯(cuò),只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢?
 
    c)、沮喪時(shí),可以引吭高歌
    作為營(yíng)銷(xiāo)人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
 
    第三招建立信賴(lài)感
    一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,信賴(lài)感就很難建立,你說(shuō)的越多,信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn),是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對(duì),說(shuō)自己的好,他肯定說(shuō)你自己夸自己,不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解,不專(zhuān)業(yè)!所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中,也是很需要技巧的。
 
    如果掌握的好,跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái),此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手,為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng),消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說(shuō)得越多,他的防備心就越重,信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家,你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米,您是做什么工作的?我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答,有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō):“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話(huà)題,也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”,你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解,同時(shí)要不斷的贊美,從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
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